Étude de cas VERLAND

Étude de cas VERLAND 28/05

I. Analyse

Problématique entreprise : Verland doit continuer son expansion dans un environnement très concurrentiel même s’il est leader sur le marché. Ses concurrents développent une grosse notoriété surtout sur le segment des revendeurs.

Problématique client : C’est une quincaillerie qui a récemment été rénové et ouverte, elle ne possède pas de rayon produit pour le jardin mais aimerais diversifier son assortiment car récemment elle a eu des demandes de la part de ses clients.

Problématique vendeur : prospect ayant répondu favorablement à une opération de prospection terrain, il s’agit d’un cœur de cible dans le cadre d’une opération de conquête clientèle.

Opportunité contrainte

Opportunités Contraintes

Contexte entreprise Notoriété constamment en progression, reconnu depuis 1984 Faire face a la croissance sur tous les plans

Commercial Dépositaire de plus de 180 références

Dispose d’une grosse notoriété car communique partout

Maitrise parfaitement les produits

Gamme complète

Service performant

Grosse référence comme le château de Versailles Forte concurrence sur le secteur des revendeurs qui ont une forte notoriété auprès des amateurs de jardin

Négociation Obtention d’un rdv

Camille Morreau est un prospect chaud car souhaite diversifier son offre Un directeur détermine souvent son choix en comparaison avec plusieurs devis

Objectifs qualitatifs et quantitatifs

Qualitatifs : faire connaitre Verland et nos produits phytosanitaires

Établir une bonne relation clients, se projeter sur l’avenir avec des projets à moyen terme.

Quantitatifs :

II. Stratégie de négociation

Stratégies en 6 phases

Phase de présentation identification, rappel du rdv

Confirmation de madame Morreau, et lui demande des informations + accroche historique relation client

BONJOUR, XX, société Verland, spécialiste dans l’équipement en matériel de nettoyage, vous êtes bien madame Morreau ?

Parfait. Vous avez une très belle quincaillerie

Je vous remercie de m’accueillir dans vos locaux j’ai quelques questions à vous poser pour en apprendre plus sur vos projets, de combien de temps disposons nous ?

Outils à emporter

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