Super U Les indicateurs commerciaux

Mettre en place des indicateurs, c’est concevoir des témoins de votre évolution et vous aider à avoir en tête des ratios de succès qui conduisent vers l’atteinte de vos objectifs fixés. Les indicateurs constituent une information indispensable pour orienter votre stratégie et piloter vos efforts, actions, et investissements commerciaux.

Les indicateurs commerciaux peuvent être des données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume), des pourcentages pour suivre l’évolution d’une situation dans le temps par exemple, ou des ratios pour mesurer des niveaux d’impact d’un phénomène ou le poids d’une donnée par rapport à une autre.

Voici quelques indicateurs pour suivre les performances de votre activité.

Des indicateurs de suivi commercial

Les premières données clés à suivre sont :

•Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon votre activité

•Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes

•Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes. Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100.

•Le nombre d’acheteurs uniques

•Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution.

Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information délivrée.

Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects :

•Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois ou semaine selon votre activité.

•Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations ou identifié un besoin auquel vous allez répondre)

•Nombre de rendez-vous pris.

•Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés, et sur anciens clients par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie.

•Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou sociétés ayant acheté

•Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils représentaient

•Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la période

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