La négociation

01 La finalité de toute négociation est d’aboutir à un accord. Cet accord est généralement matérialisé par un contrat déterminant les droits et les obligations des parties. Il facilite la gestion de litiges très souvent liés à l’interprétation d’un système juridique différent ou à l’usage de langues étrangères. La rédaction d’un contrat doit être minutieusement préparée. Notions Contrat • Offre • Conditions générales de vente • Acceptation • Clause 1 La préparation d’une offre 3 Cleanreal 2 La négociation d’une offre 3 Rotipro 3 La clause de réserve de propriété Vers l’épreuve L’analyse des conditions générales de vente 3 Texiplus u Le cadre juridique du contrat de vente à l’international u Les différentes étapes de la formation du contrat u Les principales clauses du contrat Le contrat de vente à l’international Travaux dirigés © Éditions Foucher Cours 8 1 Négociation vente © Éditions Foucher 1. Le cadre JuridiQue du contrat de Vente À L’internationaL 1. 1. Les principes généraux Le contrat international de vente est conclu entre deux personnes qui résident dans des pays différents. À l’origine de toute convention, il y a une offre qui manifeste clairement la volonté de contracter. Pour que le contrat se réalise, il faut que les cocontractants aboutissent à un consentement. Le contrat de vente viendra finaliser la négociation entre l’exportateur et l’importateur ; il matérialisera leur accord. L’entreprise française Fingourmet a vendu des confitures haut de gamme à un importateur indien, spécialisé dans l’approvisionnement d’hôtels de luxe. Le montant de la commande est de 4 200 EUR, payables par virement bancaire à 30 jours, date d’expédition. L’exportateur a assuré ses obligations logistiques jusqu’à l’aéroport de Mumbai. 1. 2. La convention de Vienne Le contrat international de vente s’appuie sur différentes règles ayant pour objectif d’harmoniser et de faciliter les échanges internationaux. Le droit de la vente internationale est régi par la convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (CVIM), dite convention de Vienne. Celle-ci, élaborée sous l’égide des Nations unies, a été signée en avril 1980. Elle compte aujourd’hui plus de 70 pays signataires. Elle réglemente notamment les échanges internationaux de marchandises. Elle ne donne pas une définition générale du contrat de vente mais, dans différents articles, elle définit les obligations générales du vendeur et de l’acheteur (articles 30 et 53). OBLIGATIONS DES PARTIES Obligations du vendeur – Livrer des marchandises conformes en quantité, qualité, délais et lieu convenus. – Transférer les risques à l’acheteur lors de la remise des biens au premier transporteur ou au lieu désigné. – Remettre tous les documents utiles. Obligations de l’acheteur – Payer le prix. – Prendre livraison des biens. – Vérifier la conformité des biens. – Intenter une action en garantie contre les vices cachés dans les 2 ans de la découverte du dommage. La convention de Vienne mentionne que le contrat n’a pas à être conclu, ni constaté par écrit et n’est soumis à aucune condition de forme. Cependant, compte tenu des problèmes rencontrés lors de l’application des contrats, il est vivement recommandé aux deux parties d’affirmer par écrit leur volonté de se soumettre aux dispositions de la convention de Vienne, ce qui leur permet de choisir un droit neutre. En contrepartie de cette liberté précontractuelle, le droit impose une obligation d’exé- cution du contrat : c’est le principe de « la loi entre les parties ». Tout manquement à cette obligation entraînera des sanctions. L’exportateur Fingourmet s’engage à livrer ses confitures en quantité et en qualité définies dans le contrat dans les délais et lieux convenus, soit à l’aéroport de Mumbai. Il remettra également la liasse documentaire nécessaire à l’importateur pour que celui-ci puisse récupérer la marchandise. L’importateur s’engage à payer son fournisseur français, à prendre livraison des marchandises et à en vérifier la conformité. exemple exemple Cours Chapitre 01 1 Le contrat de vente à l’international 9 © Éditions Foucher 2. Les différentes étapes de la formation du contrat L’accord des deux parties dépend de l’offre commerciale faite par le vendeur, de ses conditions générales de vente et de l’acceptation de l’acheteur. La société française Voltenine, spécialisée dans le prêt-à-porter féminin haut de gamme, a adressé une pro forma à son prospect japonais. Ce dernier a retourné l’offre acceptée, 10 jours avant sa fin de validité. Quelques jours après, le prix du coton a connu une très forte augmentation. Voltenine n’a pas pu modifier son tarif export, l’offre l’engageant et aucune condition de révision des prix n’ayant été prévue. Voltenine verra ainsi sa marge se réduire considérablement. L’offre faite par l’exportateur, suivie d’une acceptation par le client, donne naissance au contrat de vente. Il est souhaitable que cet accord soit écrit, précis et complet, afin de prévenir les litiges et ménager un moyen de preuve. 