Développement du modèle de la bancassurance

Section 2 : Développement du modèle de la bancassurance

2-1 : Les modèles de bancassurance

Il n'existe pas un seul modèle à suivre pour créer un bancassureur, en effet, suivant le pays où on se trouve, la bancassurance prend des dimensions différentes. Cependant, on voit émerger trois grands modèles de bancassureurs.

Nous proposons de les définir et d'en rappeler ici les principaux critères.

2-1-1 : L'accord de distribution

Selon ce modèle, la banque joue un rôle d'intermédiaire pour une compagnie d'assurance. Il permet un début rapide des opérations et il est mois onéreux puisqu'il n'y a aucun investissement en capital, or il manque de flexibilité pour le lancement de nouveaux produits.

Ce modèle est développé dans les Etats-Unis, l'Allemagne, le Royaume Uni, le Japon et la Corée de sud.

2-1-2 : Le Joint Venture

Il s'agit d'une banque associée à une ou plusieurs compagnies d'assurance ; un tel modèle permet un transfert de savoir faire, mais sa gestion est difficile sur le long terme. Il est couramment répandu en Italie, l'Espagne, le Portugal et la Corée de sud.

2-1-3 : L'intégration

Consiste à la création d'une filiale ex-nihilo ; ce modèle a l'avantage de maintien de la culture d'entreprise, cependant son inconvénient réside dans l'investissement élevé qu'il exige. Il est pratiqué en France, en Espagne, la Belgique et le Royaume Uni.

Figure 2 : Part des différents modèles de partenariat en assurance vie par pays européen à fin 20028

2-2 : L'établissement de réseau

Le réseau de distribution est considéré comme l'un des facteurs-clés de succès du modèle de la bancassurance, qui seront bien analysés dans le deuxième chapitre. Dans cette section nous avons souhaité en développer certains points, en raison de ses caractéristiques propres mais aussi de l'importance de son rôle.

2-2-1 : Définition du réseau

La bancassurance est un mode de distribution tout à fait singulier, dont le succès est régi en premier lieu par le mode de fonctionnement et de gestion de son réseau.

C'est parce que les banques ont des positions souvent très fortes sur leurs marchés respectifs (réseau d'agences bancaires, agents de vente indépendants, Internet, services téléphoniques, sans oublier leurs bases de données clientèle) qu'il est plus facile pour elles d'étendre leurs gammes de services à l'assurance vie, que pour les assureurs de proposer des services bancaires.

8source : l'article : Analyse de la situation de la Bancassurance dans le monde ; édition Scor Vie/ Septembre 2005

De plus, la banque bénéficie généralement d'une meilleure image que l'assureur auprès de ses clients. D'ailleurs, selon une étude récente de l'Observatoire de la distribution des services financiers aux particuliers, 72 % des Français choisiraient leur banquier pour tous les produits de banque et d'assurance.

Les forces de vente sont, la plupart du temps, centrées sur une formation ou une expérience issue du monde financier. Par ailleurs, selon les pratiques de marché et les réglementations, les conseillers en assurance au sein des agences bancaires peuvent aussi bien être des employés de la banque, des employés de la compagnie d'assurance ou des agents d'assurance.

2-2-2 : Formation du réseau

La formation apparaît également comme un sujet essentiel à la motivation du réseau dont le métier premier est la banque.

La diversité de profils, associée à la montée en puissance de la bancassurance, a bien entendu donné lieu à une formation massive des réseaux de distribution afin de les sensibiliser et de les intéresser à l'assurance, d'en renforcer l'expertise et donc de consolider la confiance qu'éprouve la clientèle pour son banquier qui est devenu assureur.

Ces formations peuvent prendre diverses formes et être organisées différemment selon les bancassureurs et la législation du pays. En effet, les conseillers doivent quelquefois être titulaires d'un diplôme spécifique pour être habilités à la vente de polices d'assurance.

Cependant, nous proposons d'évoquer ici les principaux points communs à une majorité de bancassureurs :

v En règle générale, les formations sont dispensées par des spécialistes produits, ces derniers ayant été choisis pour leurs qualités de formateurs et de "coaching". De plus, ils ont souvent participé à l'élaboration du nouveau produit d'assurance dont ils sont amenés à parler ;

v Les plans de formation s'adressent soit à une petite quantité de personnes, formées au siège social ou régional qui par la suite formera le personnel des agences, soit directement à la force de vente sur le terrain ;

v D'ordinaire, les formations sont spécifiques aux produits d'assurance. Malgré tout, certains bancassureurs préfèrent intégrer les séances de formation au programme général de leur partenaire bancaire.

v Dans le but d'obtenir un meilleur résultat lors du lancement de nouveaux produits, les formations sont planifiées dans les semaines précédant leur sortie sur le marché. Néanmoins, des modifications de caractéristiques dans les produits existants n'entraînent pas forcément de nouvelle campagne de formation.

Mais il serait trop réducteur de limiter les plans de formation aux seuls moments de lancement de nouveaux produits.

v Afin d'apporter un soutien supplémentaire à la force de vente, certains bancassureurs ont même mis au point des systèmes de e-learning (comme BNP Paribas Assurance) disponibles à tout moment pour le réseau, localement et parfois dans les filiales étrangères.

2-3 : Le tour du monde des bancassurances

Nous avons présenté dans les parties précédentes un aperçu historique sur la bancassurance, ainsi que ses différents modèles. Nous proposons également de réaliser un tour du monde récent de la bancassurance, vue comme un domaine à divers stades de développement et en pleine évolution.

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