Management : l'organisation de l'activité de l'équipe

Thème 4 : L’organisation de l’activité de l’équipe

Comment gérer un secteur, un portefeuille, des tournées ?

Comment fixer des objectifs à son équipe, planifier et budgetiser son activité ?

Comment mesurer la performance et la rentabilité de son équipe et de ses actions ?

Première partie : Secteurs, porte-feuilles, itinéraires (manuel page 127 à 129)

L’organisation commerciale d’une entreprise concrétise la répartition  des responsabilités et les niveaux et les liens hiérarchiques entre les différents membres de la structure commerciale.

On distingue 3 types principaux d’organisations/ de structures commerciales :

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           La structure par zone géographiques :

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          La structure par type de clientèle :

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   La structure par lignes de produits :

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Les éléments que doit prendre en compte un manager commercial au moment de répartir les portefeuilles :

Le secteur (de vente) est une zone géographique définie attribuée à un commercial et dans lequel se trouvent les clients de son portefeuille.

Le portefeuille rassemble l’ensemble des clients dont un commercial a la charge. On y retrouve différents types de personnes.

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L’affectation d’un portefeuille et d’un secteur de vente à un commercial doit permettre de créer des poches de clientèle :

• Clairement délimitées afin qu’aucun flou ne subsiste dans l’esprit des commerciaux
• Egales en potentiel pour équilibrer les perspectives de gain
• Egales en effort de ventes (nombre de visites) afin de ne pas les décourager et d’être équitable
• Tenant compte des facteurs géo économiques (relief, dispersion de la clientèle, lieu de résidence du vendeur, densité et état des voies de circulation…) et administratifs (départements ou régions).

Vis-à-vis de ce portefeuille, le commercial a pour tâches :

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Pour accomplir ces tâches, le commercial doit tenir compte de contraintes :

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… qui sont avoir des répercussions sur ses choix de visites et sont organisation de travail.