2. 1. L’offre commerciale Élaborer une offre attrayante et précise est un élément clé du processus de vente. C’est le premier engagement de l’exportateur à fournir un produit ou une prestation dans le cadre de conditions définies. L’offre présente plusieurs caractéristiques. Sa rédaction doit observer un certain nombre de précautions car c’est la base du contrat de vente. Les clauses abusives ou excessives sont à éviter. CARACTÉRISTIQUES D’UNE OFFRE Une offre ferme Une offre claire, précise et sans ambiguïté Une offre adressée à des personnes précises • Proposition qui engage l’exportateur à respecter les termes de son offre • Offre indiquant une date limite de validité • Offre comprenant des informations sur la référence, la quantité, le prix, la qualité • Rédaction de l’offre dans une langue comprise par le client et s’appuyant sur un document écrit • Langage codifié afin d’éviter tout malentendu (sigles codifiés pour la monnaie, l’incoterm) • À défaut de personne(s) dénommée(s), l’offre peut être considérée comme une réponse à un appel d’offres L’offre prend effet dès qu’elle parvient à l’importateur. Le vendeur doit donc préalablement analyser tous les risques liés à son offre car ceux-ci peuvent avoir des consé- quences graves sur son entreprise. Par exemple, s’il accorde des délais de paiement trop importants, il peut mettre en péril sa trésorerie. À défaut d’avoir anticipé une fluctuation du prix des matières premières, l’exportateur Voltenine a prévu le versement d’un acompte de 50 % à la commande par son nouveau client japonais, afin de limiter les risques concernant sa trésorerie. L’exportateur doit être très précis sur l’objet du contrat, la désignation des marchandises, leur quantité, le prix, les conditions de paiement et de livraison… Dans la grande majorité des systèmes juridiques, il n’y a pas de condition de forme particulière. Cependant, l’envoi d’une facture pro forma matérialisant l’offre commerciale est vivement recommandé. 2. 2. Les conditions générales de vente export Les conditions générales de vente export (CGVE) sont un document préétabli par l’exportateur, qui comporte un certain nombre de dispositions juridiques concernant la vente de ses produits ou services. Les CGVE permettent aux entreprises de fixer à l’avance le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Elles définissent les droits du vendeur et lui permettent de exemple exemple Cours 10 1 Négociation vente © Éditions Foucher défendre ses intérêts vis-à-vis de ses prospects. L’exportateur n’a pas à rédiger à chaque commande ses dispositions contractuelles. Elles sont propres à chaque exportateur et ne font donc pas l’objet d’une réglementation spécifique. LA RÉDACTION DES CGVE Qualités de la rédaction des CGVE Exemples – Rédiger de manière claire, sans équivoque, de préférence dans la langue du pays de l’acheteur ou en anglais. – Aller à l’essentiel. – Présenter précisément l’activité de l’entreprise, ses produits, ses habitudes commerciales et les modalités de l’offre (délais de l’offre, conditions de révocation…). – Préciser les éléments les plus importants tels que l’étendue de sa responsabilité (qui est responsable de quoi et jusqu’où ? qui paye quoi et jusqu’où ?), les conditions de paiement (prendre des précautions contre le risque de non-paiement), les modalités de règlement des litiges (quelle sera la juridiction compétente et le droit applicable ?). « We can certify to our customers that our products are 99 % manufactured in our workshop in Paris. » « Our prices are CIP Tokyo in EUR. » « The freight and the insurance are at our charge and included in our prices. All the weights on the brochure are theoretical and are given as an indication. They can vary more or less according to the manufacturing… » « Any deterioration or delay in the delivery time concerns the conveyer and in any case can not be reproached to the company Katya Paris, nor can it involve the cancellation of the sale… » Pour protéger les entreprises et harmoniser les opérations commerciales, de nombreux organismes internationaux (ONU, CCI…), ainsi que des organisations professionnelles ont rédigé des CGVE types aussi exhaustives que possible. 