Les comportements d'achat

Les comportements d’achat

Décision d’achat : Qui ? Comment ? Pourquoi ?

Définition : Afin de proposer une offre la plus adaptée au besoin du marché, il est nécessaire d’étudier les comportements des acheteurs professionnels et des consommateurs (motivations, freins à l’achat).                                                                                            Dans une négociation commerciale, il faut bien identifier les différents intervenants du processus d’achat afin de construire un argumentaire commercial adapté.

L’entreprise doit étudier ces comportements afin de proposer une offre la plus adaptée au besoin du marché.

Les intervenants dans le processus décisionnel d’achat :

Producteur -> Importateur -> Détaillant -> Consommateur final

Certains intervenants peuvent influencer les décisions d’achats :

• Les prescripteurs ou conseillers

La décision d’achat revient au consommateur principal

Le comportement d’achat professionnel (BtoB)

L’acheteur professionnel achète des biens et services pour le compte de son entreprise soit pour la production, soit pour la revente.                                                                                  Son comportement repose sur des critères objectifs : qualité, prix, disponibilité, logistique, SAV en accord avec ses besoins.                                                                                            L’acheteur à un comportement rationnel et analyse tous les critères avec des indicateurs et des processus fiables et chiffrés avant de prendre toute décision d’achat. Réalisation d’appel d’offre et de tableau d’analyse pondérée.                                                                               Bien que le comportement de l’acheteur soit rationnel, il repose également sur sa personnalité et sa culture qui influencent ses décisions et ses réactions.                                                                    Il est alors essentiel pour l’exportateur de prendre en compte la notion de comportement relationnel et d’interculturel afin de bien connaître les pratiques du pays et de l’acheteur.

Le comportement d’achat du consommateur final (BtoC)

Le consommateur final (Particulier) peut adopter des attitudes réfléchies ou spontanées dans ses décisions d’achat, cela repose sur :

• Le type de biens concerné (durable ou de consommation courante)
• La valeur
• Achat raisonné (Réfléchi) ou coup de cœur (Spontané)

Caractéristiques de l’achat raisonné :

• Bien durable
• Forte valeur commerciale
• Nécessite une recherche d’info et une analyse comparative
• Repose sur des critères objectifs et rationnels

Exemple : Achat d’une maison/ appartement

Caractéristiques de l’achat spontané :

• Pas de logique économique ou utilitaire
• Passage à l’acte d’achat sans réflexion préalable
• Réponse à des stimuli extérieurs
• Satisfaction d’une envie ou désir : faire plaisir ou se faire plaisir
• Influence du merchandising

Exemple : Achat d’un bijou/ jeu vidéo

Les déterminants externes d’achat du consommateur final (BtoC)

Les informations disponibles : Internet, Publicité, avis des consommateurs ou expert, témoignage

La marque : Image, communication, positionnement, prix, packaging                                              Satisfaction des critères de base                                                                                                                                   Les attributs incontournables : (Produits avec gluten pour les personnes allergiques)

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