Choisir Un Marché Approprié

Chapitre II : Choisir un marché approprié

OBJECTIF :

• comprendre les techniques qui permettent d’identifier le marché approprié pour l’implantation d’une entreprise.

Questions relatives aux informations sur le marché

1. Qu’est-ce qu’un marché ?

2. Que devraient savoir les entrepreneurs au sujet de leurs clients potentiels ?

3. Où trouver des informations sur les clients ?

4. Qu’entend-on par “concept de marketing” ?

5. Qu’entend-on par étude de marché ?

6. Qu’entend-on par stratégie de marketing ?

7. Qu’entend-on par marketing ciblé ?

8. Qu’entend-on par combinaison des variables commerciales

9. Comment évaluer les résultats en matière de marketing?

10. Pourquoi les clients achètent-ils ce qu’ils achètent ?

11. Quels facteurs modifient le marché des consommateurs ?

Informations relatives au marché

1) Qu’est-ce qu’un marché ?

En termes d’entreprise, un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une zone géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la volonté et les moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre un certain type de produit ou de service à une clientèle. Les clients potentiels sont :

1. Des personnes qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir,

2. Des personnes qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service

3. Des personnes qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.

On doit prendre garde à la concurrence. Si les concurrents servent le même marché, il faut s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une entreprise de plus. Il faut aussi déterminer en quoi le produit ou le service concerné se distingue des produits ou services des concurrents.

2) Qu’est ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs clients potentiels ?

a) Connaissez vos clients : Pour connaître ses clients potentiels, on peut “segmenter” le marché, c’est-à-dire le subdiviser soit en groupes homogènes de clients (par zone géographique, par nombre d’enfants vivant au foyer, etc.) soit d’après les caractéristiques habituelles suivantes : âge, sexe, situation de famille, profession, revenus et évolution probable de chacune de ces caractéristiques.

b) Sachez ce que veut le client : En segmentant le marché, il devient plus facile pour l’entrepreneur de déterminer les produits ou services qui intéressent chaque client.

c) Découvrez les fournisseurs du client : Les promoteurs doivent découvrir les autres fournisseurs de leurs clients potentiels et déterminer ce qui pourrait les amener à en changer.

d) Déterminez le rythme des achats du client : En déterminant le rythme des achats du client (par jour, par semaine, par mois, par an ou par saison), les entrepreneurs seront en mesure de décider, entre autres, des heures d’ouverture, des moments les plus favorables à la publicité, des stocks à détenir à des moments précis de l’année, etc.

e) Déterminez comment le client règle ses achats: Le fait de savoir comment le client paie pour acquérir les produits ou services concernés peut aide l’entrepreneur à définir sa politique de prix et sa politique de crédit.

3) Où trouver les informations relatives aux clients ?

Les informations relatives aux clients peuvent être obtenues auprès de différents organismes publiques tels que l’Agence de Promotion de l’Industrie (API), l’Institut National de Normalisation et de la Propriété Industrielle (INNORPI), l’Agence de Promotion des Investissements Agricoles (APIA), l’Office National Tunisien du Tourisme (ONTT), Centres d’Affaires, l’Union Tunisienne pour l’Industrie, le Commerce et l’Artisanat (UTICA), Chambres Mixtes de Commerce et d’Industrie…

On peut également effectuer des recherches personnelles : faites une étude de marché, questionnez les gens et regardez autour de vous.

4) Que recouvre le concept de marketing ?

L’un des soucis essentiels des patrons de micros et petites entreprises est d’élaborer, pour leurs produits et services, des programmes de marketing. La prospérité des micros et petites entreprises est basée sur leur aptitude à accroître régulièrement le nombre de leurs clients satisfaits. Les programmes modernes de marketing sont conçus autour du “concept de marketing”

Le “concept de marketing” repose sur l’importance accordée aux clients par l’entrepreneur et énonce (a) que toutes les politiques et activités commerciales devront viser à satisfaire les besoins des clients, et (b) qu’un volume de ventes rémunérateur est, pour une entreprise, un meilleur objectif qu’un volume maximum de ventes. Pour appliquer le concept de marketing une petite entreprise doit :

a. Déterminer les besoins de ses clients par une étude de marché;

b. Analyser les avantages comparatifs des segments de marché révélés par l’étude de marché (stratégie commerciale);

c. Servir des marchés spécifiques (marketing ciblé);

d. Déterminer comment satisfaire les besoins de ces marchés spécifiques (combinaison des variables commerciales).

5) Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Pour définir une politique commerciale de manière satisfaisante, il faut disposer d’infor-mations sur le marché. Souvent, une petite étude de marché basée sur un questionnaire à soumettre aux clients actuels ou potentiels peut révéler les problèmes et les mécontentements faciles à corriger, ou les nouveaux produits et services susceptibles d’être proposés avec succès.

L’étude de marché doit également s’intéresser aux évolutions générales pouvant influer sur

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