Marché B To B

Caractéristiques des marchés B to B (p79 du cours)

Caractéristiques majeures :

• Un grand nombre et diversité des secteurs d’activités

• Complexité des environnements

o Filières industrielles

 Matières premières

 Entreprise 1

 Entreprise 2 transformations successives (produit semi-fini)

 Entreprise 3

 Produit fini

o Fonctionnement en réseau

• Nombre restreint de clients potentiels, facilement identifiables

o Concentration des marchés

o De plus en plus d’oligopoles (Qui contrôle tout le marché : Les télécoms françaises, Automobiles, Energies)

• Complexité du produit (ou des solutions)

o Haut niveau de technicité, de technologie

o Convergence

o Augmentation du « Produits + Services »

• Le client est une organisation et non un individu

o Multiplicité des interlocuteurs (Fonction, Spécialité, Niveau de décision)

o Circuits décisionnels (Spectre de décision)

o Culture d’entreprise (Valeurs, Convictions, …)

o Analyse ou champ concurrentiel

• Forte interdépendance client/fournisseur

o Base d’une relation profitable

• Contribution active du client

o Il élabore le CdC

• Client de plus en plus internationaux

o Globalisation croissante des marchés

• Un degré important d’hétérogénéité de la clientèle et ses besoins

o Diversité d’utilisation d’un même produit

o Diversité des tailles de clients

 Notion de segmentation de marché

• Grand compte => 10 000 et +

• Middle market => 7 500 à 9 000

• PME => 400/500

• TPE => 1 à 40

o Diversité du processus d’achat

 Modes d’achats (Centralisation ou pas, Par appel d’offres …)

 Diversités d’interlocuteurs ( Utilisateurs, Conseillers, Prescripteurs, Filtres, Décideurs) => Centre d’achat

o Diversité du point de vue géographique

Concept marketing de produit (p.91 à 106)

Présentation synthèse

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