Les Techniques De négociation

Plan

Introduction

I. Définition

II. Objectif d’une négociation

III. Les différents types de négociation

IV. Le processus de négociation

V. 6 techniques de négociation

VI. Les styles du négociateur

VII. Conseils pour réussir

Conclusion

introduction :

Une négociation efficace repose avant tout sur une bonne communication. Négocier c’est communiqué. Mais la communication ne se réduit pas à un problème de langue ou de traduction. Certes, maîtriser la langue de son partenaire étranger est un élément important de l’environnement de la négociation. Cela permet d’éviter les risques de malentendus et d’incompréhensions. Mais ce n’est pas suffisant.

De façon générale, il faut être un excellent communicateur pour être un bon négociateur, c'est-à-dire quelqu'un qui est prêt à déployer tous les efforts nécessaires pour établir une bonne relation d'affaires.

Ainsi, La capacité à négocier est une aptitude très importante voir incontournable surtout chez les gestionnaires des projets. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet. Que ça soit les bailleurs de fonds, les partenaires du projet, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés du projet…

En effet, l’approche très courante de négociation qui dominent est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Or , il faut Gardez toujours à l’esprit que votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

Ceci etant , nous ne pourrons pas vous fournir un aperçu complet des qualités d’un négociateur. Cependant, nous pouvons vous donner des règles et des conseils pour faire de vous un meilleur négociateur.

De ce fait, notre présent rapport s’articule autour de plusieurs axes qui cernent ‘’la négociaion’’ de tous les cotés, c’est ainsi que nous allons idéfinir dans un premier temps la négociation, ensuite nous allons traiter les Objectif d’une négociation,Les différents types de négociation puis Le processus de négociation, les 6 techniques de négociation Aussi Les styles du négociateur et enfin les Conseils pour réussir

I) Objectif de la négociation

L’objectif d’une négociation est d’arriver à un accord

II) Les différents types de négociation

 Qu’est ce qu’une stratégie ?

« Une stratégie est un plan d’actions pour atteindre un ensembles d’objectifs »

Chaque type des stratégies aboutit à un type d’accord:

1 – LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE ABOUTIT À UN ACCORD EQUILIBR

2 – LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE ABOUTIT À UN ACCORD DESEQUILIBRE

III) Les différents types de négociation

Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :

1­La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF)

est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.

C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:

FIFTY // FIFTY

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

2­La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs.

C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression :

QUE LE MEILLEUR GAGNE !

IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION

3­La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux­ci sont importants.

Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes .

 NEGOCIATION DE PARTENARIAT

 NEGOCIATION POLITIQUE

 NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL

 ETC...

C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression :

Trouver une solution satisf

Trouver une solution satisfaisante

IV Le processus de négociation

LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND cinq PHASES :

1. Préparation des négociations

• Fixez des objectifs clairs

• Anticipez les réclamations et les

...