Les stratégies du challenger.

2 - LES STRATÉGIES DU CHALLENGER

Le challenger se situe juste après le leader et souhaite prendre sa place. Il a le choix entre deux attaques :

L’attaque frontale : elle consiste à s’opposer au leader, à l’attaquer frontalement en offrant sur le marché un produit de qualité égale avec un prix réduit. Mais, le challenger doit s’assurer que le leader ne réagit pas vite contre sa stratégie. Pour cela, le challenger doit voir la santé financière du leader à travers les ratios de liquidité et de solvabilité pour qu’il identifie quelques faiblesses lui assurant l’application de sa stratégie d’attaque frontale.

Attaque latérale : Pour ne pas risquer la part de marché, le challenger peut choisir en plusieurs attaques :

L’attaque de coté : À ce niveau, le challenger cherche à déterminer et à comprendre les sources de mécontentements et d’insatisfaction des clients de la concurrence et s’engage à les satisfaire en leur offrant le produit ou le service désiré. Exemple : Bayne a joué sur la transparence mais son positionnement n’était pas crédible, son produit était loin de ce que l’entreprise a promis d’offrir.

L’encerclement : le challenger attaque le leader sur plusieurs fronts à la fois.

L’écart : le challenger évite toute confrontation avec le leader, il s’attaque alors à des marchés non tenus par lui.

Une fois l’angle d’attaque est choisi, le challenger, avant de passer à l’action, doit évaluer la force et la vitesse de réaction du leader.

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