Les bases de la mercatique

Marketing

Chapitre 1 : Les bases de la mercatique I- L'apparition de la discipline La mercatique est la forme moderne de l'activité commerciale : le commerce a toujours existé (depuis l'Antiquité) mais il ne nécessitait pas de faire du marketing. Pourquoi en est-on arrivé à faire du marketing ?

L’optique de production : jusque fin XIXème – début XXème : D>O - Pendant des siècles, l’activité économique a eu pour objectif principal de produire puis de distribuer des biens dans un contexte de pénurie, c’est-à-dire où l’offre était inférieure à la D. Le problème essentiel des responsables était donc la production. - Objectif : produire donc augmenter et les capacités de production. - La vente était alors accessoire -> écoulement du produit assuré. Il suffit de produire. - L’E productrice domine le client. => C’est l’application de l’OST, initié par Taylor et mis en place par Ford avec la production fameuse Ford T.

La crise des années 30 va donner au marketing une place importante. La chute des chiffres d’affaires fait que pour de très nombreuses entreprises, l’objectif essentiel est de vendre, non plus de produire.

L’optique de vente : 1950-1960 : D=O (après 2ème GM : 30 glorieuses) - Les problèmes de capacité de production sont désormais maîtrisés donc désormais, l’objectif devient la vente. La mercatique conditionne alors la survie de l’entreprise. C’est peu à peu le développement de la consommation de masse. - Le développement de la concurrence, l’augmentation du pouvoir d’achat et l’exigence accrue des consommateurs rendent la vente de plus en plus difficile. => Il faut alors réfléchir à de nouvelles démarches de conception et de commercialisation des produits. Le marketing va alors s’attacher à satisfaire les besoins des consommateurs et devient une fonction fondamentale au sein de l’entreprise.

L’optique MKT : 1970-1980 : O>D - C’est à partir des années 70 que le marketing trouve sa véritable place et son rôle. - C’est l’entrée progressive dans l’économie de marché avec le virage libéral des années 80’s en France : déréglementation, libéralisation. => La concurrence s’intensifie sur tous les marchés : le client est placé au centre des préoccupations ; ce n'est plus l'offre qui s'impose au client mais le client qui dicte l'offre en fonction de ses attentes. Savoir produire et vendre ne suffit plus. Il faut savoir communiquer pour s’adapter au marché.

Depuis 1980 : optique MKT sociétal - L’entreprise est de plus en plus dépendante du milieu : environnement technique économique, sociologique, psychosociologique, politique et légal. - Cet environnement est incertain et déstabilisé. - L’entreprise ne peut que subir, gérer (gestion de marché, politique de suiveur) ou anticiper (politique de leader). - L’entreprise a trop s’intéresser aux besoins exprimés des consommateurs conduit à négliger leur intérêt à long terme. => Prise en compte des effets des produits sur le consommateur et de l’environnement.

II- Qu'est-ce que la mercatique ? A- Définition Latin : mercatus = marché C'est à la fois une démarche et un ensemble de méthodes et de techniques, utilisées par une organisation pour comprendre, influencer et contrôler en fonction de ses propres fins, les conditions de l'échange avec des personnes (BtoC) ou avec d'autres organisations (BtoB).

Objectifs : adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

 Besoin : - Exigence née de la nature (besoins physiques et psychiques) ou de la vie sociale. - Ils naissent d’une sensation de manque, de privation. - Cette sensation est à l’origine d’un comportement destiné et les satisfaire. - Les besoins sont fort différents selon les individus. On peut les classer de différentes façons : Pyramide de MASLOW L'origine : origine physique (la faim, la soif, etc.) ou psychique (la détente, etc.) La nécessité : primaire (la faim, etc.) ou secondaire (besoin de faire du sport) La progressivité : un besoin nouveau apparaît généralement quand un besoin de rang inférieur est satisfait : le besoin de détente ne se fait ressentir que si les besoins physiologiques sont satisfaits. B- Les disciplines d'appui de la mercatique Appel à des disciplines très variées : • Psychologie : analyse des motivations des consommateurs • Sociologie : analyse du comportement des consommateurs • Informatique : utilisation des BDD ou logiciel de dépouillement d’enquête

• Statistiques : prévision des ventes • Gestion : calcul des prix ou de valeur des clients C- Les piliers de la mercatique Une entreprise travaille dans l’optique MKT chaque fois qu’elle produit en vue de satisfaire les besoins des consommateurs. Elle est alors orientée vers le client. L’entreprise doit nécessairement connaître et analyser les attentes des consommateurs avant de mettre au point ses produits (caractéristiques, design, marque, conditionnement, etc.) et déterminer les conditions de leur commercialisation (prix, système de distribution, le mode de communication). Dans l’optique MKT, on reconnaît la souveraineté du client : on part de ses attentes pour produire et non l’inverse. L’entreprise ne se définit plus par rapport à un produit mais par rapport à des besoins qu’elle cherche à satisfaire afin de mieux s’adapter au marché : on dit alors que l’entreprise suit une démarche MKT. Aucune entreprise ne peut survivre durablement sans satisfaire les besoins des consommateurs. Sur ce point, le recours au MKT est une condition impérative de succès. Néanmoins, l’évolution constante de l’environnement fait que cela n’est plus suffisant et qu’une approche stratégique est nécessaire. L’entreprise ne doit pas se contenter d’adopter une approche MKT, elle doit aussi raisonner en termes MKT stratégique. Dans le premier cas, elle privilégie essentiellement les marchés existants et débouche sur des actions à court terme. Dans le second cas, elle raisonne à long terme pour déterminer et orienter ses activités et ses structures, elle met l’accent sur son positionnement à long terme vis-à-vis de son environnement et plus particulièrement sur ses marchés. Cette nouvelle optique accroît l’importance du marketing et met en évidence son rôle en tant qu’élément essentiel de la stratégique générale de l’entreprise. III- La démarche marketing Elle est caractérisée par : - Une approche centrée sur le marché qui impose une solide analyse du marché : le point de départ - 2 dimensions = 2 phases successives o Une dimension stratégique qui

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