Analyse Dekapharma

DÉPARTEMENT DE PHARMACOLOGIE

Faculté de médecine et des sciences de la santé

Université de Sherbrooke

Cas écrit 1 : Dekapharma

présenté à

Pr. Philippe Beaudoin

par

PHILIPPE MAYER; CAROLINE O’BRIEN

MYRIAM OUERGHI; STEVEN MERCIER; ALEX MORISSETTE

Dans le cadre du cours

ADM502

Initiation aux affaires en industrie

Sherbrooke

17 novembre 2017

Table des matières

1. Introduction        3

1.1 Mise en contexte        3

1.2 Étude de l’environnement        3

1.3 Objectifs du plan d’action        3

2. Attribution du budget et objectifs spécifiques pour l’année 2004/territoire        4

2.1 Alternatives        4

2.1.1 Évaluation des alternatives        4

2.2 Objectifs de ventes et budget alloué pour l’année 2004        5

2.2.1 Objectifs et budget alloué        5

2.2.2 Sommaire du budget et des objectifs du territoire B        5

3. Activités et stratégies pour atteindre les objectifs        5

3.1 Le Zytas        6

3.1.1 Stratégie        6

3.1.2 Activités        6

3.2 Le Flovista        7

4. Annexes        8

Annexe 1 – Étude de l’environnement        8

Annexe 2 – Objectifs de ventes pour 2004        9

Annexe 3 – Plan d’action        10

1. Introduction

1.1 Mise en contexte

        Parmi les deux produits vedettes de Dekapharma, le Zytas prescrit pour les patients atteint de diabète de type II est plus vendu tant au niveau national (Canada), provincial (Québec) et régional (est du Québec) que le Flovista (anti-inflammatoire) au cours des 2 dernières années (2002 et 2003). De plus, le Zytas a démontré une augmentation des ventes de 46% (280 vs 150M$) au Canada entre 2002 et 2003 contrairement à seulement 17% (120 vs 100M$) d’augmentation pour le Flovista pour la même période. Ces résultats sont similaires à l’échelle provincial et régionale; le Zytas demeure le produit possédant la plus grande progression. Pour l’entreprise, la région de l’Est du Québec représentait, à l’échelle du Québec, 39% (27 sur 70M$) du marché pour le Zytas et 22% (12 sur 55M$) du marché pour le Flovista pour l’année 2003. La force de vente devra donc porter davantage d’efforts sur le Zytas que le Flovista puisque ce produit rapporte plus à l’entreprise. Il ne faut toutefois pas négliger le potentiel du Flovista qui pourrait aller chercher plusieurs parts de marché de ses principaux concurrents. Une évaluation plus approfondie de l’entreprise et ses médicaments est retrouvé à l’annexe 1.

1.2 Étude de l’environnement

L’environnement dans lequel l’entreprise évolue constitue l’est du Québec qui à son tour comprend 3 territoires distincts (A, B et C).

Territoire A

        En ce qui a trait au territoire A, l’économie est florissante et une personne sur deux touche un régime d’assurance privée. Cela signifie que la population est plus encline à débourser pour se procurer le Zytas, qui est notre médicament le plus dispendieux. De plus, la distance entre chaque client (médecin) est petite, ce qui signifie qu’il sera plus facile pour les représentants de se déplacer entre chaque rendez-vous et que les conférences présentées toucheront plus de personnes. Également, ce territoire est constitué de seulement 40% de personnes de plus de 50 ans, ce qui laisse croire que la population serait peu exposée aux effets secondaires cardiaques du Flovista. Toutefois, ce territoire a l’inconvénient d’avoir beaucoup de compétiteurs (Dubitron et Carvir) pour notre médicament anti-inflammatoire (Flovista). De ce fait, il sera donc plus difficile d’augmenter les parts de marché de ce produit. Finalement, en raison de l’âge relativement jeune du territoire, la vente du Zytas pourrait être plus ardue à vendre puisque ce produit s’adresse aux diabétiques de type II, d’avantage présent chez les personnes plus âgés.

Territoire B

        Quant au territoire B, la faible compétition sur place et la disponibilité accrue des médecins favorisent les rencontres avec nos représentants, ce qui facilite la vente de nos deux produits. De plus, le marché cible pour le Zytas serait relativement plus large que le territoire A puisque plus de la moitié de la population est âgée de 50 ans et plus. Toutefois, ce territoire a l’inconvénient d’être très vaste et donc un plus grand budget serait nécessaire pour les déplacements de nos représentants. Aussi, il est divisé en plusieurs agglomérations, ce qui signifie que plusieurs conférences ciblées seraient nécessaires.

Territoire C

        En ce qui a trait au dernier territoire, celui-ci a l’avantage d’avoir une grande proportion de personnes âgées pouvant être touchées par le diabète de type II. Aussi, les médecins ont une disponibilité relativement bonne, ce qui facilite l’approche par nos représentants pour augmenter nos parts de marché. Cependant, ce territoire a l’inconvénient d’avoir une économie morose et une faible proportion de personnes possédant des assurances privées (5%). Considérant le prix élevé du Zytas, il serait donc plus difficile de vendre ce médicament dans ce territoire. De plus, le Zelnox est un compétiteur féroce puisqu’il possède près de la moitié des parts de marché, ce qui rendrait nos objectifs de vente encore plus ardus. Pour finir, étant donné les risques d’effets secondaires cardiaques du Flovista, la population vieillissante de ce territoire serait plus à risque.

1.3 Objectifs du plan d’action

        L’objectif de ce plan d’action est de soumettre à Mme. Brigitte Desroches les orientations stratégiques du secteur des ventes pour l’année 2004 pour les trois territoires formant la région de l’Est du Québec. Le territoire B sera mis en évidence dans ce rapport, car il s’agit du territoire que nous représentons. Toutefois, ce rapport tiendra compte des lignes directrices de l’entreprise pour ce qui est de la promotion des produits de Dekapharma et inclura une justification des dépenses et des investissements basés sur le potentiel des 3 territoires. Cela permettra une allocation adéquate qui sera bénéficier à l’ensemble de l’entreprise.

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