Le circuit de distribution

Elément de la politique commerciale, la distribution, qui permet de mettre à disposition du

consommateur final les biens et services, consiste à sélectionner et à gérer un ensemble de moyens

pour que les bien soient disponibles au bon endroit, dans les quantités voulues et dans les conditions

matérielles les plus propices à susciter l’acte d’achat.

Cela implique souvent l’intervention d’intermédiaires qui constituent alors les éléments du canal de

distribution de l’entreprise.

1. Canal, réseau et circuit de distribution.

La distribution fait intervenir les notions de :

canal de distribution : c’est le chemin commercial parcouru par un produit pour aller du

producteur au consommateur final.

circuit de distribution : souvent confondu avec le canal de distribution, le circuit de

distribution regroupe l’ensemble des canaux par lesquels un même bien est acheminé du

producteur au consommateur.

réseau de distribution : c’est l’ensemble des personnes (physiques ou morales) qui

interviennent dans la distribution d’un bien ou d’un service.

2. Les types de canaux de distribution.

Les canaux sont au nombre de trois et se caractérisent par leur longueur.

Canal ultra court Canal court Canal long

Aucun intermédiaire entre le

producteur et le consommateur

Producteur

Consommateur

(Vente de vin à la propriété, par

le viticulteur)

Un seul intermédiaire entre le

producteur et le consommateur

Producteur

Détaillant

Consommateur

(vente de vêtements dans une

boutique)

Nombre d’intermédiaires égal

ou supérieur à deux

Producteur

Grossiste

Détaillant

Consommateur

(vente de fruits et légumes au

marché)

Notion : La distribution

Crédit : Joëlle Bonenfant

Jean Lacroix

Auto-formation : Comprendre le

monde de l'entreprise

Ressources pour les enseignants et les formateurs en français des affairesA ces trois types traditionnels de canaux de distribution, on peut ajouter une forme moderne de canal

long que l’on rencontre avec les hypermarchés :

Producteur Centrale d’achat Détaillant Consommateur

3. Les formes de commerce.

On distingue généralement trois formes de commerce :

le commerce indépendant : avec la distinction entre commerce de détail et commerce de

gros :

- le commerce de gros : les grossistes achètent les produits en grande quantité aux

fabricants pour les revendre en quantités réduites aux détaillants. Dans la grande

distribution, les grossistes sont remplacés par les centrales d’achat.

- le commerce de détail : il a pour fonction d’acheter des produits aux grossistes ou

au demi-grossistes pour les revendre en l’état au consommateur final.

le commerce associé : des commerçants indépendants s’associent, sous diverses formes, pour

regrouper différents types d’actions commerciales (achat, publicité, gestion des stocks…).

Cela leur permet d’obtenir de meilleures conditions auprès des fournisseurs et de mieux se

défendre contre les grandes surfaces.

On trouve dans le commerce associé :

- la chaîne volontaire : des détaillants et des grossistes, juridiquement et

financièrement indépendants, se regroupent, à l’initiative de ces derniers, pour

organiser en commun les fonctions de gros et de détail (achat et vente des produits).

Ils vendent en général sous une même enseigne : Catena pour le bricolage, Bravo pour

les produits alimentaires…

- le groupement d’achats : des commerçants indépendants, détaillants ou grossistes,

regroupent leurs achats pour obtenir de meilleurs conditions de vente auprès des

fabricants (prix, délais de paiement, conditions de livraison…) ; Unico dans le

domaine alimentaire et Krys dans l’optique en sont des exemples.

- la franchise : forme de contrat de distribution exclusive dans lequel un franchiseur

fait bénéficier de ses produits, de sa marque, de son enseigne et de son savoir

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