Appréhender la complexité du comportement d’achat

Chapitre 4: Appréhender la complexité du comportement d’achat

1. Qu’est ce que le comportement d’achat?

Définition: Le comportement d’achat regroupe le processus d’identification d’une offre.

II) Les facteurs individuels d’influence du comportement d’achat

Ils se distingues en 2 facteurs: Le facteur psychologique, le facteur socio-démographique et le facteur sociologique.

1- Les facteurs psychologiques

Le comportement d’achat est influencé par:

• Les besoins
• Les motivations/ Les freins
• La perception
• L’attitude
• La personnalité
• L’expérience passée

1. Les besoins

Définition: Le besoin est le sentiment de manque qu’il soit conscient ou inconscient.

Pyramide de MASLOW

b) Les motivation/ Les freins

Définition: Les motivations sont les éléments qui poussent à choisir tel ou tel produit ou service.

Les freins sont les éléments négatifs qui viennent freiner le consommateur lors de son achat.

Les motivations peuvent être:

• Hédoniste (acheter pour se satisfaire sois meme)
• Oblative (acheter pour faire plaisir a quelqu’un d’autre)
• Auto expression (acheter dans le but de se démarquer)

Les freins peuvent être:

• La peur (crainte de ne pas pouvoir l’utiliser)
• Le risque (comporte une part d’incertitude)
• Les inhibitions (font éprouver le sentiment de culpabilité, honte)

c) La perception et les attitudes

Définition: La perception est l’idée que se fait le consommateur sur tel ou tel produit

Les attitudes est une pré-dimension à évaluer 3 dimensions

• Cognitives (connaissances et croyances sur le produit)
• affectives (émotions et préférences de marque)
• conatives (ce que le consommateur à envie de faire)

d) La personnalité

Peut avoir un impact sur le comportement d’achat

e) L’expérience passé

Le comportement d’achat peut être influencé par les satisfactions ou insatisfactions des clients sur une expérience passé. S’il est positif, il revient. S’il est négatif, il ne revient pas.

2- Les facteurs socio-démographiques

• L’âge
• La profession
• Niveau d’éducation
• Situation familiale
• Zone géographique
• Cycle de vie (jeune, vieux, etc…)

3- Les facteurs sociologiques

1. La culture/Classe sociale

Définition: La culture définit les valeurs, normes et comportements qui caractérisent une société

La classe sociale désigne la position de l’individu sur une échelle définit selon sa profession, son revenu et niveau d’étude

b) Les groupes sociaux

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