La Fonction Chef Des Ventes

Fonction chef de vente

Cours de manageur commerciale

Coach dirigeant → A pour objectif de trouver des solutions.

Manageur commercial → Notion de manager, pas de diriger

Comment le manager peut développer son leadership ?

• 1) Renforcer ses qualités de leader

A) Comment donner du sens à son activité

- Savoir pourquoi ? Quel est notre rôle ?

-Les motivations d’un commercial peuvent être changeant (enthousiasme →

succès, refus → démotivation)

B) Construire et relayer la stratégie commerciale de l’entreprise

-En mettant en avant l’intérêt commun, et comment sera l’entreprise sera dans qs années (pérennité ?)

C) Communiquer la vision de l’entreprise

-Façon collective ou individuelles (ex : entretien annuelle permet d’expliquer la stratégie)

Etape 1 Valoriser la personne

Etape 2 Expliquer les limites et risques

Etape 3 Qu’est-ce que ces changements vont apporter à l’entreprise ? Quels sont les avantages que vont retirer les clients ? Les commerciaux ? Et l’entreprise en générale ?

Etape 4 Les raisons du changement pour les commerciaux, l’entreprise, clients

Etape 5 Expliquer reconnaître les obstacles dans la mise ne place de la stratégie d’entreprise

Etape 6 Définir les moyens pour les commerciaux de mettre en place la stratégie

Etape 7 Clarifier les prochaines étapes à court terme

Etape 8 Conclure par la vision de l’entreprise

• Comment modifier et insuffler de l’énergie à l’équipe

D Partager et faire vivre les valeurs de la politique de l’entreprise

- La prise d’initiative

- L’engagement

- La confiance

- L’éthique

- La responsabilité

- La simplicité (confiance, autonomie)

- L’esprit d’équipe

E Résoudre des problèmes et prendre des décisions

Poser le problème Définir l’objectif Solutions envisagées Solutions choisie

- Conséquences + avantages

- Conséquences négatives (inconvénient)

Pour chaque solution choisie faire un tableau avec les actions, qui, quand, résultats attendus, moyens et modes de contrôles.

Comment accompagner coacher et faire progresser les commerciaux ?

Comment piloter l’activité en créant de la valeur ajoutée ?

F Mise en œuvre et accélérer les changements

- Définir la vision du changement

- Repérer et gérer les résistances (Derrière chaque résistance il y’a une peur)

- La gestion des différents acteurs

- Les bonnes attitudes du manager face aux difficultés et réticence au changement

1) Etre capable de motiver/sensibiliser son équipe commerciale au nécessité du changement

2) Encourager l’expression des résistances et manifester de l’empathie

3) Comprendre les réactions négatives

4) Construire un dispositif souple d’action à court terme

5) Communiquer les changements en minimisant les pertes

EXERCICE :

Quels sont les leviers de motivation pour un manager ?

- Un discours positif et entrainant

- Mettre en place des animations

- Lancer des challenges

- Privilégier l’esprit d’équipe

- Ecouter à sa force de vente et proposer des solutions

- Créer une bonne communication ascendante et descendante

- Tisser un lien de confiance avec son équipe et rendre ce lien solide

- Rendre des résultats par les deux parties régulièrement

- Développement personnel (personnel) → épanouissement

- Solidarité esprit d’équipe

- Responsabiliser

- Innovation

- Améliorer les conditions de travail

- Sentiment d’appartenance

- Récompenses

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