Mix marketing

Diagnostic

La structure d’un porte feuille client permet aux commercial d’appliquer une politique commerciale approprié et de déterminé la fréquence de contact ou de visite

Il existe pour cela une multitude de méthode pour analyser la structure :

- la méthode des 20/80

- la méthode ABC

1/ Méthode 20/80

Cette segmentation appelée loi Pareto a été initiée par un économiste italien qui a constaté que 20% des causes produisent des conséquences. Ce principe est utilisé en économie en gestion de stock et en marketing puisque 20% des client 80% du CA.

Cette loi appliquée aux portes feuille client fait apparaître deux groupes :

- 20% des clients représentent 80 % du CA

- 80% des clients représentent 20% du CA

2/ Méthode ABC

Cette méthode affine la loi Pareto en proposant trois groupes

- Groupe A : 20 % des clients représentent 80% du CA

- Groupe B : 30 % des clients représentent 15 % du CA

- Groupe C : 50 % des clients représentent 5 % du Ca

3/ Evaluation du potentiel

On peut évaluer le potentiel du porte feuille en fonction de plusieurs critères

- l’ancienneté

- la marge

- fréquence d’achat

- le CA

On effectue alors un scoring qui nous permet de classer les clients.

Ces différentes méthodes permettent à l’entreprise :

- de savoir concentré son effort commercial et mettre en place sa PAC associé au marketing mix

- d’apprécié son exposition aux risques clients

- si l’un d’entre eux représente plus de 60% du CA celle-ci est menacée

- d’organiser son service commercial en fonction de la structure de sa clientèle (une UC qui a beaucoup de petit client aura un réseau commercial dense et emploiera des techniques de marketing direct)

Marketing Mix

C’est l’ensemble des décisions en ce qui concerne les variables d’actions dont ils disposent a savoir les politique de produits de prix de distribution et de communication

Elle s’articule au niveau du plan de marchéage et qui ont toutes pour but d’adapter la démarche commerciale de l’entreprise au besoin du consommateur en définissant les démarches à opérer :

- le produit

- le prix

- la promotion

- la place

1/ Le produit

- la caractéristique du produit

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