Devoir Négociation Vente en Anglais - Cas Technical Concept

Mon entreprise

Son secteur

Ses produits

TECHNICAL CONCEPTS - Forces et faiblesses : 

Forces : -150 employés dans le monde

-Bureaux aux Etats-Unis, Europe, Moyen-Orient, Malaisie, Afrique du Sud, et en Inde

-En plus de TC, elle a fait l’acquisition d’une société de collecte de déchets et d’une société de savon

-A multiplié ses activités par 5 grâce à ses systèmes automatisés

-Leader mondial dans le domaine des systèmes d’hygiène et de contrôle des odeurs destinés aux toilettes des bâtiments d’affaires

-Investit des millions tous les ans dans la recherche afin de développer des solutions sanitaires de qualité supérieure

-Croissance annuelle se poursuivant dans tous les domaines

-Ses investissements ont donné lieu a une gamme de produits offrant la meilleur qualité, les meilleurs performances et le meilleur rapport qualité prix

Faiblesses : - Seul un petit nombre de bâtiments intègre un système automatisé programmé d’hygiène et de contrôle des odeurs dans leur programme de nettoyage régulier

-Victime de contrefaçon asiatique

Opportunités et menaces du marché :

-L’exigence de qualité dans le secteur de l’hygiène des sanitaires et des systèmes de contrôle des odeurs ne cesse d’augmenter depuis la prise de conscience par les distributeurs que seulement 110% des sanitaires bénéficient de systèmes automatisés

-Des perspectives considérables pour TC, ainsi que les entreprises concurrentes, autant dans le secteur public que dans le secteur privé

Les produits TC sont des systèmes d’entretien de l’air contrôlant les mauvaises odeurs et rafraichissant l’air.

Ils sont commercialisés sous la marque NEUTRALLE, composée de 6 diffuseurs d’ambiance dont les trois produits phares européens sont :

-MICROBURST 3000 DISPENSER, MICROBURST ECONOMISER, ET SELECT+.

TC a développé 3 fragrances dont « Preference » qui propose 5 parfums :

-Clean Sense, Floral Sense, Tranquil Sense, Vibrant Sense, Radiant Sense

Mon client

-M. Pieter Van Der Vaat, importateur/distributeur néerlandais, responsable du département Marketing de la société ARMOMULTICLEANING (société spécialisé dans le nettoyage industriel et le nettoyage de locaux d’entreprise). Le client souhaite développer des solutions sanitaires de qualité supérieur et espère de nombreux soutiens de TC pour la présentation des produits auprès de sa clientèle.

-Opportunité du marché européen dans le secteur privé et public. Les Pays-Bas représentent un marché avec un haut pouvoir d’achat. L’économie néerlandaise est traditionnellement fortement exportatrice : les Pays-Bas étaient en 2016 le 9e exportateur au monde. C’est un marché hautement concurrentiel avec un souci permanent de l’innovation et de la qualité. Les menaces de la concurrences sont réelles : l’exigence de la qualité et d’un produit fiable dans le temps est un atout certain.

Mes objectifs

-Obtenir une commande d’essai de M. Van Der Vaat afin d’avoir un point de vente aux Pays-Bas, ainsi qu’une présence sur le marché néerlandais.

-Le client souhaite tester le produit et envisage ensuite l’acquisition d’une centaine d’appareils « microburst economiser » et recharges « clean sense »

-Si le client a un retour positif des produits de TC auprès de sa clientèle, il serait envisageable de lui proposer un contrat de distribution afin d’avoir un distributeur agrée sur le marché néerlandais.

-La qualité du produit, le professionnalisme du service après-vente qui agis dans les 24-48h devrait convaincre et ainsi fidéliser MR Van Der Vaat. S’il ne souhaite pas être distributeur, mais qu’il veut quand même passer des commandes importantes quand il le souhaite, il disposera tout de même de la remise de 20% s’il commande par palette complète.

-Les remises s’appliquent au maximum de 20% pour la commande d’une palette complète, lors d’une première commande la remise peut aller jusqu’à 20%.

Les Outils d’aide à la vente

Les outils d’aide à la vente sont très nombreux et sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales, les distributeur et autres partenaires de l’entreprise de soutenir leur discours tout en appliquant la stratégie de l’entreprise.

On peut retrouver :

-Un site Web : véritable vitrine de l’entreprise, accessible très facilement par les clients n’importe où. Ils peuvent y passer commande rapidement, contacter le service après-vente, se renseigner sur les nouveaux produits, et contacter l’entreprise.

-Une page Facebook peut s’avérer aussi très utile si bien sur elle comporte un minimum de 1000 likes / followers. Les personnes relayant, partageant les publications de l’entreprise effectuent eux-mêmes la publicité au niveau de leur entourage.

-Une plaquette société dans le cas d’un développement commercial à distance, ou dans le cas d’une présentation de l’entreprise. Idem pour les flyers, prospectus.

-Une présentation PDF sur les produits, l’entreprise, le savoir-faire, à donner ou montrer lors de salons, meetings, etc..

-Le phoning est aussi efficace pour démarcher de nouveaux clients, faire connaitre l’entreprise, effectuer des ventes, faire un suivi clientèle et proposer de nouveaux produits.

The company

Technical Concepts

The customer’s profile

The customer is M. Pieter Van Der Vaat. His company, ARMO MULTICLEANING is specialized in the sector of industrial cleaning and in the cleaning for the places of a company (offices, toilets and so on) but also cinemas, hostels, restaurants and theatres. He’s vey interested in the company’s products and plan to firstly test the product and then, if he’s satisfied, to order a hundreds of « microburst economise » and reloadings « clean sense »

The negotiation context

The context of the negotiation here is to suggest M. Van der Vaat to be a distributor of TC company. He is a careful person and wont take the risk of difficult situations to handle. He cares a lot about the quality of the products and is willing to TC’s commercial profesionalism.