2. 3. L’acceptation L’acceptation de l’offre et des CGVE constitue l’accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le contrat se concrétise seulement au moment où l’offre est suivie de son acceptation. Dans la majorité des systèmes juridiques, l’offre est révocable tant qu’elle n’a pas été acceptée par l’importateur. Il est fortement conseillé que l’acceptation soit transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Ainsi, l’acceptation prendra la forme d’un bon de commande ou d’un contrat. L’importateur argentin a envoyé un courriel à son nouveau fournisseur français afin de confirmer son accord concernant l’offre reçue du producteur français. Ce message électronique marque l’acceptation de l’offre. 3. Les principales clauses du contrat L’objectif est de déterminer, avec le plus de précisions possibles, le cadre juridique de la vente. La rédaction d’un contrat international engendre des risques pour l’exportateur et pour l’importateur ne résidant pas dans le même pays, n’ayant donc pas les mêmes lois ni les mêmes habitudes commerciales et culturelles. Plus la rédaction sera précise et complète, plus les risques de conflits seront limités. Plusieurs sites proposent des guides de rédaction de contrats internationaux et des modèles de contrat, comme Juris international. Il est conseillé aux exportateurs peu expérimentés de se faire assister par des experts du commerce international (chambres de commerce, Ubifrance…) ou des juristes dans la rédaction de leurs contrats. exemple Cours Chapitre 01 1 Le contrat de vente à l’international 11 © Éditions Foucher Les clauses du contrat de vente international Différentes clauses Descriptif Exemples Désignation des contractants • Désigner les signataires : nom des personnes physiques, raisons sociales des sociétés, coordonnées détaillées et nom des représentants respectifs « Entre l’entreprise française Katya, située à Paris… et l’importateur japonais, Ryusuke situé à Tokyo… » Nature du contrat • Présenter le produit ou le service vendus • Décrire les aspects commerciaux et techniques : quantité, volume, poids, qualité et origine, emballage, garantie d’utilisation… « Par produit, on entend tout bijou fantaisie et accessoire Katya faisant l’objet d’une commande de marchandise. » « … vente de 100 bagues de la collection Ambre 2010, bijoux fantaisie Katya… » Date d’entrée en vigueur et durée • Déterminer la date (chaque partie doit alors respecter ses obligations) • Définir si c’est un contrat à durée déterminée (avec possibilité de reconduction tacite) ou indéterminée « Le contrat prend effet le jour de sa signature et les obligations des parties devront être respectées. Les termes du contrat sont renouvelables en cas de nouvelle commande. » Prix et modalités de paiement • Déterminer le prix en EUR ou en devises étrangères (penser au risque de change) • Détailler le prix de la marchandise (prix unitaire et total) et sa durée de validité • Préciser l’incoterm suivi de la destination qui détermine la répartition des frais de transport, des droits de douane, de l’assurance et le moment du transfert de propriété • Prévoir le mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur (ex. : en cas de crédit documentaire, énoncer précisément les conditions de la demande d’ouverture) • Énoncer éventuellement les versements d’acompte qui garantissent la commande • Insérer une clause de réserve de propriété si la législation le permet (ainsi l’exportateur reste propriétaire du produit tant qu’il n’est pas payé intégralement, quel que soit l’incoterm prévu) • Prévoir une clause de révision du prix (afin, par exemple, de pouvoir répercuter l’augmentation du prix des matières premières) « Nos prix sont en EUR. » « Le prix unitaire est de 80 EUR, le montant de la commande est de 8 000 EUR, les prix sont valables 2 mois. » « Nos prix s’entendent CIP Tokyo. » « Le paiement s’effectuera par virement bancaire, 30 % à la commande et le solde à 30 jours de réception des produits. » « Katya se réserve expressément la propriété des produits livrés jusqu’au paiement intégral de la facture. Katya pourra reprendre ou revendiquer les produits impayés s’ils se retrouvent en nature chez le client. » « Lorsque le contrat comporte