La vente au XIXème siècle et au XXème siècle

Chapitre 2 : Vendre

Définition : la vente correspond à l’échange d’une marchandise contre une somme d’argent, et dont le montant est convenu/connu entre l’acheteur et le vendeur.

Avant le XIXème siècle, les artisans et les corporations organisaient le commerce en France. On trouvait aussi des artisans boutiquiers, des marchés locaux, des marchés ambulants avec des colporteurs et des foires (à plus grande échelle). Avec la fin des corporations durant la Révolution Française, la liberté d’entreprendre (décret d’Alan et loi Chapelier) va venir accentuer la concurrence entre les commerçant d’où la nécessité de se différencier.

Les techniques de vente sont déjà présentes sous l’Ancien Régime.

Vente : échange d’une marchandise contre une somme d’argent.

Economie de truck -> économie monétaire

I. L’émergence de nouveaux dispositifs de vente et de promotion au XIXème siècle

Le XIXème siècle va faire évoluer les pratiques de vente et va redistribuer les conditions de l’échange commercial. Il va faire naître de nouvelles pratiques commerciales, et peut être assimiler au début du marketing.

1) les conditions d’émergence d’un marché de plus forte consommation :

Le XIXème siècle va voir apparaître un besoin de plus forte consommation avec une extension du marché du à plusieurs facteurs :

- l’exode rural et le développement urbain va non seulement créer un accroissement démographique, mais aussi la consolidation d’une certaine classe bourgeoise à la recherche d’une distinction notamment dans le reflet de sa consommation (recherche de produits de luxe ou semi-luxe, le marché intérieur se développe)

- les modèles de consommation des classes moyennes se diffusent au sein des classes ouvrières et la propension à consommer des produits non agricoles augmente fortement

- on observe une augmentation du revenu annuel (selon Caron) et donc une augmentation de la demande et de la production :

importance de  l’exode rural suite à la crise agricole, et développement urbain, pour le développement de la production et de la consommation.

La classe bourgeoise avait une volonté de distinction en achetant des produits de luxe, avec un habitus particulier, appropriation d’objet. Les biens de consommation était plutot le textile et l’habillement et création d’un marché de luxe.

Avant économie de subsistance, avec la révolution industrielle, on trouve d’autres produits de consommation, marque le développement des techniques de vente. Favorisé aussi par l’accroissement des revenus

Remarque : attention, on ne peut pas encore parler de consommation de masse, il y a une augmentation de la consommation certes, mais elle reste d’origine bourgeoise (les populations rurales restent dans une économie de subsistance)

2) le développement des infrastructures :

Le développement des infrastructures va aussi jouer un rôle déterminant dans les échanges, et notamment dans le commerce «de gros » :

La France va investir dans un réseau de transport moderne : développement des chemins de fer = on parle de révolution ferroviaire, les canaux fluviaux

Ex : tramway à traction animal (chevaux), puis électrique à Paris -> développement des transports en commun

ex : en 1840, les chemins de fer couvraient 400km de territoire, en 1880, on en compte plus de 23600km.

Impact de la révolution ferroviaire et des nouveaux moyens de communication:

-les marchandises circulent plus vite sur le territoire -> la circulation est plus efficace -> diminution du coût de la tonne/km

- accélération des échanges en France et à l’étranger : extension de la zone d’approvisionnement et de chalandise = zone d’approvisionnement des grandes villes : grâce à l’accélération des transports on peut agrandir les zones d’approvisionnement, les épiceries et les commerces vont donc avoir un approvisionnement beaucoup plus riche.

- unification d’un marché jusqu’alors contenu à l’échelle régionale -> échelle nationale et même internationale

-renforcement de Paris, comme point central du réseau

construction d’un réseau de transport moderne, révolution ferroviaire joue un rôle déterminant -> couverture de réseau ferroviaire avait pour conséquence l’intégration du marché national -> développement du marché de consommation, permet aussi de diminuer les couts de transports, plus de fluidités au niveau des échanges commerciaux, marché étendu au cadre national, renforcement du rôle de paris comme centre du réseau, développement des grands magasins.

3) les dispositifs de vente

Dans la société d’ancien régime (jusqu’en 1791), le régime des corporations imposait qu’au sein d’une même boutique on ne pouvait vendre que les produit de cette coopération. Au XIXème siècle, les boutiques, les grands magasins et la vente par correspondance apparaissent.

- la boutique, écrin de la découverte des produits : elle offre un espace de découverte des produits très efficace avec l’apparition de la vitrine qui va venir peu à peu remplacer les étalages, l’espace de la vitrine doit être parfaitement exploité et doit donner envie au consommateur, son emplacement est aussi important (boutique d’angle, placement stratégique)

-> la vitrine des boutiques ont donc pour fonction première d’attirer et d’arrêter le regard des passants par la mise en valeur des produits.

-> s’adresse surtout à une clientèle bourgeoise avec la vente de produits raffinés

Exemple du parfumeur Alexandre Bourgeois : il va venir développer un brevet pour la création « d’un genre de boîte présentant en éventail les flacons et autres objets) -> développement de la mise en rayon de l’empaquetage (autres exemples : utilisation de papiers bleus dans les boulangeries pour faire ressortir le blanc du pain, contribution de certains artistes à l’élaboration de contenus exceptionnels, comme Lalique pour le parfum Paquerettes de Roget&Galet.

- les grands magasins : ils se situent entre les bazars et les passages. Les passages sont les galeries recouvertes d’une verrière traversant les espaces bâtis des immeubles et reliant plusieurs rues. Paris en comptait 150 en 1850. Le bazar fait son apparition à Paris au début du XIXème siècle. Elle en compte une quinzaine dont le plus grand est le Bazar Bonne Nouvelle.

Les inventions et les innovations du grand magasin : large assortiment, mise en scène attractive des produits. Les prix deviennent fixes et ils sont affichés. Les produits vendus sont destinés à une clientèle moins aisée. L’entrée est libre, sans obligation d’achat, l’expérience d’achat devient un moment de détente, avec les ascenseurs, les bibliothèques, les salons de thé, les cadeaux pour les enfants -> tout est fait pour que le client s’y sente bien. L’acheteur devient plus autonome, le vendeur prend moins de place et devient plus impersonnel. Les catalogues, les soldes (le mois blanc du Bon Marché), la reprise et les échanges, les animations saisonnières vont aussi favoriser l’achat.

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