Diagnostic export pour l' internationalisation d'une entreprise

INTRODUCTION : Pourquoi exporter ?

• Répartition des risques marchés (ex : risque cognitifs, économiques)

• Protection contre des fluctuations de la conjoncture

• Meilleure utilisation des capacités de production

• Cycle de vie prolongé (des produits) : Selon le pays, le cycle de vie du produit n’en est pas au même stade.

• Economies d’échelle

• Diversifier le portefeuille client

• Chercher des relais de croissance

• Echapper à l’étroitesse du marché national

• Trouver de nouveaux débouchés

• Repartir le plan de charge

• Réduire ses coûts de production

• Faire de la veille concurrentielle au niveau commercial et technique : aide à l’innovation, importation de nouvelles idées, concepts…

Raisons dangereuses :

• Challenge du dirigeant : Le dirigeant doit être sûr de son besoin, pas sur un coup de tête.

• Vouloir essayer de nouveaux marchés. Nécessite des études poussées sur les marchés visés au préalable.

• Ecouler l’offre excédentaire du marché national

• Répondre à une demande spontanée

Prérequis :

• Avoir une vision à moyen et long terme (minimum 3 ans)

• Être vigilant sur les évolutions de l’environnement économique et politique

• Evaluer et affecter les ressources (humaines et financières) : selon les capacités

• Prendre en compte la notion du temps : ROI long et fastidieux à atteindre :

• Planifier et organiser

• Fixer des objectifs réalistes, accessibles et mesurables

Risques à gérer :

• Pays : Politique, économique, etc

• Client : Nécessité de suivi/moyen de paiement utilisé

• Produit : Tests, normes

• Fournisseurs : Suivi nécessaire : est-il critique dans la production, parce que le client n’a pas de substitut

• Négociations : Nécessite particulier

• Exécution : surtout pour les grands produits industriels.

• Image : A cause des réseaux sociaux. Comment on communique, ce qu’on fait, ce qu’on dit.

• Dommages : Prendre assurances, approvisionner en cas de dommages

L’entreprise face à l’international – Questions clés :

• Qui sommes-nous et que voulons-nous devenir ? : Bien connaitre son cœur de métier pour ne pas s’éparpiller.

• Quelle place accorder aux opportunités ?

• Quels sont nos principaux avantages ?

• Comment pouvons-nous nous y prendre ?

• Comment aborder les marchés et quelles en sont les contraintes ?

• Avec qui pouvons-nous opérer ?

• De quels moyens disposons-nous ? Quels sont les moyens nécessaires ?

• Comment élaborer un plan d’action, répartir les rôles et les missions de chacun, dans le temps ?

• Comment mesurer les décisions qui ont été prises et mises en œuvre ? (retour d’expérience)

La démarche :

• Observer

• Décider

• Planifier : Concilier l’activité actuelle de l’entreprise avec ses futurs projets

• Agir

• Evaluer

Analyse stratégique :

Une mission claire et fidèle à mon entreprise :

• Quel est mon métier ? : Compétences, niveau d’intégration dans la filière, savoir-faire spécifique.

• Qui sont mes clients ? : Segment de clientèle visé, géographie, champ concurrentiel.

• Que leur apporte mon entreprise ? : Valeur distincte (produits, politique, pratiques)

• Que deviendra mon métier ? Que devrait-il être ? : Vision sur 5-10 ans.

Exprimer la mission de mon entreprise : Analyse stratégique – Schéma de processus

Analyse

• Produits/marchés

• Concurrence

• Prix de revient/vente

• Financement

Diagnostic stratégique

• SWOT

• PESTEL

• DAS

• 5 Forces

• FCS

Stratégie

• Plusieurs choix possibles

• Sélection d’une stratégie

• Implication des équipes

Sélection des marchés

• Elaborer une matrice

• Définir des critères de sélection

• Recherche d’informations fiables

Objectifs

• Plan d’actions

• Prospection

• Mesure des

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