Cas Agence Bancaire Arrageoise

Cas Agence Bancaire Arrageoise

Vous êtes accueilli(e) en qualité de stagiaire dans une grande agence bancaire arrageoise. Elle est dirigée par un directeur d’agence, Monsieur Deleau-Zeil, secondé par un directeur adjoint, Monsieur Dublé.

Le directeur supervise l’agence et plus particulièrement les grands comptes et le département « professionnels » qui est subdivisé en deux sous-ensembles :

• les petites et moyennes entreprises (commerciales, artisanales et agricoles)

• les professions libérales

confiés respectivement à Yann et Zoé

Le département « particuliers », sous la responsabilité du directeur-adjoint, comprend cinq chargés de clientèle :

• un gestionnaire de patrimoine : Alain

• trois chargés de clientèle : Béatrice, Coralie et Daniel

• une guichetière-vendeuse : Eléonore

Dans le cadre de votre projet commercial, vous êtes censé assister Coralie, récemment embauchée, pour la délester notamment de son activité de prospection téléphonique à destination de la clientèle « jeunes ».

Travail à faire

1.1. Représentez sous la forme d’un organigramme hiérarchique l’organisation de l’agence qui vous accueille  

Vous effectuez un stage à la S.E.D.A. (Société d’Exploitation de la Dolomie de l’Aubrac), créée en 1968, qui a deux activités principales :

• extraction et commercialisation de produits industriels (sables, roches broyées, roches fines, …)

• extraction de produits agricoles (amendements calcaires)

A partir de 1987, les débouchés des produits industriels diminuent sensiblement et incitent Monsieur AVRON, actuel dirigeant, à accentuer l’exploitation des débouchés agricoles. A cette fin, il envisage de mettre sur pied une force de vente.

Trois canaux sont possibles :

• le canal long : SEDA  Grossistes  Détaillants (négociants et coopératives)  Agriculteurs

• le canal court : SEDA  Détaillants (négociants et coopératives)  Agriculteurs

• le canal ultra-court : SEDA  Agriculteurs

La zone géographique visée est constituée de dix départements (cf. annexe 2).

ANNEXE 1 - RENTABILITE DES CANAUX DE DISTRIBUTION

CANAL LONG COURT ULTRA

COURT

Prix de vente au détail unitaire HT

Coût unitaire de production

Coût logistique

Total des coûts

Marge du Grossiste

Marge du Détaillant

Résultat net de la SEDA

ANNEXE 2 - MARCHE DES AMENDEMENTS

Départements 42 43 69 01 07 26 38 48 12 15

Marché

• théorique en T

• actuel en T

Agriculteurs

Détaillants

Grossistes

Part marché leader

Part marché SEDA

73000

12000

10000

15

4

4 %

1 %

90000

28000

12000

16

5

7 %

0 %

48000

16000

12000

250

20

8 %

0 %

51000

24000

12000

90

10

15 %

0 %

36000

2800

10000

40

4

10 %

0 %

20000

3500

12000

20

5

9 %

0 %

45000

11000

15000

150

15

11 %

0 %

39000

1500

5000

15

4

32

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