une possibilité expresse de révision du prix, dans les limites prévues à l’article… de la loi du…, il doit mentionner les modalités précises du calcul, tant à la hausse qu’à la baisse, des variations des prix… » Modalités de transport • Déterminer le mode de transport en cohé- rence avec la nature de la marchandise, la destination, et la sécurité • Préciser les obligations respectives des parties en fonction de l’incoterm « Le mode de transport retenu par Katya est l’aérien de Paris à Tokyo… » « CIP Tokyo : port payé jusqu’à Tokyo, assurance comprise. Katya livre les marchandises au transporteur ou à une autre personne nommée par le vendeur, et ce, au lieu convenu. » Modalites de livraison • Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison • Définir les délais en fonction de la date d’entrée en vigueur du contrat • Prévoir des pénalités de retard en cas de non-respect des délais « Les dates d’expédition et de délai de livraison de Katya sont données à titre indicatif. Tout retard éventuel, quelle qu’en soit la cause, ne donne pas le droit au client d’annuler la vente, de refuser la livraison des produits ou de réclamer des dommages et intérêts. » Force majeure • Indiquer les cas de force majeure permettant de se désengager de sa responsabilité (l’interprétation de cette clause exonératoire peut varier d’un état à un autre) « En cas de grève, interruption des approvisionnements en matières premières ou embargo, l’exportateur peut se désengager de sa responsabilité contractuelle. » Garanties • Définir les garanties servant à protéger chaque partie : par exemple, la garantie contre les vices cachés (indiquer les modalités de réparation et/ou de remplacement) « La garantie des vices cachés s’applique pendant 6 mois, à compter de la livraison des produits. » Cours 12 1 Négociation vente © Éditions Foucher Différentes clauses Descriptif Exemples Droit du contrat et règlement des litiges • Préciser le droit applicable en cas de litige ainsi que le tribunal compétent (le droit français n’est pas toujours la meilleure solution car il est très protecteur pour l’acheteur). En cas de difficulté, insérer une clause d’arbitrage permettant de désigner un arbitre pour résoudre tout litige « Tous litiges ou contestations entre les parties seront de la compétence exclusive du tribunal de commerce de Paris. » Langue du contrat • Préciser la langue du contrat. Elle doit être maîtrisée par les deux parties (être cependant vigilant en ce qui concerne les problèmes de traduction et les écarts d’interprétation) « La langue de référence est l’anglais. » Attention ! Ne pas oublier la date et les signatures. Lorsque le contrat est formalisé, les cocontractants connaissent alors leurs obligations respectives et les conséquences juridiques de leurs engagements. Toute inexécution du contrat (exécution défectueuse, tardive…) engage la responsabilité contractuelle de la partie défaillante et entraîne des sanctions. Il est recommandé de recourir dans un premier temps à des solutions amiables (par exemple, envoyer une lettre de réclamation en recommandé avec accusé de réception). Ensuite, si le contrat a prévu des solutions concernant le règlement des litiges (remplacement des marchandises, versement de dommages et intérêts…), il faut mettre en œuvre les dispositions contractuelles. En cas d’échec des solutions amiables ou contractuelles, une partie ou les parties peuvent recourir à une résolution judiciaire du contrat. Chapitre 01 1 Le contrat de vente à l’international 13 Travaux dirigés © Éditions Foucher 1 La préparation d’une offre u Cleanreal L’entreprise Cleanreal, située en région parisienne, fabrique des détergents industriels à usage professionnel. Souhaitant s’ouvrir à l’international, elle décide de participer au salon Interclean d’Amsterdam, premier salon européen professionnel des produits d’hygiène, afin de rencontrer des distributeurs. Votre entreprise n’a pas d’expérience en négociation avec des distributeurs sur des marchés étrangers. Jeune diplômé(e), elle vous a recruté(e) pour vos compétences en commerce international et vous demande de préparer son offre pour les distributeurs qu’elle espère rencontrer. 1 Présenter une liste structurée des documents contractuels nécessaires à la négociation d’un contrat de distribution. 2 Lister les éléments essentiels que le vendeur devra faire figurer dans une offre. 