Cours de Conseil Relationnel 1er année BTS Com

Conseille Relationnelle Annonceurs

Chapitre 1 : Les principes fondamentaux de la prospection.

I) Formes de prospection et de vente.

Prospecter : gagner de nouveau clients.

 Il existe dans tous les portefeuilles un phénomène d’érosion.

Aucune organisation ne peut se passer de conquérir des prospects.

Portefeuilles -> phénomène d’érosion.

Les clients peuvent eux même prendre contact suite au conseille d’un collègue ou d’une autre entreprise.

Le prospect = un client potentiel :

 Il n’a jamais contacté de prestation auprès de l’agence.

 Il est sorti du portefeuille et le client est redevenus prospect.

On distingue 3 types de prospects

 Froids : prospect qui ne veux pas dans l’immédiat

 Tièdes : prospect qui ont des hésitations, qui regarde ce qu’il y a sur le marché et font des comparaisons.

 Chauds : Prospect prêt a signé.

Pour une agence de com où une régie publicitaire qui souhaite alimenter son chiffre d’affaire, deux solutions son possible :

 Vendre davantage à ses clients en restant en contact régulier avec eux et met en place des actions de fidélisation.

 Trouver de nouveaux clients en organisant des actions de prospection.

Remarque : un bon commercial mène ces deux type d’action simultanément.

2 Formes de prospections et de vente dans la communication :

 La participation à des compétitions entre plusieurs agences suite à l’appel d’offres d’un annonceur.

 Prendre l’initiative de démarcher un annonceur et détecter ses besoins éventuels.

Remarques : Pour un annonceur public, cette procédure est obligatoire pour des montants de prestation excédant 25 000 € HT.

II) Les enjeux de la prospection.

Pourquoi une entreprise doit-elle continuellement mener des actions de prospection :

 Le marché de la com est très concurrentiel et les clients de l’agence peuvent être tentés par des offres proposées par d’autre agences. Il faudra donc remplacer les clients qui choisissent de travailler avec une agence concurrente.

 Même sans l’action des concurrents, il se produit une érosion naturelle du portefeuille des clients pour différents motifs suppression des budget, liquidations judiciaire, nouveaux décideurs chez l’annonceur, etc…

(Nombre de clients perdus / nombre de clients total) x100 Enfin une bonne agence repose sur des clients de qualité et choisi ses prospects, c’est choisir ses futurs clients.

Remarque

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