Définition de la négociation

Rappel des définitions

Définition de la négociation

Définition théorique :

C’est une relation sociale orientée vers une prise de décision qui met donc en jeu des stratégies d’influence relationnelle, des processus et des procédures organisationnelles et systémiques, et en tension les représentations des acteurs autour de certaines perceptions des enjeux et de ce qui peut les constituer en partie : les notions de valeurs, de réputation, d’image de soi sans omettre les stratégiques qu’ils peuvent poursuivre.  A l’origine d’une négociation, il y a une divergence voire un conflit sur la perception réciproque d’intérêts qui peuvent être liés à des problématiques structurelles, fonctionnelles ou encore en termes culturelles...

Eléments que l’on peut ajouter grâce aux différentes séances :

(Tableau)

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• Relation sociale qui a pour but de résoudre une situation de conflit, basée sur l’honnêteté, l’écoute et le respect.
• Recherche de compromis afin que les deux partis ressortent gagnants
• Deux techniques d’approches : distributive/coopérative : approche coopérative primordial pour instaurer une relation de confiance a long terme
• Différences entre un négociateur et un vendeur : le berger et le chasseur : l’un va chercher a installer une relation a long terme avec son client tandis que l’autre cherche seulement a vendre son produit/Service du premier coup

Les différents rôles des négociateur :

3 rôles :

• Le négociateur au contact

Etablir la relation ‐ Instaure la relation ‐ pose le cadre de la négociation (le ton) ‐ présente le groupe restreint ‐ installe la relation de confiance et en devient le garant.

Empathie / Distance engageante / Détermination

• Le négociateur soutien

Soutenir le négociateur au contact (suggestions angles d'analyse, information complémentaire…). Relayer le négociateur au contact 

Ecoute / Connaissance des dossiers / sens de l'analyse et de l'observation

• Le négociateur référent

Analyse et replace la négociation en cours dans ses objectifs immédiats et dans un périmètre plus large. Surveille la nature de la relation établie (engagements émotionnels, manipulation) Prends sinon des notes, tout du moins est en mesure de la restituer objectivement de telle sorte que le groupe restreint peut s'appuyer sur ces dernières pour l'évaluer

Recul / Connaissance des dossiers / sens de l'analyse et de l'observation ‐ Veille sur les glissements ou ruptures d'attitudes.

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