Trame fiche

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⌧ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

□ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : UTIEL

Prénom : Charly

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

SARL Pneumarine Services  

Adresse/Code postal/Ville

27 rue de la source 33170 Gradignan

Type de Structure

TPE

Offre commerciale1

Ventes et réparations de semi-rigide et moteurs hors-bord

Type(s) de client(s)

B to C, B to B

Méthodes de Vente

Prospection tel, physique, RDV physique, site marchand

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Mois semaine ou journée concernés

Lieu de l’activité :

Lieu où a lieu la négociation donc la plupart du temps au sein de l’entreprise prospecte ou cliente

Historique/Problématique de l’activité

Ici le contexte de l’activité choisie. Pourquoi présentez-vous cette vente en particulier

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Les personnes présentes DONT VOUS lors de la négociation et pour chacune : son poste dans l’entreprise, ses motivations

Objectifs opérationnels

Quantitatif : en CA ? en nbre de produit ?

Qualitatif : véhiculer une bonne image de l’ent ? S’introduire ?

Y a-t-il des marges de manœuvre ? des objectif de repli ?

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Pour F1 : les étapes de la vente

Pour F2 : L’organisation de l’évènement avant / Pendant / Après

Les supports

Les logiciels

Les OAV

Résultats

Qualitatif avec les taux de réalisation

Quantitatif

Difficultés rencontrées

Quels problèmes avez-vous croisé pendant la négociation ou lors de la préparation/mise en œuvre de l’évènement ? Pourquoi…

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

J’ai choisi de fidéliser les prospects avec lesquelles travaille mon entreprise car suite à une mauvaise gestion de l’ancien gérant, Pneumarine Service a perdu en crédibilité auprès de ses prospects b

Objectifs fixés

Informer de la reprise de l’entreprise par d’ancien salariés et assurer la satisfaction de ma clientèle

Activités réalisées (sous forme de liste)

Outils mobilisés

Entretien avec tuteur, sélection cible, recherche de fichiers dont les commandes datent de plus d’1 an, segmentation fichier par zone géographique (départements frontalier), création de trames d’appel, mise en œuvre jusqu’au bilan

- Trame d’appel

- Campagne d’e-mailing via mailjet

- CRM

- Excel

Résultats obtenus

Ex : Nombre de personnes contactées, taux de transfo, taux de réalisation, nbre de ventes au total (dont celle au recto), CA généré et qualitatif également

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

L’enregistrement des adresses et code postaux dans notre Logiciel CRM m’a permis de déterminer les zones géographiques dans lesquelles intervenir. L’historique des transactions m’a permis de mettre en avant la récence des commandes

L’entreprise procédait jusqu’à présent aux enregistrements des fiches de travaux et transaction sur papier. J’ai donc dû transférer les archives sur le CRM afin d’avoir un fichier client optimal

Une meilleur organisation dans la répartition des taches ainsi que la mise en place de fiche de travaux dématerialisé

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

Encore moins logique de placer votre étude de marché en dernier mais c’est ainsi. Vous devez présentez le marché, les chiffres, l’offre (concurrence) et la demande (type de clients). Il faudra construire de nombreuses annexes à présenter dans la 3ème partie de l’épreuve avec un PPT : Pestel, Porter, Benchmark, SIC, SWOT etc

Objectifs fixés

Quels sont vos objectifs dans cette étude de marché ? Connaitre la concurrence pour anticiper les objections en vente ? Découvrir les forces et faiblesses de votre entreprise sur son marché ? etc…

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Où avez-vous trouvé l’info ?

• sources internes
• sources externes : INSEE, INPI, noms des sites (pas les liens !), Presse (nom, date et auteur article), CCI etc…

Quels logiciels ? Réseaux sociaux ? Quels outils d’analyse ? (cf PPT avec pestel etc…)

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Informations que vous apportez pour mieux comprendre l’environnement de l’entreprise, étudier la concurrence, le marché, la stratégie digitale. Informations qui sont susceptibles d’être réutilisées, réinvesties peut-être ailleurs dans l’entreprise. Ex : j’ai fait un compte rendu sur telle ou telle cible…cette synthèse je l’ai transmise au service commercial