Déterminer le profil d'un épargnant

LE PROFIL DE L’EPARGNANT

Un célèbre économiste disait que l’épargne est la part du revenu qui n’est pas consommée.

 Cela permet de poser comme postulat de base que ce qui est épargné, n’est pas amené à être consommé tout de suite mais de façon différée.

Cette notion temporelle est importante en matière d’épargne car suivant la durée de placement que l’investisseur envisage, les supports à sa disposition ne seront pas les mêmes, que cela soit pour des raisons inhérentes au placement, ou encore, à sa fiscalité.

L’autre notion importante avec le temps, est celle du risque car un des principes de base est qu’un placement sans risque rapporte peu, la rentabilité potentielle allant de pair avec le risque représenté par l’investissement. Il est donc important, avant de conseiller le moindre investissement, de déterminer le niveau de connaissance du client et son appétence aux risques. Ce sont de toutes façon, 2 axes obligatoires à étudier.

1. Le profil d’investisseur

Avant de commencer à présenter les différents supports d’épargne à votre client, il convient avant toute chose de bien cerner son profil d’investisseur car on va lui proposer de placer ses économies. Cette somme n’est pas neutre pour l’investisseur car elle est la résultante de l’argent qu’il a gagné et qu’il n’a pas dépensé. Il faut donc être très vigilant-e sur son mode de fonctionnement avant même de savoir ce qu’il attend de son placement.

1. La maîtrise des supports d’épargne

Il s’agit de vérifier si l’investisseur a déjà des connaissances sur les différents supports d’épargne et sur le marché financier. Il existe plusieurs voies pour appréhender ceci et pour résumer on peut demander au moins 4 éléments :

• Détenez-vous ou avez-vous détenu des produits d’épargne bancaire ? Si oui, lesquels, quand et pour quels montants
• Détenez-vous ou avez-vous détenu des instruments financiers (ou investi en bourse pour le langage courant) ? Si oui, lesquels, quand et pour quels montants
• Détenez-vous ou avez- vous détenu des placements en assurance ? Si oui, lesquels, quand et pour quels montants
• Avez-vous investi dans l’immobilier de rendement (ou immobilier locatif) ? Si oui, lesquels, quand et pour quels montants

Une fois ces différents points abordés, il faut vérifier avec le client si celui-ci a l’habitude de réaliser ses investissements seuls ou s’il fait appel aux conseils de spécialistes.

Ce tour d’horizon vous permettra de voir quel est le degré de connaissance de votre client par rapport à la panoplie des supports d’investissements existants mais également, quel est son profil de risque.

1. Le profil de risque et ratio de liquidité

Il s’agit de déterminer quel degré de risque le client est prêt à prendre par rapport à son investissement. Cela revient en fait à déterminer quelle part du capital placé est il prêt à risquer de voir disparaître pour obtenir en contrepartie une meilleure rentabilité potentielle. Cette notion de risque est en lien avec la temporalité car il est quasiment impossible de réaliser de belles performances rapidement dans des supports d’épargne traditionnels.

A ce niveau il faut donc demander à votre client :

• S’il ne veut prendre aucun risque avec en contrepartie une rentabilité faible : sécurité avant tout
• S’il est prêt à prendre un peu de risque afin que sa rentabilité potentielle soit meilleure : réaliste mais prudent
• Si c’est la rentabilité qui l’intéresse avant tout, quitte à prendre le risque de perdre en capital : dynamique.

A ce stade il est important de bien expliquer que la prise de risque implique une durée de placement qui ne sera pas du court terme, et que les gains espérés restent des gains potentiels puisqu’il n’est pas possible de garantir la rentabilité d’un placement risqué (sauf montages spécifiques).

1. Conclusion sur le profil

Il faut qu’il y ait une cohérence entre la connaissance qu’a le client des divers supports et le degré de risque qu’il souhaite prendre. Ainsi, si l’expérience d’investissement d’un client le positionne en novice, il ne sera pas possible de lui proposer des investissements en profil dynamique sans lui faire confirmer comme quoi il a bien compris de quoi il s’agissait.

Dans ce cas de figure, il convient alors de faire confirmer au client qu’il a bien compris que le support sur lequel il se positionne est plus risqué que son profil d’investisseur. Il peut être opportun également de faire noter que l’investissement envisagé est marginal par rapport au reste du patrimoine.

Vous l’aurez bien compris, si un novice souhaite investir sur un support risqué 40 % de son patrimoine, en cas de soucis, vous serez en position de défaut de conseil. Il vaut mieux ne pas accepter de faire une opération non adaptée au profil d’un client, même si ce dernier insiste, que prendre le risque d’une procédure en cas de retournement de marché ou de conjoncture.

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