Cornilleau, leader européen du tennis de table

Cornilleau > Leader européen du tennis de table

`

1° Analyser les raisons du succès en Angleterre et de l’échec initiale Allemagne.

Les raisons du succès en Angleterre :

• L’importateur anglais très enthousiaste à l’idée
• La forte demande (fin des années 1960) la grande distribution recherche un fabriquant français.
• L’importateur anglais à persuader les responsables d l’entreprise d’exposer sur le plus important salon sportif européen (ISPO de Munich) en 1984.

• PS : « The French Touch » Très apprécié dans le monde entier !

L’échec initiale en Allemagne :

L’échec en Allemagne :

• 1987 : Implantation en Allemagne (pays où le tennis de table est très important, beaucoup plus difficile de s’implanter, forte concurrence.)
• Frais élevés donc prix plus élevés  
• Marché prioritaire à conquérir (risqué)
• Concurrence locale (bonne qualité, prix attractif, pas de frais export) ayant des distributeurs nationaux
• L’importateur n’a pas bien saisis le marché (c’est un marché de loisir et non de compétitivité)
• Cependant grâce au E-commerce elle a pu être égal avec l’offre locale.

2° Quel est le positionnement adopté par Cornilleau sur les marchés export ? Pourquoi ?

Le positionnement adopté par l’entreprise sur les marchés export : L’entreprise est mal positionnée face à l’offre locale déjà installé qui offre des frais de transports, intermédiaires, etc. Les frais sont beaucoup plus attractifs. Cependant Cornilleau propose des produits différents et innovants, pour pouvoir par la suite faire cette différence. L’entreprise a mis au point la stratégie du « Celebrity- Marketing » avec de grands champions de Tennis comme Philippe Gatien (ancien champion du monde de tennis), cela a pu améliorer son image et attirer l’œil.

3° Quelle politique commerciale la société met-elle en place sur les marchés export ?

La société met en place comme politique commerciale une publicité assez appréciée « celebrity-marketing » cette technique sert particulièrement à attirer l’attention du consommateur et à donner plus d’intérêt au message publicitaire. (Ex : S'associer au plus grand champion du Tennis).

Les consommateurs souhaitent de plus en plus s’identifier à ces personnes symbolisant la réussite, la beauté, le talent…

• PS : Elle peut lasser mais aussi gagner en valeur auprès des consommateurs. Et dans ce cas l’investissement est rentabilisé et la marque voit son chiffre d’affaires s’envoler.

...