Document débutant commercial

Dossier commerciale révisions cours bases – mémo – R.C

– Sommaire –

• Veille commerciale
• Prospection commerciale
• Stratégie commerciale
• Annexes méthodes de vents et outils

1. Veille commerciale

La veille commerciale consiste en une observation permanente et organisé du marché de l’entreprise.

La veille porte sur trois composantes du marché du travail :

• La demande -> Qui sont les consommateurs ? Quels sont leur comportement d’achat ?
• L’offre -> Qui sont les concurrents ? Quels biens et/ou services proposent-ils ? A quel prix ?
• L’environnement -> Quels sont les facteurs réglementaires, technologiques, socioculturels, démographiques qui influencent le marché ?

Les buts d’une veille

La veille doit permettre l’entreprise de disposer en permanence d’information mercatiques et commerciales utile pour :

• Connaitre et comprendre les tendances du marché
• Anticiper les évolutions du marché
• Prendre les bonnes décisions

Les outils de la veille

Dans un premier temps il faut savoir distinguer l’information externe de l’information interne de la société.

• Information externe -> l’entreprise dispose d’un nombre important d’outils très variés pour recueillir l’information

Le web, source d’information externe incontournable, offre à l’entreprise des outils automatisé :

• Les moteurs de recherche
• Les agrégateurs de flux RSS (netvibes, …)
• Sites internet institutionnels
• Sites concurrents
• Réseaux sociaux
• Presse
• Évènements (salon, porte ouverte, …)

• Information interne -> est recueillie essentiellement via l’intranet de l’entreprise et les messageries électroniques. L’entreprise peut également la recueillir dans des bases de données et des rapports internes.

Objectifs : exploiter l’information existante pour explorer tel ou tel domaine du marché. Expliquer le comportement des individus. Savoir combien d’individus ont tel ou tel comportement. Confirmer ou infirmer une hypothèse issue de la rechercher documentaire.

1. Prospection commerciale

La prospection commerciale est un processus qui consiste à une société à rechercher de nouveaux clients, dans une zone définit. Plus communément appelé la cible.  

Souvent, le commercial ne réalise pas cette étape seul,l’entreprise peut mettre en place une cellule de prospection qui met à la disposition des vendeurs différentes ressources propres à générer des contacts nouveaux.

A ce niveau, l’initiative du vendeur peut prendre diverses formes :

Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d’acheteurs potentiels ;

Solliciter les fournisseurs, les détaillants, les autres vendeurs, les banquiers ou les syndicats professionnels.

Profiter d’événements (congrès, salons) où l’on a de bonnes chances de rencontrer des prospects.

Se consacrer à des activités de parole ou d’écriture qui renforcent la visibilité.

Dépouiller diverses sources telles que la presse professionnelle ou les annuaires.

Passer des coups de téléphone et envoyer des lettres autour de soi ;

Effectuer des visites exploratoires (un représentant doit également filtrer les pistes de façon à se concentrer sur les plus fertiles).

Dans tous les cas, il est indispensable de bien cibler les prospects avant d’engager une démarche commerciale en utilisant les outils de base : un bon fichier et un plan de prospection clairement établi. De plus, l’utilisation d’un logiciel de prospection facilite bien souvent l’organisation du commercial.

1. La notion de prospect :

Peut être qualifiée de prospect, toute personne, toute entreprise à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale.

Le vendeur dispose des coordonnées d’un certain nombre d’entreprises, de particuliers, etc. que l’on peut qualifier de suspects. En fonction des données dont il dispose et de ses objectifs, il décide d’en contacter un certain nombre. On peut les qualifier de « contacts ».

1. Prospection commerciale : définissez vos objectifs

Avant d’agir, réfléchissez aux enjeux commerciaux. Posez-vous la question : pourquoi lancez-vous une campagne de prospection ?

Si développer votre chiffre d'affaires est l’objectif final, clarifiez les moyens d’y arriver et vos priorités annexes :

• Constituer un fichier de prospects pour trouver de nouveaux clients.

• Relancer vos clients dormants. Ils n’ont pas fait appel à vous depuis quelques temps. Toutes les occasions sont bonnes : le produit vendu est peut-être obsolète, vous avez de nouveaux services à proposer… Ils vous ont déjà fait confiance, il sera plus facile de les engager dans le tunnel de conversion.

• Réaliser des relances sur les offres en cours. Qu’il s’agisse de clients ou de prospects, les relancer est nécessaire. Tous vos concurrents ne le font pas forcément, saisissez cette opportunité ! Recontactez systématiquement vos prospects chauds pour lever les blocages et vos clients pour réaliser des ventes additionnelles. Dans tous les cas, c’est un moyen de développer facilement votre chiffre d’affaires.

• Réaliser des enquêtes clientèle pour déterminer le niveau de satisfaction client, obtenir des recommandations commerciales, identifier les besoins clients (projets et investissements prévus)…

Soyez précis dans les résultats escomptés ! Chiffrez avec précision le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine, le chiffre d’affaires souhaité… Vous avez en ligne de mire l’arrivée, il est plus facile de choisir les bons chemins pour y parvenir, sans faire de détours !

En définissant précisément vos objectifs, vous ciblez les actions à mener pour les atteindre. Au lieu de vous disperser, vous concentrez vos efforts et ces bonnes pratiques sont payantes !

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