Budget des ventes: qu'entend-on par budget?

BUDGET DES VENTES

QU’ENTEND-ON PAR BUDGET?

• Un outil de planification qui permet le pilotage de l’activité d’une 
entreprise (« je gère » = « je maîtrise »)

• Un outil de contrôle de gestion

• Un outil de simulation et d’aide à la décision

• Un outil de motivation et de gestion des conflits / de communication 
et de responsabilisation


La gestion budgétaire est un mode de gestion consistant à traduire en programmes d’actions chiffrées, appelés budgets, les décisions prises par la Direction avec la participation des Responsables de service de l’entreprise (cadres) Un budget est par nature « prévisionnel »

LA PROCEDURE BUDGETAIRE

1. Découle d’un objectif stratégique donné par la Direction d’une 
entreprise

Le PLAN est décliné en périodes appelées PROGRAMME (1 année maximum, 1 saison, 1 trimestre...)
Pour atteindre l’objectif du PLAN, il est nécessaire d’envisager les étapes successives par lesquelles passer pour l’ensemble des services (donc l’ensemble des PROGRAMMES) et les chiffrer.

Généralement, la Direction d’une entreprise travaille à ce qu’elle imagine de son développement sur une durée assez longue (de 3 à 5 ou 10 ans): LE PLAN
Il s’agit d’une démarche STRATEGIQUE

2. Suit un cycle itératif (qui se répète)

Chaque année la procédure budgétaire est retravaillée. On doit l’adapter selon les objectifs réalisés l’année précédente et selon les nouvelles contingences de l’année avenir (modifications de calendrier et donc de jours fériés ayant une incidence sur le CA, l’arrivée prévue d’un nouveau concurrent....)

3. Suit un cycle de temps fixe (l’année, le mois, la saison...)

Le budget ainsi retravaillé est ventilé sur des périodes plus courtes pour ajuster encore plus finement les prévisions (budget d’1 an détaillé en 2 semestres, 4 saisons et 12 mois par exemple)

4. S’organise selon un ordre logique et hiérarchique


L’ordre de construction budgétaire est toujours le même: il est logique et hiérarchique.

5. Implique un processus interactif d’ajustement des informations (entre 
services et entre hiérarchie et collaborateurs): notion de navette budgétaire 


La Direction donne l’axe stratégique, chaque service décline cette vision dans son métier et la traduit en Budget.
Les budgets des différents services sont ensuite remontés pour validation. C’est la navette budgétaire.

L’agrégation des budgets prévisionnels de tous les services de l’entreprise permettra au service Financier de réaliser un compte de résultat prévisionnel, puis de construire le budget de trésorerie et celui des investissements.

LES DIFFERENTS NIVEAUX DE BUDGETS
On distingue donc généralement 3 niveaux de budget:

1. Les budgets opérationnels ou d’exploitation, budget de la production, 
du service commercial, d’une campagne publicitaire, d’une opération 
spécifique, d’un groupe de projet etc... 


2. Les budgets d’investissement résultant de la stratégie de 
développement, ils peuvent prendre en compte les modalités de 
financement de l’investissement: achat de matériel, de bâtiment... 


3. Le budget général qui somme l’ensemble des autres budgets en fixant 
la situation budgétaire par période et par cumul.


LES DIFFERENTS NIVEAUX DE BUDGETS

Tous ces budgets peuvent se décliner en secteurs géographiques, produits, services ou unités de production.

=> Les métiers du marketing et de la communication travaillent exclusivement sur les budgets opérationnels.

LE CYCLE BUDGETAIRE


• Discipline transversale dans l’entreprise, qui permet de coordonner l’activité de tous les services entre eux

HIERARCHIE ET INTERDEPENDANCE ENTRE LES BUDGETS

1. Le point d’ancrage d’un cycle budgétaire est la prévision des ventes 
qui permet la détermination du CA de l’entreprise 


2. Des hypothèses de CA découlent le budget de Production, donc des 
Achats et des Investissements (dans les entreprises de négoce il n’y a 
pas de budget de production) 


3. Selon les besoins de production, il est possible d’envisager des 
investissements en matériel ou en bâtiments par exemple, ainsi qu’un 
budget de charges de fonctionnement (besoin d’intérimaires...) 


4. L’ensemble de ces budgets agglomérés, on peut estimer le budget 
général composé d’un compte de résultat prévisionnel et d’un bilan prévisionnel

• L’ordre de construction de ces budgets est logique et toujours le même 


• Tous ces budgets sont donc bien dépendants les uns des autres (on parle d’interdépendance) 


• Toute modification dans les prévisions de l’un a des répercussions dans les autres => de la nécessité de procéder à des actualisations régulières et au contrôle budgétaire. 
LA FOURCHETTE BUDGETAIRE

• Le budget écrit des prévisions d’activité 


• Une prévision est une « hypothèse » d’activité 


• Il est possible de faire de multiples hypothèses, mais souvent on 
raisonne dans le cadre d’une FOURCHETTE 


• La fourchette budgétaire est une estimation des prévisions selon 
plusieurs niveaux (hypothèse basse, moyenne et haute) 
LA FOURCHETTE BUDGETAIRE

Ainsi et selon les différentes estimations, la Direction d’une entreprise ou le Responsable d’un service peut étudier « ce qui se passerait si... » et ainsi prendre la ou les décisions qui s’imposent

COMMENT REALISE-T-ON UNE ESTIMATION DES VENTES?

• Méthode statistique et donc mathématique.

• Méthode volontariste

• Méthode qualitative chiffrée

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