Contexte de la société Michel et Augustin

Analyser l’attractivité de la région PACA.

Contexte de la société Michel et Augustin

- Entreprise en croissance

- Région PACA non couverte par un commercial

- Existence d’enseignes référencées mais peu actives

Potentiel de la région

- Densité de la population : parmi les régions non encore couvertes par des commerciaux, il s’agit de la région à la plus forte densité, surtout pour les départements côtiers (les 6 départements de la région représentent 8 % de la population française)

- Grandes villes sur le secteur, en cohérence avec la cible de l’entreprise

- Croissance de la population régionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide

- Potentiel de GMS sur le secteur

- Attractivité du territoire :

o perspectives de développement démographique : + 200 000 habitants

d’ici 2015

o 1ère région touristique : augmentation de la population saisonnière et

donc des consommateurs potentiels

Capacité de l’entreprise à réaliser cette implantation

- Capacité financière :

o Ressources financières favorables => croissance constante et régulière du chiffre d’affaires (à l’exception de 2010), et augmentation de 50 % du CA en 2011

o Augmentation du capital avec l’ouverture du capital au fond d’investissement Serendipity

- Capacité commerciale :

o Expérience acquise dans les différentes régions couvertes par des commerciaux

o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle

o Positionnement spécifique et original

- Capacité organisationnelle :

o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire

o Aucun commercial en PACA

Difficultés

- Coût financier (recrutement, gestion de l’équipe, coûts de fonctionnement….)

- Implantation de la concurrence dans les GMS

- Capacité de production est-elle suffisante?

- Difficulté de suivi, charge de management supplémentaire

L’implantation d’une force de vente est justifiée dans la région PACA : ce nouveau marché représente une opportunité de croissance de l’entreprise au vu du potentiel de la région et de la capacité de l’entreprise.

Choisir un type de force de vente

Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de coûts, d’efficacité commerciale et de management.

Comparaison en termes de coûts

Coût mensuel d’un salarié Coût mensuel d’une agence commerciale

Salaire brut 1 800 3 % x CA potentiel 3 % x 140 000

Prime 450

Charges sociales patronales 900

Véhicule 330

Remboursement de frais 1 000

Amortissement ordinateur :

600 / 2 / 12 25

Total 4 505 4 200

L’agence commerciale coûte moins cher à l’entreprise, étant donné le potentiel de la région. Donc il serait préférable, en termes de coût de faire appel à une agence commerciale.

- Comparaison en termes d’efficacité commerciale

Avantages Inconvénients

Agence commerciale

Agent immédiatement opérationnel

Compétence et expérience

Risque d’inadéquation avec l’image de l’entreprise

Pas d’assurance sur l’image véhiculée pour nos produits

Commercial

Salarié

Meilleure connaissance des produits

Meilleure mise en avant des produits et de l’entreprise

Aucun inconvénient

En termes d’efficacité commerciale, le choix du salarié semble être le meilleur. Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 3 sur 8

- Comparaison en termes de management

Avantages Inconvénients

Agence commerciale

Agent déjà formé, pas de temps ou de coût supplémentaire à consacrer à sa formation.

Compétence et expérience : agent immédiatement opérationnel

Moins impliqué dans l’entreprise car travaille souvent pour plusieurs donneurs d’ordre

Pas de management d’équipe envers les agents

Stimulation uniquement sur le chiffre d’affaires

Contrôle difficile

Commercial

Salarié

Meilleure implication : personnel intégré dans la structure

Lien de subordination facilitant le contrôle

Possibilité de fixer des objectifs qualitatifs

Nécessité de manager les salariés (temps consacré au management, coût de formation + obligations légales)

En termes de management, le commercial salarié est plus intégré dans la culture de l’entreprise.

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