Societe ML PROTECT

SOCIETE ML PROTECT :

MISSION 1 :

1. Démarche mercatique :

1. Tableau

1. Justifications :

La législation ainsi que les préoccupations des entreprises pour leurs salariés ont influé sur la demande du marché des EPI.

Des directives européennes ont imposé les EPI à certains secteurs d’activité ainsi qu’un certain niveau d’exigence ce qui a poussé les fabriquant à innover.

Les accidents de travail étant couteux pour les entreprises et pour la société les entreprises cherchent à protéger leurs salariés voir même à anticiper en constituant des stocks.

1. Segments du marché :

• La protection du corps (2/3 du marché des EPI)

• Antichute
• Gants
• Chaussures
• Vêtements

• La protection de la tête (1/3 du marché)

• Oculaire
• Respiratoire
• Auditive

Ce sont des critères comportementaux qui ont permis d’établir cette segmentation.

1. Schéma démarche mercatique :

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3]

1. Analyse des besoins des consommateurs :

Le besoin de sécurité (pyramide de Maslow) :

Les clients de la société ML PROTECT veulent que leurs employés soient protégés contre les risques liés à leurs activités.

1. Analyse du marché :

1. Entreprises clientes :

• Entreprises industrielles (50%)
• Entreprises du BTP (38%)
• Collectivités locales (12%)

1. Spécificité du marché :

La société ML PROTECT utilise le B to B to E. Elle vend des produits à des entreprises qui les achètent pour fournir à leurs salariés.

1. Intervenants :

• Le consommateur-utilisateurs : les employés des entreprises clientes de la société ML PROTECT.
• L’acheteur : les entreprises clientes de la société ML PROTECT.
• Le décideur : les directions des entreprises clientes.
• Les prescripteurs : l’inspection du travail, les législateurs.

MISSION 2 :

1. Nouvelle offre commerciale :

1. Matrice BCG :

1. Justifications :

La matrice BCG permet de connaitre les produits :

-  star : produit connaissant une forte croissance et représentant une forte part du CA de l'entreprise

-  dilemme : produit connaissant une forte croissance mais représentant une faible part du CA de l'entreprise

-  vache à lait : produit en faible croissance ou récession et position dominante du CA de l'entreprise

-  poids mort : produit connaissant une faible croissance et représentant une faible part du CA de l'entreprise.

L'objectif de cette méthode est d'identifier quelles sont les produits importants pour l'entreprise ainsi que les éventuels réajustements à effectuer.

1.  Définir des objectifs de prospection commerciale clairs et raisonnables :

• Objectif :

• Répondre à un besoin de la clientèle
• Proposer un service complémentaire aux ventes d’EPI

• Fixer un objectif de CA attendu

1. Définir les meilleurs vecteurs de prospection pour l’action de prospection :

• La prospection téléphonique
• La prospection physique
• L’e-mailing + relance
• Le courrier postal + relance
• La recommandation

Au vu de l’image de marque de la société les approches « humaines » seront à privilégier.

1. Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité :

• Constituer la liste de prospection commerciale via notre propre fichier de prospects/clients.
• Demander aux clients qu’ils nous donnent des contacts potentiellement intéressés par ce service.
• Acheter ou louer des fichiers de prospection commerciale de qualité
• Rechercher des prospects dans les annuaires et réseaux

1. Préparer la campagne de prospection commerciale :

• Définir un planning de prospection (durée, fréquence…)

1. Construire le message et le script de prospection :

• Déterminer si le client a besoin de ce service, et s’il est ouverte à un RDV.

1. Passer à l’action de prospection :

• Donner l’impression d’amener quelque chose de positif au client.

MISSION 3 :

1. Support de suivi :

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