La Contrôle De Gestion: analyse des marges

. Analyse des marges.

3.2.1. Ecart sur marge (E/M).

Augmenter les quantités de biens vendus peut conduire les commerciaux à baisser les prix de vente par l’octroi de remises élevées aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilité de l’entreprise baisse.

Il est possible aussi de constater des ventes concentrées sur des produits à faible marge (produits d’appel, présence sur un créneau, gamme de produits).

Il est donc nécessaire d’orienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques publicitaires et promotionnelles.

3.2.2. Décomposition.

3.3. Analyse de l'écart sur résultat.

L’analyse de l’écart sur résultat doit conduire à en déterminer l’origine et surtout le niveau de responsabilité :

• la distribution et les responsables des volumes et des prix de ventes,

• la production et les responsables des coûts de production.

RESSOURCES EN GESTION POUR L’INGENIEUR -7-



Principes d’évaluation :

3.4. Cas des ventes multi produits.

Pour affiner l’analyse des écarts sur marge il faut tenir compte de la variété des ventes et de la répartition du chiffre d’affaires sur plusieurs produits ayant des marges spécifiques.

Chapitre 4. EXEMPLE.

4.1. Enoncé et travail à faire.

Une société commercialise divers appareils électroménagers.

La distribution des produits est répartie, sous la direction du directeur commercial, entre trois représentants qui ont chacun en charge une zone géographique à prospecter.

Employé du service de contrôle de gestion, vous devez procéder à l’analyse des résultats obtenus par les commerciaux et les comparer aux objectifs prévus. A cette fin, on vous confie les documents et annexes suivants :

• Document 1 : Activité prévisionnelle de l’entreprise par zone pour les 4 trimestres à venir.

• Document 2 : Récapitulatif des ventes prévisionnelles, par période, par appareil, par zone.

• Document 3 : Ventes réelles et prévues de l'année écoulée.

• Annexe 1 : Tableau de comparaison des chiffres d'affaires réalisés et prévus.

• Annexe 2 : Tableau d'analyse des écarts globaux sur chiffres d'affaires.

• Annexe 3 : Tableau de comparaison des marges réalisées et prévues.

• Annexe 4 : Tableau d'analyse des écarts sur marges.

TRAVAIL A FAIRE : en utilisant les documents et annexes ci-dessus :

1°) Comparer le chiffre d’affaires réalisé au chiffre d’affaires prévu par catégorie d’appareils et faire apparaître l’écart

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