Cas Carreau Et Fils

TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Prospect Polonais

1ère objection : « Votre prix DDP Varsovie me paraît sous estimé par rapport à votre prix EXW. J'ai peur d'avoir une mauvaise surprise et de voir ma marge fondre comme neige au soleil ! »

Qualifier l’objection : fondée

Accepter : A partir de nos prix EXW, à combien chiffreriez vous les prix DDP ?

Minimiser : Grâce au travail de notre service export, nos prix DDP sont intéressants, ce qui vous permet de préserver vos marges. (Reprendre les éléments correspondant à la réponse faite par le prospect à la question précédente).

Contrôle : Qu’en pensez-vous ?

2ème objection : « Êtes-vous certain du sérieux de votre engagement sur le marché polonais? En d'autres termes êtes-vous capable d'entretenir une relation commerciale suivie avec mon entreprise ? »

Qualifier de l’objection : non fondée

Accepter : Je comprends votre interrogation qui traduit votre désir de répondre aux besoins de vos clients.

Traiter: Ma présence aujourd’hui témoigne de la volonté de mon entreprise de mettre en place des relations stables avec la Pologne. Par ailleurs notre grande expérience de l’export garantit une parfaite connaissance de toutes les spécificités de la vente à l’international. Nous avons déjà de nombreux marchés en ….

Contrôle : Voulez-vous avoir des informations sur nos clients européens ?

Prospect Mexicain

1ère objection : « Vos conditions commerciales ne sont vraiment pas intéressantes ! J'ai connu mieux! »

Qualifier l’objection : non fondée.

Creuser : Pouvez-vous préciser les conditions qui vous paraissent manquer d’intérêt ?

Traiter: Nos conditions commerciales ont été étudiées de façon minutieuse afin d’être adaptées au marché mexicain et d’être en adéquation avec le positionnement de haute qualité de nos vins. (Reprendre les éléments correspondant à la réponse faite par le prospect à la question précédente).

Contrôle : Qu’en pensez-vous ?

2ème objection : « Vous n'avez aucune expérience à l'export. Je suis extrêmement inquiet quant au bon déroulement des opérations si nous travaillons ensemble ! »

Qualification de l’objection : non fondée

Accepter : Je comprends votre volonté de travailler avec des professionnels aguerris.

Traiter : Nous avons une grande expérience sur les marchés (reprendre les marchés sur lesquels vous avez des clients). Pour ce qui vous concerne, nous nous sommes adjoint les services de transitaires maritimes spécialisés sur le marché mexicain.

Contrôle : Cela vous rassure-t-il ?

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