Ciblage marketing

Le ciblage marketing

Qu’est-ce que le ciblage marketing ?

Le ciblage marketing est une technique de marketing consistant à définir qui sont les clients potentiels - prospects ou cibles - d’une entreprise, et quels produits proposés par celle-ci correspondent à ces individus. Il permet également de définir le cœur de cible de la marque, c’est-à-dire le segment de clientèle qui offrira le meilleur retour sur investissement.

Notions et mots clefs associés au ciblage marketing

segmentation, ciblage comportemental, ciblage online, connaissance client, gestion des données

Le ciblage marketing : comment ça marche ?

Le ciblage marketing est un processus en plusieurs étapes. La définition de la ou des cible(s) implique d’analyser les données clients pour modéliser le ou les types de clients de la marque. En fonction de chaque segment de clientèle, il convient ensuite de déterminer quelles sont les offres les plus en phase avec chacun et quelles sont les opérations marketing à mener pour les leur proposer (choix du canal, du message etc). Dans le cadre du ciblage marketing, l’analyse de l’intérêt de chaque cible prend en compte de nombreux critères : appétence aux produits ou offres, capacité d’achat, risque représenté par cette cible, attrition, fidélité, possibilité de ventes croisées, taille du segment etc. L’objectif est de définir des cibles qui allient volume et qualité : un nombre important de clients potentiels dont un maximum passerait à l’acte d’achat.

Profits et bénéfices du ciblage marketing

Le ciblage marketing et la modélisation des différents segments de clientèle permet de définir une stratégie marketing. Essayer d’apporter la réponse la plus pertinente à la question : quelles sont les cibles prioritaires ou cœur de cible sur lesquelles portera au maximum l’effort de l’entreprise pour obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) ?

Définition Ciblage

Le ciblage est l’action de choisir une cible pour une campagne de publicité, de marketing direct ou tout autre action marketing.

Pour une campagne de publicité, le ciblage se traduit par le choix des supports publicitaires permettant une exposition auprès de la cible choisie.

Pour une action de marketing direct, le ciblage s’opère par le biais d’un processus de choix des destinataires opérés au niveau des fichiers utilisés pour l’action marketing.

La démarche de ciblage permet d’augmenter l’efficacité et la rentabilité des actions marketing.

Pour aller plus loin sur le ciblage voir cible.

Segmentation marketing d’un marché

Pour proposer un produit ou service à la personne ou l’entreprise adéquate, vous devez d’abord segmenter le marché, ensuite cibler un ou plusieurs segments, et finalement vous positionner dans ce(s) segment(s).

La segmentation marketing d’un marché peut se définir comme l’identification de sous-ensembles d’acheteurs partageant des besoins et des comportements d’achats similaires. La Terre se compose de milliards d’acheteurs ayant leurs propres ensembles de besoins et comportements. La segmentation vise à réaliser des groupes d’acheteurs, aux besoins et comportements similaires. Un tel group est nommé ‘Segment’.

La segmentation de marché est une forme d’évaluation critique plutôt qu’un procédé ou système prescrit. Par conséquent, il n’existe pas deux marchés définis et segmentés de la même façon. Il y existe cependant un certain nombre de critères de soutien pour nous aider dans la démarche de segmentation :

• Le segment est-il viable ? Est-il possible d’en tirer un bénéfice ?

• Le segment est-il accessible ? Avec quelle facilité pourrons-nous atteindre ce segment ?

• Le segment est-il mesurable ? Pouvons-nous obtenir des données réalistes pour mesurer son potentiel ?

Un segment peut être considéré de plusieurs manières.

Par exemple, le marché automobile pourrait être segmenté par : âge du conducteur, importance du moteur, modèle de voiture, coûts, … Souvent, la segmentation se fait sur certaines de ces variables :

• Géographie (ex.: où le produit est il vendu dans le monde)

• Psychographie (ex.: mode de vie, croyances)

• Socio-culturelle (ex.: classe sociale)

• Démographie (ex.: age, sexe)

L’entreprise évaluera chaque segment sur ses probabilités de succès commercial. Pour un segment déterminé, les opportunités dépendront de :

• Potentiel de croissance,

• Etat de concurrence,

• Profits potentiels,

• Taille,

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