Dossier de vente

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2016

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1

VENDRE

CANDIDAT(E)

Nom : DIETLIN

Prénom(s) : THOMAS

UNITE COMMERCIALE

Raison sociale : ZARA FRANCE

Adresse : CENTRE COMMERCIAL VELIZY 2, 2 AVENUE DE L’EUROPE, 78140 VELIZY-VILLACOUBLAY.

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence  41 Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

412  Établir le contact avec le client

413  Argumenter

414  Conclure la vente

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Date : du 12/11/2018 au 17/11/2018                                                                                        Durée : 1 semaine

Contexte professionnel : Assurer la vente du jean slim basique Zara qui est l’un de nos meilleur vente.

Objectifs poursuivis :

                              - maitriser les étapes de la vente

                              - Augmenter le CA des jeans slim ZARA

                              - Augmenter le CA moyen du jean

                              - Augmenter le CA du point de vente

                              - Augmenter le Panier Moyen du point de vente

Méthodologie :

Avant : Préparer le contact avec les clients

- découverte de la fiche de produit (Annexe 1)

- fiche client (Annexe 2)

- plan de découverte (Annexe 3)

- argumentaire CAP/SONCAS (Annexe 4)

- traiter les objections (Annexe 5)

Pendant :

Déroulement de la vente 

- prise de contact

- découvrir les besoin

- proposer des produits adaptés aux besoins

- argumenter

- traiter les objections

- conclusion et prise de congé

Après : suivi de la vente 

- le service après-vente: évaluant la satisfaction du client

- débriefing (Annexe7)

- évaluer les performances du vendeur (Annexe8).

Moyens mis en œuvre : fiches produits, logiciel pour consultation des stocks, ILV, logiciel des livraisons et commande client

Techniques mis en œuvre : fiche client, plan de découverte, argumentaire (CAP SONCAS), traitement des objections, démonstration, les étapes de la vente.

Résultats obtenus : LES PERFORMANCES DU VENDEUR POUR LE JEAN SLIM BASIC ZARA

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