Plan d'action Injaz 2016

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Remerciement

A Madame Hasnae GABER, Professeur à l’ENCGC :

Pour avoir accepté d'encadrer ce travail,

Pour tous vos conseils précieux,

Remerciements et hommage respectueux.

A Madame Hind DAROUICH, Responsable Marketing et Communication à  IWACO

Qui n’a ménagé aucun effort pour me prodiguer ses observations, ses conseils et ses suggestions.

Sincères remerciement.

Sommaire

Introduction…………………………………………………………………………………..4

Première partie : Aspects théoriques d’un plan d’action et processus de vente        5

Chapitre 1 : Recherche documentaire…………………………….. 6

Section1 : L’action  commerciale dans la démarche marketing        6

Section 2 : Fondement théorique de la négociation commerciale        9

Chapitre 2 : Secteur de la télécommunication………………….12

Section 1 : ANRT        12

Section 2 Les opérateurs télécoms au Maroc        15

 Deuxième partie : Contexte et réalisation du projet…………………………………        19

Chapitre 1 : Présentation du cadre de la mission……………………………………………..20

Section 1:  TMAN Holding        20

Section 2:  Iwaco distributeur agree Inwi        21

Section 3 : Injaz Almaghrib        26

Chapitre 2 : Plan d’action commerciale Iwaco……………………………………28

Section 1 : Présentation du projet        28

Section 2 : Plan d’action élaboré        29

Section 3 : Propositions d’amélioration du plan d’action        32

Conclusion…………………………………………………………………………34

Abréviations

ANRT : Agence Nationale de réglementation de la télécommunication ;

Pos: point of sale ;

CDC: Chargé de clientèle:

BO: Back office;

Introduction

Comme le dit l'historien français Pierre Joseph Proudhon “Concurrence et profit : l'un est la guerre, l'autre le butin.” En effet dans un environnement concurrentiel de plus en plus instable, toute entreprise est menée à se battre pour optimiser sa part de marché en s’accaparant une grande part du « butin ».

Le secteur de la télécommunication quoi qu’il soit en plein essor n’échappe pas aux aléas de la concurrence, les entreprises opérant dans ce secteur doivent disposer des moyens fiables  développés et efficaces pour satisfaire au maximum le client qui est de plus en plus difficile à convaincre.

IWACO, est le distributeur agréé Inwi désire s’accaparer une grande part de marché lors de l’opération Injaz 2016, dans la présence de l’opérateur historique Maroc Telecom, et du challengeur Médi Telecom, Inwi doit mobiliser toutes ses ressources et forces afin d’élaborer un plan d’action permettant d’atteindre son objectif sur la base du cahier des charges préparé par le Département chargé de l’Enseignement Supérieur et l’ANRT. Ce cahier des charges qui définit notamment les modalités d’exécution et les engagements des opérateurs. Le projet est donc une épée à double tranchant, il s’agit de recruter des clients et de savoir négocier tout en respectant les modalités étatiques, IWACO est amenée à adopter une position, préparer ses plans et arguments afin de parvenir à un compromis.

C’est pour cette raison que je me suis intéressée à traiter ce sujet à travers la thématique  suivante « Elaboration d’un plan d’action pour s’accaparer la grande part de marché de l’opération Injaz. »  Le travail a été réalisé en entreprise lors du programme Injaz et durant mes 6 semaines de stage à IWACO, en décrivant les principales actions à entreprendre et en proposant des solutions d’amélioration du processus de la vente.

Le traitement de ce sujet, exige dans une première partie de présenter le cadrage théorique du plan d’action, sa définition, son contenu et son utilité et de détailler les appuies théorique de la prospection et de la négociation ensuite de présenter le secteur de la télécommunication au Maroc.

Dans la deuxième partie, il s’agit de définir le cadre de notre mission. Dans un premier temps Présenter Iwaco, étant notre cas d’étude, à travers son organisation son historique et ses activités, nous procédons par la suite au plan d’action mis en œuvre et finalement aux solutions proposées durant le déroulement de l’action.

Première partie : Aspects théoriques

Chapitre 1 : Recherche documentaire

Le marketing est une discipline scientifique de gestion de grande ampleur, anglicisme du mot marché, dérivé du verbe to market c’est-à-dire faire son marché vendre et ou acheter, il touche tous les aspects stratégiques et opérationnels qui étayent le fonctionnement de l’entreprise, en conséquence il possède à la fois un rôle d’action et d’analyse dans l’entreprise : Il sert en premier temps à concevoir et offrir des produits permettant de satisfaire les besoins clients, il s’agit donc du marketing d’étude ou du marketing stratégique et en deuxième temps de mettre sur le marché l’offre de l’entreprise en respectant les plan d’actions élaborés et les objectifs à atteindre et de la valoriser auprès des clients, ceci est donc question du marketing opérationnel, la responsabilité du marketing opérationnel est souvent confiée à la Direction commerciale. Dans ce chapitre nous présenterons le plan marketing et la stratégie de l’entreprise avant de décrire comment élaborer concrètement un plan d’action, nous examinerons ensuite les techniques de vente ainsi que les méthodes de prospection.

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