2 La négociation d’une offre u Rotipro La société française Rotipro, spécialisée dans le matériel professionnel de cuisson, notamment les fours, les rôtissoires, s’intéresse au marché chinois. Lors d’une mission export à Shanghai un prospect s’est montré fortement intéressé, M. Liu, le chef de Catering Equipment Inc., distributeur d’équipements pour la restauration. Lors de cette rencontre, vous avez pu identifier que ce prospect, habitué à réaliser des achats à l’import, bénéficiait d’un large réseau de distribution en Chine et qu’il avait un chiffre d’affaires conséquent. Il vous a demandé de lui adresser une offre pour deux références de la gamme rôtissoire : Roaster R4. 3 500 EUR/unité, Roaster R7. 4 900 EUR/unité. Prix EXW Beaucouze. Il serait intéressé par l’achat de dix rôtissoires de chaque modèle référencé ci-dessus. M. Liu vous a précisé ses souhaits concernant les conditions d’achat : – paiement en USD ; – toutes les obligations logistiques à la charge du vendeur jusqu’à Shanghai ; – règlement à 90 jours date de facturation. 1 Analyser la demande d’offre de M. Liu. 2 Lister les risques à prendre en compte par Rotipro dans la rédaction de son offre commerciale. 3 Rédiger la meilleure offre. 4 Présenter les conséquences d’une acceptation et d’un refus du prospect chinois. 5 Déterminer les points négociables de l’entreprise Rotipro. 3 La clause de réserve de propriété Le rédacteur d’un contrat de vente à l’international doit être très attentif afin de limiter au maximum les risques liés à l’interprétation ou à l’exécution du contrat. Il doit prévoir différentes clauses, notamment la clause de réserve de propriété. À partir de l’annexe : 1 Donner une définition de la clause de réserve de propriété. 2 Énoncer l’intérêt de cette clause. 3 Lister les conditions pour s’en prévaloir. 4 Analyser les différentes applications de cette clause dans les pays cités. 5 Rappeler les différentes missions de la Coface et expliquer pourquoi cet organisme s’intéresse à l’application de cette clause. 14 1 Négociation vente © Éditions Foucher Travaux dirigés ANNEXE : La réserve de propriété, un outil de protection pour le fournisseur Parmi les différentes sûretés protégeant les inté- rêts des créanciers, on peut ajouter la réserve de propriété, outil efficace à l’appui d’un contrat de vente. La clause de réserve de propriété est un accord permettant au vendeur de conserver la propriété du bien vendu jusqu’au parfait paiement du prix par son acheteur. La possession de la marchandise est transférée à l’acheteur au jour de la livraison, mais celuici n’en acquiert la pleine propriété qu’après l’avoir payée. Dans le temps du crédit, le vendeur est toujours considéré comme le propriétaire des biens jusqu’à la réception des fonds. La réserve de propriété est surtout appropriée dans tous contrats de vente à crédit de meubles corporels (marchandises) ou de meubles incorporels (brevets, marques). En cas d’impayés de l’acheteur, c’est un moyen de pression pour recevoir le paiement plus rapidement lorsque le client est in bonis et, s’agissant de procédures collectives, c’est un moyen de récupérer les marchandises ou d’obtenir leur paiement par préférence, car la clause, valablement constituée, est réputée opposable à l’administrateur judiciaire de la procédure de redressement ou de liquidation. La clause de réserve de propriété doit avoir été convenue par écrit entre le vendeur et l’acheteur, au plus tard au moment de la livraison. Aussi est-il recommandé pour le vendeur d’inclure une telle clause dans un contrat de vente ou dans des conditions géné- rales de vente figurant au verso de la facture ou du bon de commande. Il suffit de s’assurer (et de pouvoir justifier, si nécessaire) que le client a pris connaissance de l’existence d’une clause de cette nature, au début de toute relation commerciale. L’efficacité reconnue à la réserve de propriété s’est développée, au fil du temps, dans les principaux pays européens et surtout en Allemagne, en France et au Royaume-Uni. En Allemagne Pour préserver ses droits, il est de pratique constante que le vendeur se réserve la propriété des marchandises livrées jusqu’au paiement du prix d’achat. Dès lors, le transfert de propriété de la marchandise sera effectif à réception du paiement de l’acheteur. Principe repris par le Code civil allemand/BGB, en son article 449. Le droit allemand a reconnu différents mécanismes de réserve de propriété, comme : • la réserve de propriété simple (Einfacher Eigentumsvorbehalt). Le vendeur demeure propriétaire de la marchandise jusqu’au paiement