La Maison Du Bonheur

Construire un argumentaire de vente

- Débuter par une proposition qui peut intéresser le prospect : Monsieur X, Madame Y, faire connaître votre entreprise/ augmenter votre panier moyen de 10% vous intéresse-t-il ?

Cette méthode amène l’interlocuteur à répondre par l’affirmative, et permet de gagner du temps, et d’enchaîner sur la suite.

- Induire l’idée que l’offre est adaptée au besoin du prospect : participer au salon « machin chose » (expliquer en quelques mots le salon en question) serait pour vous une belle opportunité. Vous pourrez y rencontrer un public de professionnels et de spécialistes… (bref le discours adéquat).

- Valoriser son interlocuteur : vos services/prestations correspondent aux types de services recherchés par le public présent au salon. Vous êtes parmi les meilleurs sur le marché en termes de…...enfin expliquer pourquoi avoir choisi l’entreprise !

- Faire des analogies/références : citer des exemples d’entreprises ayant participé au salon, qui en ont retiré des bénéfices. L’entreprise machin qui a participé l’année dernière nous a fait part de sa satisfaction, etc….

Quelques conseils pour une argumentation réussie

- Sélectionner un petit nombre d’arguments adaptés

- Les présenter de façon synthétique, en insistant sur les avantages

- Veiller à leur enchainement logique

- Soutenir l’argumentation avec des démonstrations (ou références)

- Impliquer le client, vérifier sa compréhension et solliciter son approbation

- Se parer contre les objections, en présentant des arguments pour rassurer le client

- Eviter les expressions à charges négatives (ne croyez-vous pas ? dire plutôt, croyez-vous que), les expressions dubitatives, les généralités, les

- Faire preuve d’empathie, être constructif et chaleureux, souriant, soigner sa présentation et le vocabulaire utilisé

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