Fiche activité ADOC

ADOC (Animer Dynamiser l’Offre Commerciale)

Aménager l’espace commercial

L’agencement de l’unité commerciale

Le contexte de vente, le confort d’achat, la théâtralisation de l’offre et les facteurs d’ambiance doivent susciter des émotions chez le client pour déclencher l’achat.

Les règles de bases  

• L’agencement de l’unité commerciale répond à 2 enjeux vendre plus et mieux
• L’avènement du libre-service et du e-commerce a généré de nouveaux comportements. Le client décide seul.

L’agencement intérieur et extérieur de l’unité commerciale (UC) conditionne l’atteinte de 3 objectifs :

Les contraintes :

• En matière d’agencement, des contraintes peuvent apparaître.
• Elle découle de :

• L’appartenance à un réseau : la tête de réseau peu imposer un agencement identique dans toutes ses UC, permettant la reconnaissance de l’identification.
• La réglementation à respecter (parkings handicapés, issue de secours)
• Dans l’unité commerciale elle-même, l’agencement tient compte de divers facteurs comme la superficie ou les installations (présence de divers facteurs comme la superficie ou les installations (présence ou non de réserves...)

L’agencement général des grandes surfaces.  

• Le parcours des clients doit permettre de « nourrir » chaque rayon, donc contribuer au chiffre d’affaires.  Une surface de vente est divisée en 2 zones :
• La zone la plus proche de l’entrée est appelée : « zone chaude » :

Les clients s’y rendent assez spontanément. Il est d’usage, en grande distribution alimentaire d’y placer des rayons non prioritaires. (Électroménager, bazar, textile)

• La zone située au fond du magasin dite « zone froide » nécessite un effort pour le consommateur. On y place les produits les plus recherchés (épicerie, crémerie, charcuterie, liquide... pour rallonger son circuit.

Le zoning représente le plan d’aménagement d’un plan de vente. Il doit permettre d’optimiser le parcours du client de manière à lui faire acheter le plus de produit possible et donc de tenir compte de son comportement. Les clients se dirigent naturellement vers la droite, on dit qu’ils ont un comportement dextrogyre.

1. L’allée Centrale : Permet de traverser le magasin.
2. L’allée pénétrante : Traverser la zone chaude et permet d’aller au fond
3. Les allées périphériques : Elles font le tour du magasin. (Facilite l’accès aux réserves et aux laboratoires de préparations.

La PLV : La publicité sur le lieu de vente

• La publicité sur le lieu de vente (ou marchandisage promotionnel) incite également le client à sillonner l’UC pour rechercher la bonne affaire.
• Les supports utilisés sont variés : tête de gondole, îlots, présentoirs, stop, rayons, bornes interactives...

• L’optimisation de la circulation est appelée « FLUX D’OR »

• 2 éléments interviennent

Des ratios, tels que le coefficient d’occupation des sols, les indices de passage, d’attractivité, d’achat permettent une analyse par rayon ou par famille de produits.

La répartition de la surface de vente

• L’implantation des rayons dépend de leur pouvoir d’attraction de leur contribution aux performances financières et de leur adéquation au concept et la stratégie de l’enseigne.
• Aujourd’hui les grandes surfaces optent souvent pour des implantations par univers de consommation plus logique pour les consommateurs, plus rentable et source de différenciation pour les enseignes.

L’agencement des unités commerciales

• L’extérieur du point de vente et notamment la vitrine sont garants du positionnement et de l’image des prestataires de service : banques, compagnies d’assurance.
• En interne, les équipements et technologies sont souvent visibles : le rangement et la propreté sont indispensables. En Front-Office, les aménagements, la décoration et les supports de communication doivent être étudiés pour rendre la visite et l’attente agréables.

Chapitre 2 : La relation commerciale

Jusque dans les années 1980, les unités commerciales et les entreprises en général plaçaient l’acte d’achat au centre de leur préoccupations. Aujourd’hui, elles abordent davantage les aspects commerciaux dans une perspective de moyen et longs termes, instaurant ainsi une logique plus relationnelle avec leurs clients.

Les notions de contact commercial et de relation commerciale :

Définition du contact :

• Un contact commercial est un contact à objet enregistré auprès d’un prospect d’un client de façon directe (par le biais d’un vendeur) ou indirecte (par des supports cariés : devis, fax, brochures...) il constitue l’amorce d’une transaction commerciale immédiate ou différée.

La variété des canaux de transmission

• Les contacts commerciaux passent par divers canaux :
• Traditionnel comme téléphone, le fax, le courrier
• Plus modernes comme les courriels, les SMS, les sites internet.
• La visite des unités commerciales, avec leur offre et la présence de vendeurs sur le lieu de vente, constitue un moyen privilégié de contact avec les prospects et clients.

La pluralité des contacts commerciaux

• Aujourd’hui à une époque d’abondance – voire de saturation de la communication commerciale, les unités commerciales utilisent simultanément plusieurs canaux de transmission et cherchent même à les multiplier pour mieux toucher leurs cibles.

L’importance d’un bon contact commercial

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