total par l’acheteur ; • la réserve de propriété prolongée (Verlän– gerter Eigentumsvorbehalt). La réserve de propriété s’applique en cas de revente du bien puisque l’acheteur s’engage à céder au vendeur initial, à titre de garantie, les créances issues de la revente à un tiers acquéreur (il s’agit d’une cession de créance future) ; • la réserve de propriété étendue (Erweiterter Eigentumsvorbehalt). La réserve de propriété s’applique à la revente de tout bien issu de l’incorporation ou de la transformation de la marchandise livrée ; le fournisseur en acquiert la propriété ou la copropriété à hauteur de la valeur de sa marchandise comprise dans la transformation ; • la réserve de compte courant (Kontokorrentvorbehalt). La réserve de compte courant permet au vendeur, en cas de ventes successives, de se réserver la propriété des marchandises jusqu’au paiement de toutes les créances issues des relations commerciales avec son client. Une telle clause doit avoir été expressément acceptée auparavant pour éviter tout abus. La réserve de propriété étendue et prolongée est la plus efficace en cas d’insolvabilité de l’acheteur, car elle permet aux créanciers, quand certaines marchandises sont devenues mal identifiables, de céder leurs droits à un pool de créanciers qui se chargera de faire valoir collectivement les diverses clauses de réserve de propriété, ce qui leur permettra d’être désintéressés en priorité des autres créanciers. Expérience Coface • Face à des procédures d’insolvabilité, la mise en jeu de la réserve de propriété étendue et prolongée, dans le cadre d’un pool de fournisseurs, a permis de récupérer 1 053 637 euros (soit 82 %) sur une créance initiale de 1 283 000 euros ou encore, dans une autre liquidation, 598 328 euros (soit 88,5 %) sur une créance initiale de 673 495 euros. • Face à une procédure d’insolvabilité, la mise en jeu d’une clause de réserve de propriété simple, après inventaire des produits restant en stock, a permis de récupérer 85 140 euros sur une créance initiale de 492 943 euros. Pas d’allocations de dividendes aux créanciers chirographaires. En France Les parties peuvent déroger à l’article 1 583 du Code civil (la propriété est acquise de droit à l’acheteur dès qu’on est convenu de la chose et du prix) et insérer une clause autorisant le vendeur à se réserver la propriété des biens livrés. Chapitre 01 1 Le contrat de vente à l’international 15 © Éditions Foucher Travaux dirigés ANNEXE (suite) La validité de la réserve de propriété a été réaffirmée par la loi du 25 janvier 1985 sur le redressement et la liquidation judiciaires et, présentement, l’article L. 624-16 du Code de commerce détermine les conditions dans lesquelles le titulaire d’une clause de réserve de propriété peut faire valoir son droit de revendication lorsque son client fait l’objet d’une procédure d’insolvabilité. La revendication peut aussi s’exercer sur un bien mobilier incorporé dans un autre bien, sous réserve que la récupération s’effectue sans dommage pour le bien même. L’action en revendication s’opère dans le délai de 3 mois suivant la publication au BODACC (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales) du jugement ouvrant la procédure collective et se traduit par une lettre recommandée avec accusé de réception du créancier adressée à l’administrateur judiciaire, en reprenant tout argument et en joignant tous documents ad hoc. Expérience Coface • Face à une liquidation judiciaire, la mise en jeu de la réserve de propriété a permis de récupérer 550 222 euros (soit 52 %) sur une créance initiale de 1 059 685 euros. Aucun dividende n’a été distribué aux autres créanciers. • Face à un redressement judiciaire, la mise en jeu de la réserve de propriété a permis de récupérer quatre appareils de levage dont trois ont été revendus à ce jour pour un total de 288 236 euros sur une créance initiale de 644 082 euros. Au Royaume-Uni Pays de Common Law, la réserve de propriété (retention of title) a été admise pour la première fois dans les contrats de fournitures de marchandises, par les tribunaux britanniques, dans l’affaire Aluminium Industries Vaasen BV c/ Romalpa Aluminium Ltd (1976). Ensuite, le Sale of Goods Act 1979 a reconnu (article 19), dans un contrat de vente, le droit au vendeur de réserver la propriété des marchandises jusqu’à ce que certaines conditions soient réunies, et précisément, le paiement du prix. Lesdites marchandises doivent être clairement rattachées aux factures par bordereau