Le management d'une équipe commerciale

oui pour Extrait de management d'une équipe commerciale :

Le management d'une équipe commerciale est un des points clés dans les différents domaines du commerce et du marketing. À travers, le recrutement et la constitution d'équipes commerciales, l'évaluation, la planification des actions entreprendre et la motivation des commerciaux, c'est tout un ensemble de paramètres auxquels il faut veiller afin d'être le plus performant possible.

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I/ LE RECRUTEMENT DES EQUIPES COMMERCIALES

Le recrutement des équipes commerciales s'effectue selon deux paramètres principaux pour un manager : les sources de candidatures et le profil que possèdent les différents candidats.

A. LES DIFFERENTES SOURCES DE CANDIDATURES

Le recrutement de candidats au poste de commercial peut cibler différentes sources, la solution la plus évidente étant le recrutement en interne. Mais un recrutement externe par l'intermédiaire d'un prestataire de services (agences d'intérim, cabinet de recrutement...) ou en passant une annonce est aussi un des moyens existants pour recruter.À l'heure actuelle, de nouvelles formes de recrutement existent, notamment à l'aide des réseaux sociaux.

Chaque mode de recrutement possède ses propres avantages et inconvénients, et surtout un coût différent qui peut influer souvent sur le choix des recruteurs en terme de stratégie de recrutement.

B. LES DIFFERENTS PROFILS

Les commerciaux peuvent avoir différents profils, et il est indispensable de cibler le bon profil lors d'une campagne de recrutement : vendeurs, vendeurs en magasins, technico-commerciaux et lobbyistes n'auront pas le même impact ni la même efficacité selon les postes à pourvoir.

II/ PLAN D’ACTION MARKETING ET COMMERCIAL : COMMENT

L’APPLIQUER ?

Dès que l'équipe de commerciaux est constituée, ceux-ci entrent en action. Mais pour coordonner efficacement leurs actions, un plan d'action marketing et commercial en plusieurs étapes doit être instauré :

Première étape : recueillir les informations des dirigeants

Deuxième étape : définir les besoins pour appliquer cette stratégie

Troisième étape : informer les commerciaux et leur faire appliquer cette stratégie

Quatrième étape : suivre et vérifier la bonne application de la stratégie

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