‘Séquence 4 Information et exploitation commerciale DEVOIR 07

‘Séquence 4 Information et exploitation commerciale

DEVOIR 07

Première partie – Système d’information et data client (20 points)

1. Quelles sont les informations dont l’entreprise a besoin pour lancer cette nouvelle ligne de produit ? (1½ points)

L’entreprise a besoin d’information sur :

- la demande : qui consomme ? Combien et comment il consomme puis pourquoi ?

-  l’offre : quelles entreprises peuvent faire concurrence. Qui sont-elles ? Combien ?  Leur poids en volume et en valeur. Les prix pratiqués ?

- La distribution de cette offre et sa puissance, son impact. La part des ventes en volume et en valeur de chaque canal de distribution (poids de la GMS, des franchises, des commerces indépendants). L’entreprise cherche des informations sur le rayon des gâteaux.

- L’environnement immédiat et global, y a-t-il des labels ? Des leaders d’opinions ? Les fournisseurs sont-ils proches où éloignés ? La réglementation…

1. De quel(s) type(s) de veille s’agit-il ? Justifiez. (2 points)

Il s’agit de veille informationnelle : qui vise à surveiller l’environnement technologique et commercial

La veille concurrentielle qui s’attache à récupérer de l’information sur la concurrence …

1. Quel serait le rôle de la DATA Client dans ce nouveau positionnement. (4 points)

Le rôle de la data client est central puisque il permet d’alimenter le SIC. L’information client s’attache aux données :

• Quantitatives : prix et quantité d’achat, la fréquence d’achat (le temps écoulé entre 2 achats), le moment d’achat (saisonnalité?), la répartition des lieux d’achat.
• Qualitatives : le produit et son niveau de gamme, son niveau de satisfaction, mode de consommation du produit et pourquoi (motivations et besoins) ?

Ces informations permettent d’alimenter le SIC, Il permettra de créer une relation privilégiée avec le client GMS grâce au CRM. Tous les collaborateurs seront en mesure de conseiller au mieux leurs clients.

La data client permettra de faire des prévisions des ventes, faire des statistiques de ventes, permettra de cibler les clients GMS par catégorie et d’avoir des propositions commerciales spécifiques.

1. Exploitez les remontées des informations commerciales des commerciaux de la région et de l’agence Bio. (4 points)

[pic 1]

Le tableau montre les priorités en termes de magasins et de départements. Les taches importantes concernent les supermarchés et 3 départements (45, 37,36). Il faudra organiser la distribution des secteurs entre les différents commerciaux.

Concernant le marché du bio :

- 50 % des ventes bios sont des produits hors-frais,

-Le rayon épicerie enregistre une augmentation de 31% de ces ventes,

- Les produits transformés sont très dynamiques + 17% des ventes en épicerie sucrées,

- Les 2 rayons utilisés sont aliment infantile et  le rayon petit déjeuner (sucrée).

5. Calculez la part de marché relative à partir de l'annexe 3. Expliquez ce résultat. (1½ points)

Part de marché relative =  CA entreprise ou PDM / CA du principal concurrent ou PDM

Part de marché relative =  24% / 30% = 0,8 soit 80%

Pour 2017, la part de marché relative est de 80%. Ce chiffre représente l’écart entre la biscuiterie Balard et le leader du marché. L’écart de 80% est faible quand la biscuiterie Balard fait 80€ le concurrent en fait 100€, cela signifie que le chiffre d’affaire de notre entreprise est proche de celle du leader et ainsi que nous sommes la seconde plus grosse entreprise sur ce marché. Donc la biscuiterie sera également considérée comme un concurrent pour l’autre entreprise de ce domaine.

6. Calculez le taux d’évolution de l’épicerie sucrée de 2017/2016 à partir de l’annexe 3. (1 point)

((975 – 832) / 832) x 100 = 17,19%

Le taux d’évolution de l’épicerie sucrée de 2017/2016 est de 17,19% en nette progressions.

7. Rédigez le courriel envoyé à la direction afin de synthétiser les informations commerciales et aider le dirigeant dans la prise de décision. (6 points)

DE :

A :

Object : Compte rendu sur les opportunités de développement sur les départements 18/28/36/37/41/45

Monsieur,

Le marché de la biscuiterie bio sucrée est porteur.

Il enregistre en global une évolution 31% de ces ventes, les rayons que nous ciblons sont particulièrement concernés. De plus les produits transformés sont très dynamiques car ils enregistrent une nette évolution des ventes (17%).

L’évolution des PDV qui référencent des produits en épiceries bio sucrées  s’accroit  fortement avec 17,19% d’augmentation. Les concurrents occupent le territoire. En 2017, 437 GMS/375 points de vente proposent des produits d’épicerie bio sucrée soit 44,8%. En 2017, les magasins spécialisés représentent (516/975) 52,9%.

La GMS est incontournable.

Pour finir en 2017, on constate que la consommation de produits bio est en constante augmentation depuis 7ans. En 2010, 42% des consommateurs consomment des produits bio au moins une fois par mois pour 70% 7 ans plus tard, soit une progression de 28 points.

Les opportunités sont fortes pour un déploiement vers les GMS.

Bien cordialement.

Alexandre PINAUD

Deuxième partie – Expertise commerciale (20 points)

1. Préparez les arguments permettant de montrer à la direction en quoi la solution de la société Statigest permet d’effectuer à distance le contrôle de l’activité du commercial et le suivi des performances du secteur. (8 points)

Les fonctionnalités du progiciel permettent :

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