Note de synthèse sensation

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SOMMAIRE :

1) Introduction / Présentation        1

2) Contexte        1

3) Objectifs        2

4) Matrice SWOT        3

5) Méthodes AIH        4

a)        Le CAP-SONCAS        4

b)        Le plan de découverte        5

c)        Les objections        5

6) La négociation        7

7) Les outils d’aide à la vente        7

1) Introduction / Présentation

Sensation est une jeune société créée le 30 avril 2017 spécialisée dans la mise en place de diffuseurs de parfums d’ambiance au sein de magasins, de sociétés et de lieux publics.  Sa PDG, madame Chandelle Anne Marie, est créatrice de parfum et a travaillé avec les plus grands parfumeurs de luxe en France.

Toujours à la pointe de la technologie et de l’innovation grâce à son équipe d’ingénieurs de haut niveau, Sensation conçoit, développe et fabrique ses diffuseurs de parfums et est ainsi l’un des rares acteurs du marché à être propriétaire de sa technologie.

Les appareils de diffuseurs d’odeurs sont loués et les parfums sont complètements sur mesure et personnalisés en fonction de la demande du client, apportant des solutions olfactives adaptées à chaque besoin de parfumer un lieu.

Ses principaux concurrents situés à Lyon sont Deepidoo et Emmosens.

2) Contexte        

A l’issue de ma formation d’attaché commercial, j’ai été recruté par Sensation pour assister la Direction dans le développement de la zone de chalandise dans le but de conquérir de nouveaux clients.

Parmi les cibles potentielles, j’ai identifié les magasins « Maisons du monde » avec lesquels j’ai eu un premier rendez-vous. J’y ai rencontré la directrice marketing des magasins de France, Mme Dubois Léonie qui souhaite monter en gamme grâce au merchandising sensoriel en magasin, je lui ai donc présenté l’entreprise, les produits et les services sur-mesure.

Elle veut mettre un système olfactif pour tous les magasins de France mais pour commencer, un test sur les 3 magasins de Lyon. Chaque magasin ayant une surface moyenne de 1000m2 découpé en plusieurs univers différents.
Au cours de ce rendez-vous j’ai appris que deux entreprises concurrentes avaient déjà été reçues.

La PDG de Mme Dubois, absente lors de ma venue, m’a fait savoir qu’elle souhaitait obtenir une proposition complète, chiffrée et correspondant au plus près à ses attentes

J’ai obtenu un rdv d’une durée de 30 minutes dans un de leur magasin pilote à Lyon.

C’est un deuxième rendez-vous mais il me faut définir ses besoins et enjeux pour être capable de formaliser une proposition et si possible obtenir un accord écrit lors du rendez-vous.

Pour cela, il me faut définir en amont du rendez-vous mes objectifs de vente.

3) Objectifs

• Ambitieux : Obtenir un accord pour l’installation des diffuseurs de parfums dans tous les magasins de France et signer un bon de commande pour l’installation de sept diffuseurs (correspondant aux sept zones différentes) dans chaque magasin de Lyon avec un abonnement de 24 mois.

Chiffrage : sept diffuseurs à 80€ / mois pendant 24 mois sur 3 magasins soit 40320€

               Caution de 2000€ par diffuseur soit 42000€

• Réaliste :  Signer un bon de commande pour l’installation de trois diffuseurs dans les trois magasins de Lyon avec une durée correspondant au mieux à ses attentes.

Chiffrage : Trois diffuseurs à 135€ sur 3 magasins soit 1215€ / mois

               Caution de 2000€ par diffuseur soit 18000€

• Minimum : Obtenir l’installation d’un diffuseur dans un magasin de Lyon pour une période de test.

Chiffrage : Un diffuseur à 135€ / mois

               Une caution de 2000€

Stratégie de repli : Obtenir d’éventuels contacts pour leur proposer nos services et obtenir un accord pour faire un point téléphonique dans 6 mois voir si sa situation a changé.

Pour atteindre ces objectifs il est important de faire un état actuel du marché (environnement externe) ainsi que des propres capacités de mon entreprise (environnement interne). Pour cela je vais utiliser la matrice SWOT qui va me permettre de synthétiser ces informations.

4) Matrice SWOT

Forces :

• Qualité de fabrication et de service reconnue, certifié ISO 9001 depuis 2018 et de nombreuses entreprises nous font confiance
• Parfums sur mesure et solutions technologiques personnalisées en fonction des besoins du client
• Conçoit, fabrique, développe ses diffuseurs de parfum et est propriétaire de sa technologie
• Equipe d’ingénieurs réactive permettant une innovation constante
• Plateforme permettant la gestion de la diffusion des parfums à distance
• Fabrication française
• La PDG est créatrice de parfums avec une solide expérience chez les plus grands parfumeurs de luxe
• Les recharges de parfum sont recyclables

Faiblesses :

• Pas de commerce B to C
• Pas de commerce international
• Surfacturation d’un euro le kilomètre pour une installation au-delà de 100 km de Lyon
• Seulement deux coloris disponibles (noir ou blanc)
• Jeune société (créée le 30 avril 2017)
• Les magasins sont principalement des indépendants
• Coût de la caution (2000€)

Opportunités :

• Marché du marketing sensoriel en développement constant (BFMTV)
• Air de la start-up et du bien-être au travail (l’Express)
• Les particuliers ne sont pas le cœur de cible du marché
• La possibilité de rappeler des odeurs naturelles dans des zones rurales

Menaces :

• Augmentation constante de la concurrence due au développement du marché (Deepidoo et Emmosens rien qu’à Lyon)
• Risque d’épuisement de la diversité des odeurs amenant à la ressemblance des signatures olfactives des clients

A la suite de ce diagnostic, je vais pouvoir mettre en place la méthode AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps) qui va me permettre de structurer mon entretien de vente

5) Méthodes AIH

La méthode AIH nous permet de préparer notre vente et négociation grâce à trois outils :

• Le CAP-SONCAS (argumentaire s’appuyant sur les différentes motivations de l’acheteur et reposant sur nos atouts)
• Le plan de découverte afin de lever les inconnus
• L’anticipation des objections avec leur réponses pour minimiser nos handicaps

1. Le CAP-SONCAS

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