Selling Book

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SOMMAIRE

DESCRIPTIF DE L’ENTREPRISE        3

CONDITIONS DE LA NEGOCIATION        3

MARCHE DES MONTES-ESCALIERS        3

FORCES DE PORTER        4

ANALYSE SWOT        6

LE PRODUIT        7

LES PRINCIPAUX CONCURRENTS        9

CAP – (CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES) SONCAS        11

TRAITEMENT DES OBJECTIONS        12

OAV (OUTILS D’AIDE A LA VENTE)        13

DESCRIPTIF DE L’ENTREPRISE

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Stannah est un fabricant de monte-escaliers, l’entreprise est fondée en 1867 par Joseph Stannah et s’installe à Londres. En 1974, elle se déplace à Andover qui est actuellement toujours son siège social. Stannah est une SAS (Société par Actions Simplifiées).

Son slogan : « Nous prenons soin de vous ». Cette compagnie regroupe un effectif de 1500 personnes dans le monde entier, elle est implantée dans plus de 50 pays.

Stannah a reçu quelques prix : Queen’s Award for Entreprise dans la catégorie Commerce International (1987, 1994, 1997, 2010), Prix Britannique de la Meilleure Usine (2002), -Trophée d’Or du Design pour le modèle Solus (2005).

CONDITIONS DE LA NEGOCIATION

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Négociation en B2C, on cherche à connaitre les besoins exactes de chaque client, et de trouver le produit qui correspond le mieux à ses envies et à sa maison. Les clients seront essentiellement des personnes âgées souhaitant améliorer leurs conditions de déplacement dans leurs lieux de résidence.

MARCHE DES MONTES-ESCALIERS

Le marché français du monte-escalier est évalué à 12 000 appareils vendus par an (70 % dans des escaliers tournants, 30 % dans des escaliers droits).[pic 13]

Concurrence

Stannah est le leader du marché des monte-escalier, mais les autres marques représentent une réelle concurrence :

Directe :

Indirecte :

FORCES DE PORTER[pic 14]

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Nouveaux entrants → 1/5

Les nouveaux entrants sur le marché du monte-escalier sont menaçant car ils peuvent profiter de la qualité de fabrication des grands groupes tels que Acorn et apposé leur nom commercial sur les produits car ces groupes ne souhaite pas que leur nom y figurent.

Fournisseurs → 4/5

Les fournisseurs jouent un rôle déterminant pour l’entreprise puisqu’ils influencent directement  le prix d’achat des matières premières et donc le prix de vente et les marges que l’entreprise dégage.

Clients → 3/5

Les clients grâce à leur pouvoir de négociation peuvent également jouer sur les prix et les conditions de vente ce qui détermine la rentabilité du marché. Leur pouvoir est cependant moins important que celui des fournisseurs, parce que l’entreprise dépend des fournisseurs.

Concurrents → 4/5

La concurrence est importante même si Stannah reste le leader elle doit sans cesse innover et faire en sorte de garder cette position.

Substitution → 2/5

Certains clients préfèrent les ascenseurs ou encore les élévateurs pour d’avantage de sécurité par exemple ou pour une image plus dynamique.

ANALYSE SWOT

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LE PRODUIT

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• Monte-escaliers tournants 

Positionné du côté de la rampe ou du côté du mur, le monte-escaliers tournant s’adapte à toutes les courbes et à tous les virages. Le rail (à double tubulure en acier) est fabriqué sur mesure, avec une parfaite stabilité du siège. Il donne un sentiment de sécurité inégalable, et le rail peut se relever ou s’abaisser (ex : pour permettre l’ouverture ou fermeture d’une porte…). Il y a le choix entre une arrivée et départ à l’oblique ou à l’horizontale. Il est également possible de choisir la couleur du rail.

• SOFIA[pic 37]

- Esthétique classique, confort optimal

- Raffinement et haute technicité

- Chaise d’escalier élégante et ergonomique (lignes esthétiques généreuses)

- Dossier rehaussé et enveloppant donne le meilleur confort

• SOLUS[pic 38]

- Design contemporain, avec la meilleure technologie

- Chaise design (trophée d’or du design dans la catégorie « environnement intérieur »)

- Fauteuils à lignes tendues, sobres et épurées

• STANNAH COLLECTION[pic 39]

- Un monte-escaliers qui s’habille selon les gouts des consommateurs

- 6 motifs design exclusifs

- Conçu à partir du monte-escaliers Solus

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