Devoir management: la gestion De L'offre

BTS Management des Unités Commerciales

Épreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2010

Sujet n°18

Thème : La gestion de l’offre

Question 1 :

Quels sont les éléments à prendre en considération pour optimiser la rentabilité des produits en rayon ?

Question 2 :

Vous êtes manager au sein de l’unité commerciale SUPERTOP. Votre directeur souhaite appréhender les performances de votre rayon et plus particulièrement celles du linéaire « céréales petit déjeuner » données en annexe 1.

2.1 Remplissez le tableau fourni en annexe 2.

2.2 Commentez les résultats.

2.3 Proposez une réorganisation du linéaire en tenant compte de vos calculs.

Question 3 :

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, expliquez comment les unités commerciales s’organisent pour mettre leur offre en valeur.

ANNEXE 1

Marques Quantités moyennes vendues PV HT unitaire Marge unitaire Linéaire développé

(en m)

Kellogg’s 9,0 3,5 € 10% du PV HT 0,7

Jordans 19,0 3,2 € 12% du PV HT 2,0

MDD 35,3 2,5 € 14% du PV HT 2,8

Bjorg 29,4 3,9 € 14% du PV HT 1,5

1er prix 7,3 2,5 € 16% du PV HT 0,9

ANNEXE 2 à COMPLETER

Marques Quantités vendues PV HT unitaire Marge unitaire Marge selon quantités vendues % de marge Linéaire développé ( en m ) % linéaire C.A % C.A I.S à la marge I.S au C.A

Kellogg's 9,00 3,50 € 10% du PVHT 0,70

Jordans 19,00 3,20 € 12% du PVHT 2,00

Mdd 35,30 2,50 € 14 % du PVHT 2,80

Bjorg 29,40 3,90 € 14 % du PVHT 1,50

1er prix 7,30 2,50 € 16 % du PVHT 0,90

Totaux

Corrigé ACRC2010 sujet N°18 THEME : La gestion de l’offre

Question 1 :

Donner aux produits la place qui correspond à la demande qu’ils génèrent et à leur position sur le marché afin que l’offre soit en adéquation avec la demande.

Tenir compte de la marge générée par les produits afin de proposer un assortiment pertinent et éviter la cannibalisation des marques.

Travailler sur les niveaux d’implantation des produits pour favoriser la lisibilité du rayon.

Utiliser les gondoles.

Proposer un balisage qui permet au client de se repérer facilement.

Question 2 :

2.1 en annexe 2.

2.2 Commentez les résultats.

Kellogg’s : anormalement référencé compte tenu de sa notoriété. Peu de surface allouée et une part de CA assez faible.

Jordans : des indices qui

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