ou étiquetage, de façon à permettre, lors d’un inventaire contradictoire, une meilleure identification des biens récupérables dans le stock. Par ailleurs, la clause de « réserve de propriété prolongée » est considérée comme une variété de privilège (charge) sur les biens en question et nécessite alors un enregistrement préalable auprès d’une Companies House. On distingue la réserve de propriété simple et la réserve de propriété géné- rale (all monies clause), reconnue comme valable, depuis l’affaire Armour c/Thyssen Edelstahlwerke AG (1990). Dans le cadre d’un courant d’affaires continu, le vendeur peut recourir à la clause de réserve de propriété générale, par laquelle la propriété des biens livrés sera transférée à l’acheteur uniquement après paiement en faveur du créancier de tous arriérés ou de tous comptes en attente. Expérience Coface Face à une société en procédure d’administration, et après avoir procédé à un inventaire contradictoire sur l’identification des marchandises livrées, la mise en jeu de la réserve de propriété a permis de récupérer 84 725 GBP (soit 30 %) sur une créance initiale de 282 417 GBP. Aucun dividende n’a été alloué aux créanciers chirographaires. L’usage de la réserve de propriété continue de s’accroître tout particulièrement dans les pays européens, mais à vitesse différente. Elle est plus difficile à mettre en jeu, car sa constitution requiert plus de formalisme, dans les pays scandinaves, les pays d’Europe centrale ou encore les pays du sud de l’Europe. Cela étant, la directive 2000/35 du 29 juin 2000 sur « la lutte contre les retards de paiement dans les transactions commerciales » qui était à transposer avant le 8 août 2002, prévoit notamment, en son article 4, la reconnaissance par les États membres, du recours à la réserve de propriété. Jean-François Rondest, CofaMag, août 2010 (magazine Coface, destiné aux exportateurs) 16 1 Négociation vente © Éditions Foucher L’analyse des conditions générales de vente u Texiplus La société française Texiplus fabrique et distribue du prêt-à-porter pour hommes et femmes. Elle commercialise ses collections en Europe, principalement dans les pays de l’Union européenne. Elle a élaboré ses conditions générales de vente destinées à ses distributeurs en France et en Europe. 1 Rappeler les différents rôles des conditions générales de vente (CGV). 2 Analyser les CGV de Texiplus en utilisant l’annexe ci-dessous. ANNEXE : Conditions générales de vente Valables du 1er juillet 2010 au 30 juin 2011 les pour distributeurs/détaillants France et UE. Calcul des prix distributeur et minimum de commande Les tarifs sont réactualisés chaque année (au mois de juin). Les prix de vente public conseillés sont calculés sur la base d’un coefficient multiplicateur de 2.5. Pour bénéficier du tarif distributeur, il faut ouvrir un compte et respecter les montants de commande suivants : Première commande de la saison France Union européenne Toutes collections 750 EUR HT 1 500 EUR HT Collection homme uniquement 600 EUR HT 1 000 EUR HT Accessoires uniquement 500 EUR HT 1 000 EUR HT Réassort toutes collections 100 EUR HT 100 EUR HT Lorsque la commande n’atteint pas le minimum requis, une majoration de 15 % sera appliquée sur le tarif distributeur. Pour les commandes, un minimum de 3 pièces par couleur (dans des tailles consécutives, S, M, L ou M, L, XL) dans chaque modèle est requis. Précommandes et commandes Une date limite de précommande vous sera communiquée pour chaque saison. Après cette date, toute commande passée sera livrée dans la limite des disponibilités. Pour toute commande supérieure à 1 000 EUR, Texiplus émet un accusé de réception détaillant les références et quantités commandées. Vous devez vérifier les informations, signer, dater et tamponner le double avant de nous le renvoyer dans les 10 jours. Si vous n’avez pas signalé de modifications, nous considérerons la commande ferme et définitive comme telle. Votre commande sera validée à la réception de l’acompte ; toute annulation par la suite entraînera des frais. Règlement des factures Texiplus s’engage à préfinancer ses fournisseurs à hauteur de 50 %. En contrepartie, un acompte de 30 % est demandé pour valider chaque première commande de la saison. Ce montant est déduit de la facture à la livraison des marchandises. Conditions de paiement Nouveaux clients : – acompte de 50 % à la commande – solde à réception des marchandises – escompte de 3 % accordé pour tout paiement comptant à la commande – escompte de 2 % sur le solde accordé pour paiement à réception de marchandises Clients existants : – acompte de 50 % à la commande – un délai de 30 jours à date de la facture est accordé Vers l’épreuve Chapitre 01 1 Le contrat de vente à l’international 17 © Éditions Foucher ANNEXE (suite) Mode de règlement des factures FRANCE : virement, chèque bancaire, carte bancaire* (CB, Visa, Mastercard) RESTE DE l’UE : virement, carte bancaire* (CB, Visa, Mastercard) Les frais bancaires sont intégralement à la charge du client. *Remarque : les paiements par carte bancaire sont acceptés uniquement pour règlement inté- gral à la commande ou pour paiement à réception de marchandises. Les frais CB sont pris en charge par Texiplus. Texiplus - RÉFÉRENCES BANCAIRES POUR VIREMENT Adresse SWIFT (BIC) – DDOIPELEIRE IBAN : FR52 0202 3001 4080 2324 0707 834 CRÉDIT AGRICOLE – 75 000 PARIS, France CODE ÉTAB : XXXXX - CODE GUICHET : XXXX - N° COMPTE : XXXXXXXXXXX-CLE RIB : 38 Livraison et frais de port – Commande de stock : lors des arrivages de nouvelles collections, les priorités de livraison sont établies par les dates de précommande et versements d’acompte. Les commandes sont traitées dans cet ordre, mais les livraisons peuvent être échelonnées en plusieurs fois selon les disponibilités, les produits et les fournisseurs. – Commandes de réassort : le délai de traitement des commandes est de 48 h – livraison dans un délai de 7 jours. Les modes de transport utilisés (DHL, Federal Express…) sont choisis par Texiplus, sauf accord préalable. Tous les frais à l’import sont à la charge du client. Les clients souhaitant retirer leurs marchandises eux-mêmes de la plate-forme logistique située à Limoges pourront le faire en contactant leur représentant commercial. À partir de certains montants, Texiplus prend en charge des frais de port : En EUR (HT) France métropolitaine Union européenne* commande < 1 000 commande > 1 000 commande > 2 000 commande > 4 000 4 à 12 EUR à la charge du client 50 % à la charge du client à la charge de Texiplus à la charge de Texiplus 100 % à la charge du client 100 % à la charge du client 100 % à la charge du client à la charge de Texiplus * Remarque : une tarification spéciale s’applique aux régions hors UE et Suisse. Texiplus prend en charge les frais de livraison France à partir de la 3e livraison d’une même commande de stock, même sur des commandes inférieures à 2 000 EUR. Texiplus prend en charge les frais de livraison UE à partir de la 3e livraison d’une même commande de stock, même sur des commandes inférieures à 4 000 EUR. Réception des marchandises La livraison est accompagnée d’un bon de livraison (BL) en double exemplaire. Pour accuser réception des marchandises, vous devez nous retourner une copie, signée et datée, par fax ou par courrier. Toute anomalie entre le BL et le contenu des colis, ainsi que des colis endommagés, doit impérativement être signalée dans les 48 h suivant la réception. Cette responsabilité incombe au client qui réceptionne les marchandises. Retour de marchandises Seules les marchandises de la collection en cours seront reprises. Les retours ne seront acceptés que pour défaut ou erreur de livraison et uniquement aux conditions suivantes : accompagnés d’une fiche retour (à télécharger dans l’espace distributeur Texiplus) ; dans les 15 jours après livraison et avec l’accord de votre représentant commercial (à envoyer à l’adresse qu’il/ elle vous indiquera). 18 1 Négociation vente © Éditions Foucher ANNEXE (suite) Pour tout retour exceptionnellement accepté sur demande, en dehors des critères ci-dessus, la marchandise sera créditée avec un abattement de – 20 % sur le prix facturé. Litiges, recouvrements et pénalités de paiement Texiplus travaille désormais avec la société de crédit et recouvrement Coface. Les nouvelles ouvertures de compte feront l’objet d’une recherche. Si le rapport nous indique que le risque est trop élevé, toute commande passée devra être payée comptant, à l’avance. Les retards de paiement entraîneront des pénalités calculées sur la base de 1,5 × le taux d’inté- rêt légal. Les factures restées impayées après plusieurs tentatives seront soumises au service des recouvrements. Texiplus se réserve le droit de reprendre la marchandise non payée et de dissoudre le contrat. Texiplus (RCS XXX XXX XXX XX XXXXXX) CAPITAL SOCIAL 80 000 SIÈGE SOCIAL 30 rue Raoul Dautry 87 000 Limoges France – www.texiplus.com

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