La communication en BTS professions immobilières

COMMUNICATION en BTS PI

1. LES BASES DE LA COMMUNICATION

Quelques règles de base :

• Les aprioris tuent la communication
• On doit préparer sa communication, c’est-à-dire être capable de la reformuler

1. La proxémie de HALL

Il y a quelques années HALL s’es intéressé à la distance appropriée pour une communication. Il s’est rendu compte qu’on devait adapter sa communication en fonction de l’espace physique qui séparait l’émetteur de son ou de ses récepteurs. Dans le premier contact avec un interlocuteur on brise la proxémie de Hall. La poignée de main dans les sociétés occidentales est un moment clé elle permet l’échange du regard mais aussi un contact physique qui conditionne la suite de la communication.

La communication dans l’espace intime doit se plier à quelques conventions qui parfois débordent aussi dans l’espace personnel.

Dans l’espace social, un bon communicant se doit :

• D’occuper l’espace parce que l’œil humain est attiré par le mouvement
• Il doit adapter un ton de voix adapté à la distance
• Il doit émailler ses propos de moments de réflexions pour ses interlocuteurs

Enfin dans l’espace public (conférence foire etc) le visuel est indispensable.

1. Eric BERNE … l’analyse transactionnelle.

Dans les années 50 Eric BERNE s’est intéressé aux états psychologiques qui pouvaient influer sur la communication des individus. Il a découvert la notion des états du MOI. Chaque individu au moment de communiquer va se retrouver dans un des états suivants

• P : parent :

• Normatif : fixe les règles, puni et récompense
• Nourricier : couve et protège

• A : adulte : pragmatique, rationnel, objectif
• E : enfant :

• Soumis : obéi et pleure
• Rebelle : crie et se rebelle

AI : non mais ça ne va pas être possible 120 000€ c’est trop cher vous rêvez

Le client répond : un dossier d’estimation m’a été remis par un de vos confrères qui fait ressortir une valeur entre 110 000 et 130 000.

La communication professionnelle doit idéalement répondre aux critères d’un moi adulte. En effet il convient d’être factuel et rationnel

Une personne est entrée dans une boulangerie

La police est intervenue un peu plus tard dans le même immeuble

Deux jeunes gens se sont enfuies

Les parents du boulanger sont riches

Une tentative de cambriolage a eu lieu.

L’état du moi ne se contrôle pas lorsqu’on n’est pas professionnel de la communication. Il est important pour le communicant de déceler ces états pour instaurer une communication qui soit comprise.

        L’existence de ces transactions cachées doit attirer l’attention du communicant. En effet, lorsque la communication se fait sous l’angle de l’enfant soumis, il peut être bon de répondre en parent nourricier. Autrement dit, il est bon, avant de revenir à une conversation adulte, de répondre aux attentes de son interlocuteur.

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