Marketing les filieres

Table des matières

OBJECTIFS DU COURS 6

INTRODUCTION AU MARKETING INDUSTRIEL 7

1. CASSETTE VIDEO : COURRIER EXPRESS 7

2. OBSERVATION DE CATALOGUES 8

3. DEFINITION 9

4. DIFFERENTS TYPES DE PRODUITS INDUSTRIELS 9

4. UN MARKETING ADAPTE 9

CHAPITRE 1 : FONDEMENTS DU MARKETING INDUSTRIEL 10

1. DEFINITIONS 10

2. LES CARACTERISTIQUES DU MARKETING INDUSTRIEL 10

2.1 demande dérivée 10

2.2 clients en nombre restreint 10

2.3 complexité du produit 10

2.4 interdépendance clients-fournisseurs 10

2.5 nécessaire interdépendance fonctionnelle 11

2.6 complexité du processus d’achat 11

3. COMPARAISON AVEC LE MARKETING DE GRANDE CONSOMMATION 11

3.1 pour les instruments d’analyse et de planification 11

3.2 Pour le marketing mix 11

4. LES SPECIFICITES DU MARKETING INDUSTRIEL 12

4.1 complexité du produit industriel 12

4.2 Hétérogénéité des marchés industriels 13

4.3 Complexité de l’achat industriel 14

4.4 Complexité de la vente industrielle 14

CHAPITRE 2 : LA NOTION DE FILIERES 15

INTRODUCTION 15

1. LA NOTION DE FILIERE : UN COMPORTEMENT STRATEGIQUE 16

1.1 L’approche traditionnelle 17

1.2 L’approche par filière 17

1.3 Les avantages de la filière 18

EXERCICE SUR LES FILIERES PRODUIT 20

Exercice 1/ vidéo du 12/03, filières boulangerie - pâtisserie 20

Exercice 2 / La farine française qui fait le tour du monde 21

Exercice 3/ vidéo : c’est pas sorcier : la filière de la viande 23

Exercice 4/ Texte p. 19 : Du bœuf aux moules de Zélande, Carrefour promeut la qualité. 25

EXERCICE SUR LES FILIERES DEMANDE 26

Exercice 1/ texte p.27, 28, 29 : Gore-Tex ou l’art de se rendre indispensable 27

Exercice 2/ Le monde du sport : filière besoin 28

Exercice 3/ texte p. 9 : Saint-Gobain 29

Exercice 4/ Publicité p.10, 11, 12, 13 :Lafarge 29

CHAPITRE 3 : SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT 30

1. LA SEGMENTATION 30

1.1 Rappel 30

1.2 La segmentation industrielle 30

1.3 Les difficultés de la segmentation industrielle 30

1.4 Les critères de segmentation 31

2. LE CIBLAGE 32

3. LE POSITIONNEMENT 32

CHAPITRE 4 : LE P PRODUIT ET LA CERTIFICATION 34

1. LE P PRODUIT 34

2. LA CERTIFICATION ISO 35

2.1 Exemple : ISO 9000 + vidéo 35

2.2 Avantages pour l’entreprise 37

CHAPITRE 5 : LA POLITIQUE DE PRIX EN MARKETING INDUSTRIEL 38

1. LES TROIS STRATEGIES 38

1.1 La stratégie d’écrémage 38

1.2 La stratégie de pénétration 39

1.3 La stratégie de l’avantage concurrentiel (ou mixte) 39

2 LES ASPECTS SPECIFIQUES DU PRIX EN MARKETING INDUSTRIEL 40

2.1 La conception globale du produit 40

2.2 Le concept du ‘sur mesure’ 40

2.3 La discrimination tarifaire 40

3 LA FIXATION DES PRIX DANS LES APPELS D’OFFRES 42

3.1 L’appel d’offre au meilleur prix 42

3.2 L’appel d’offre au mieux disant 42

3.3 L’appel d’offre négocié 42

CHAPITRE 6 : LA DISTRIBUTION EN MARKETING INDUSTRIEL 43

CHAPITRE 7 : LA COMMUNICATION EN MARKETING INDUSTRIEL 44

1. LES SPECIFICITES DE LA COMMUNICATION B TO B 44

1.1 La complexité du produit 44

1.2 La multiplicité des intervenants au processus d’achat 44

1.3 Le nombre restreint de clients 44

1.4 Le budget plus limité 44

2. DETERMINATION DU PLAN DE COMMUNICATION 45

2.1 Détermination de la cible 45

2.2 Choix des instruments 46

Objectifs du cours

1. faire prendre conscience des réalités du monde industriel

2. adapter une stratégie marketing au monde industriel

3. envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente)

Introduction au marketing industriel

Le TRADE marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c’est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours.

Le B 2 B, c’est à dire le business to

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