Démarchage vers la clientèle professionnelle sur les matériaux de décoration

BTS NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITE PROPFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RESEAUX

N°……

□ Animation de réseau de distributeurs

□ Animation de réseau de partenaires

• Animation de réseau de vente directe

TITRE : Démarchage vers la clientèle professionnelle sur les matériaux de décoration.

Activité(s) réelle(s) vécue(s)

OUI ○           NON ○

NOM : Robillard

Prénom : Lélie

N° Candidat

CADRE DE L’ACTIVITE RESEAU

Nom de l’organisation

LE PAPE ENVIRONNEMENT

Adresse / Code postal / ville

51 route de Pont l’Abbé, 29700 Plomelin

Type de structure

SAS au capital de 400 000€- 18 salariés- création de l’entreprise en 2009- 1 unité commerciale

Offre commerciale

Spécialisée dans la vente de matériaux de décoration paysager, matériaux de carrière, collecte et traitement de déchets d’amiante.

Acteurs du réseau (y compris les clients)

• LE PAPE ENVIRONNEMENT
• Clientèle professionnelle

ANALYSE DE L’ACTIVITE REALISEE AU SEIN DU RESEAU

Périodes

18 Janvier 2022

Présentation générale du réseau

Créée en 2009, l’entreprise constituée de l’agence de Pluguffan, Concarneau,      Plouhinec et Pont l’Abbé comptabilise environ une quinzaine de salariés de 1 commercial.

Contexte

• L’entreprise LE PAPE ENVIRONNEMENT est spécialisée dans les domaines de la vente de matériaux de décoration paysager et de carrière, la collecte de déchèteries, location de bennes et bacs de tri, traitement et valorisation collecte de l’amiante. Elle réalise un chiffre d’affaires de 20 000€.
• L’activité réalisée s’est déroulée lors d’une journée de démarchage en se rendant directement chez le professionnel.
• La méthode est utilisée depuis mon arrivée chez LE PAPE ENVIRONNEMENT, c'est à dire 1 mois.

• Dans la mesure ou la partie commerciale a besoin d’être développée, j’ai été missionnée afin de me rendre au local des professionnels.
• En effet, suite à plusieurs journées passées avec mes formateurs, j’ai pu faire la présentation du produit en autonomie.

• La vente s’organise autour d’un rendez-vous chez le prospect. 

Diagnostic du réseau

• Le réseau, constitué avec des professionnels, est informel.
• Le CA et la notoriété sont en constante croissance depuis la création de l’entreprise
• Les équipes sont compétentes
• L’entreprise dispose de 4 agences (Concarneau, Pont l’Abbé, Pluguffan, Plouhinec) avec un 1 showroom dans chaque agence.
• LE PAPE ENVIRONNEMENT doit encore faire ses preuves pour se faire connaître et se développer, notamment par rapport à la concurrence (très présente) qui est implantée depuis parfois plus longtemps.
• Les produits commercialisés sont très performants

Animation(s) du réseau

L’animation du réseau se fait essentiellement via 3 types d’actions:

• Les actions passives qui consistent à faire de la communication d’entretien en faisant en sorte que les clients soient régulièrement en contact avec la marque: camions, panneaux.
• Les actions passives: le porte à porte, le bouche à oreille

Les incitations envers les clients et les commerciaux ou responsables d’entreprise:

• Pour les clients, mise en place d’un cadeau de remerciement qui permet de bénéficier d’une bouteille de champagne, avec panier garnies.
• Pour les commerciaux, mise en place d’un système d’un pourcentage des chèques cadeaux lors du % de CA cumulés dans le mois.

Méthodologie d’animation

(Démarche)

Avant: 

• J’ai organisé ma journée de prospection et choisi les entreprises en fonction du secteur géographique que je souhaite prospecter.
• Lors de la prospection, j’ai un book de présentation, des flyers de l’entreprise, des fiches contact, un stylo LE PAPE ENVIRONNEMENT et mes cartes de visite afin d’être opérationnels pour prendre des rendez-vous.

Pendant:

• Afin de faciliter le démarchage je choisis des entreprises qui nous connaissent déjà. Il est 11h j’ai rendez-vous chez BELLOCQ PAYSAGE un client professionnel spécialisé dans le paysage. Je vais alors lui présenter nos nouvelles gammes de matériaux déco et carrières et m’informer s’ils ont d’éventuels projets de chantier ou d'éventuel client à la recherche ou potentiellement intéressé par ces produits. Je présente l’entreprise et j’effectue une découverte des besoins.

Après: 

• Ils m’ont par la suite contacté, pour valider le devis que je leur avais proposé pour passer commande, une remise de 20% leur a été accordée pour la première commande.
• J’ai remis ma commande à l’agence de Pluguffan, qui l’a ensuite préparée.

Résultats

• Durant le rendez-vous, les clients sont satisfaits de la proposition faite et du produit proposé.
• Le montant de cette vente est de 1200€ dès le premier contact.
• Il y alors de cette vente une satisfaction des clients ainsi qu’une satisfaction personnelle d’avoir pu réaliser cette vente du début jusqu’à la fin.

Préconisations

Pour continuer de faire évoluer l’entreprise, je compte planifier avec chaque professionnel jusqu'à 2 rencontres minimum par an pour garder un contact, pour présenter les nouvelles gammes de matériaux ou présenter tout simplement l’entreprise

Liste de ressources et supports

• Téléphone
• Fiche contact
• Carte de visite 
• Book de présentation
• Ordinateur
• Échantillon
• Stylo bille