Mise En Valeur De L'offre

La mise en valeur de l’offre

I. La notion de marchandisage

A. Définition

Le marchandisage représente l’ensemble des techniques utilisées par l’unité commerciale pour mettre en valeur les produits vendus. Il s’agit d’avoir le bon produit, au bon moment, au bon endroit, en quantités suffisantes.

B. Les différents types de marchandisage

1. Le marchandisage d’organisation

Le principe est que le client trouve facilement les produits qu’il recherche. Il faut cependant l’inciter à rester plus longtemps dans le magasin. Ce type de marchandisage part donc de l’organisation générale du magasin (plan, fléchage), jusqu’au détail du linéaire (affichage, lisibilité des emballages).

2. Le marchandisage de gestion

Son but est d’accroître la rentabilité du point de vente. Il s’attachera à rechercher le meilleur assortiment, l’allocation du linéaire optimale et la présentation la mieux adaptée. Dans ce cas, l’offre devra être maximale pour toucher tous les segments de clientèle et optimiser la rentabilité du magasin et du rayon.

3. Le marchandisage de séduction

Le but est de séduire le chaland. Il s’agira de créer une ambiance de vente propice. Cela est possible par la théâtralisation du point de vente, des choix d’éclairage et de mobilier attractifs.

II. Les raisons d’être du marchandisage

A. Le produit doit se vendre seul.

En libre-service, le vendeur n’est présent que dans quelques rayons spécifiques, comme la hi-fi, l’électroménager… Dans les autres rayons, le produit doit se vendre seul. Il est donc important de le mettre en valeur.

B. Le consommateur doit se repérer facilement.

En libre-service, le consommateur doit pouvoir se repérer facilement, trouver rapidement les produits qu’il cherche. Ceci est d’autant plus vrai qu’il a envie de passer le moins de temps possible à faire ses courses.

C. Le producteur a intérêt à vendre son produit.

Le producteur va chercher à avoir en linéaire l’assortiment et la place correspondant à sa position sur le marché. Il demandera des emplacements préférentiels. Il voudra présenter la gamme la plus complète, prolonger la durée de vie des produits.

D. Le distributeur veut diminuer ses coûts et augmenter sa rentabilité.

Le distributeur veut avoir en magasin les produits correspondant aux besoins des consommateurs. Il tient à augmenter la fréquentation du magasin, à fidéliser le client. Il souhaite augmenter la valeur du panier moyen et augmenter son chiffre d’affaires.

III. L’organisation de l’espace de vente dans une grande surface

A. L’organisation de la circulation dans le magasin

B. L’implantation des rayons

1. Les contraintes

2. Les produits dont l’achat nécessite réflexion

L’électroménager, les meubles, la hi-fi ne sont pas achetés lors de la première visite dans le magasin. Ceci conduit à créer un espace légèrement en dehors du flux normal de la clientèle. Cet espace est souvent situé à droite de l’entrée pour les magasins dont l’entrée se trouve à droite.

3. Les produits alimentaires ou de première nécessité

Ces produits sont recherchés systématiquement par le client. Il est logique de les mettre au fond du magasin afin de faire traverser toute l’unité commerciale au client. Une nouvelle tendance se met cependant en place pour les fruits et légumes. L’assortiment est en pleine expansion du fait des produits exotiques, salades pré-emballées, etc. Ces produits sont achetés sans réfléchir. Aussi, certains magasins les placent à l’entrée (surtout les supermarchés) pour privilégier une image de fraîcheur. Les autres unités commerciales les placent en général au centre du magasin.

4. Le rayon « produits saisonniers »

Il est en général implanté à l’entrée

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