Analyser le portefeuille des clients professionnels

Dossier 1 : Analyser le portefeuille des clients professionnels

Question 1 : Pour analyser l’évolution du portefeuille des clients professionnels on va utiliser trois indicateurs, l’effectif, le chiffre d’affaires et la rentabilité. En terme d’effectifs on peut constater une hausse de 11% de la clientèle puisqu’en 2008 on comptait 84 clients et en 2009 93 clients. En ce qui concerne le chiffre d’affaire on constate en 2009 une hausse de 8% par rapport à 2008 car les administrations augmentent de 5%, les entreprises baisses de 9% et les petites entreprises privées augmentent de 4%. En fin pour la rentabilité, les entreprises sont le plus rentables puisqu’on observe un taux de marque de 22%, les administrations ont elles un taux de marque de 17%, l’augmentation du chiffre d’affaires des administration ne permet pas de combler la perte des entreprises puisque le taux de marque est plus faible, ce sont les petites entreprises privées qui sont le moins rentables puisqu’elles ont un taux de marque de 15%.

Question 2 : Suite à cette analyse on peut en déduire que les cibles à développer en priorités sont les entreprises et les administrations car elles représentent un taux de marque plus élevés et donc une meilleure rentabilité.

Dossier 2 : Évaluer et piloter l’activité commerciale

Partie 1 : Évaluer l’activité de prospection de Sofia Marin et ses résultats.

Question 3 : On peut constater que sur un fichier de Sofia sur 92 personnes seulement 85 sont utilisables (soit 92%), que sur les 85 personnes elle en appel 52 (soit 61%) et que sur les 52 elle obtient 30 rendez vous (soit 58%). Sur 30 visites avec rendez-vous elle obtient 11 commandes (soit 37%) et sur 17 visites sans rendez-vous elle obtient 2 commandes (soit 12%). On peut donc en conclure que d’un point de vue général la démarche de prospection de Sofia est satisfaisant puisque sur 52 appels il en débouche 30 rendez-vous, par contre la prospection physique n’est pas un bon moyen de prospection pour ce secteur d’activité puisque sur 17 visites seulement 2 commandes ont été prises c’est donc un moyen de prospection à ne pas laisser tomber mais le garder en complément d’une autre méthodes, en ce qui concerne les rendez-vous après la prospection téléphonique ce n’est pas satisfaisant puisque sur 30 rendez-vous uniquement 11 commandes ont été prises.

Question 4 : le tableau de bord des performances de Sofia pour la période de Janvier-Février est le suivant :

On peut en conclure de Sofia Marin à réussit sont objectifs d’augmentation du chiffres d’affaires, mais n’a pas réussit sont objectif en ce qui concerne les nouveaux clients puisqu’elle devait en obtenir 17 et n’en a eut que 13.

Question 5 : Sofia passe 15 heure par semaine à faire des réunions, de l’aide au magasin, des mises à jours de fichier, des relances téléphoniques, la préparation de plaquette, la gestion de devis et des impayés et 24 heure par semaine à effectué des rendez-vous, de la prospections physique et des relations publique. On peut en constater que les réunions prennent trop de temps (3h), l’aide au magasin n’est pas essentiel en lui évitant de l’aide au magasin ça lui permettrait de faire plus de prospection téléphonique. En ce qui concerne le plan de tourné de Sofia, beaucoup de rendez-vous sont fixés aux heures d’embouteillages, a fin de mieux gérer son temps Sofia devrait effectué un dégroupage en marguerite comme par exemple le lundi la zone Nord Est, le mardi la zone Nord Ouest, le mercredi la prospection et les relations publiques, le jeudi la zone Sud Est, et le vendredi la zone Sud Ouest.

Question 6 : Suite à cette analyse on peut en conclure que Sofia devrait réorganisé son plan de tourné, faire plus de prospection téléphonique mais cependant faire moins de prospection physique.

Partie 2 : Piloter l’activité commerciale de Sofia Marin  

Question 7 : Pour la période de Février 2010 Sofia touche un fixe de 1250 € et une variable de 875,36 € ce qui lui fait un salaire de 2125,36€. Dans le système futur pour la même période Sofia aura un salaire de 1250 € et des variables de 638,22 € ce qui lui fera un salaire de 1888,23 €. Pour le même travail effectué Sofia sera payé moins ce qui n’est pas intéressant pour elle.

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