Devoir de DRCVC

Devoir DRCVC

Exercice 1

1. Voici les caractéristiques techniques et commerciales du Module O-Tech grand modèle brut :

Caractéristique techniques Caractéristique commerciale

- Légers

- Modulaire

- Robuste - Made in France

- Evolutifs

- Personnalisables

- Ecologique

2. Voici le CAP SONCASE du produit Module O-Tech grand modèle brut :

Sécurité Un modèle robuste qui est de bonne qualité

Orgueil La société ne produit que du Made in France, ce qui leur donne une image responsable

Nouveauté Meuble modulaire qui s’adapte en fonction de vos envies

Confort Meuble évolutif, permet d’ajouter et de supprimer des éléments afin que le meuble s’adapte mieux dans l’environnement

Argent 95€ pièce, un prix raisonnable pour un produit de qualité

Sympathie Le meuble est entièrement personnalisable, avec plus de 7 finitions différentes

Ecologie 100% Made in France et issue d’une société engagée dans l’écologie

Exercice 2

1. Pour rédiger un plan de découverte, 4 questions vont être posés au client pour déceler ses besoins :

- Quel type de produit rechercher vous ?

- Dans quel but ?

- Quel sont vos attentes ?

- Dans quelle gamme de prix ?

2. Afin de s’assurer de la bonne compréhension du client, le vendeur peut utiliser la méthode SONCAS. Cela lui permettra d’identifier toutes les attentes de son client.

3. Les objectifs quantitatifs sont de vendre un maximum de produit et donc de faire le plus grand CA possible. Ainsi les objectifs qualitatifs sont de fidéliser les clients qui vont faire ces achats.

4. Afin de préparer au mieux l’entretien, le vendeur devrait savoir quel type de client viendra à lui, s’il s’agit de professionnels ou de particuliers.

5. La préparation d’un entretien en B2B ou en B2C sont très différentes, en effet dans un cas le client sera un professionnel qui a des attentes techniques très élevé et qui en général sait ce qu’il recherche, mais dans l’autre cas le client est un particulier qui ne sait pas forcément ce qu’il recherche et qui en général veut un produit divertissant.

6. L’importance de la préparation d’un contact commerciaux vient de plusieurs points, en effet en fonction du type d’échange qu’il va y avoir (B2B ou B2C) la préparation sera différente. Une fois que le type de client est défini, il faut donc adapter les questions que l’on va poser afin d’être le plus efficace possible.

Exercice 3

1. L’intérêt d’utiliser un progiciel comme Salesforce et d’avoir

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