Consultation en communication

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Cours pour Master 2

Consultation et conseil en communication

Par

Pr Patrice MBIANDA

Yaoundé, Mai 2016

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L’entreprise, souvent confrontée à des difficultés auxquelles elle ne peut faire face toute seule, a recours à l’aide d’un cabinet de consultants. Elle émet alors un appel d’offre à l’attention des divers soumissionnaires.

Dès lors, un premier entretien est organisé entre les différentes parties. L’entreprise (son représentant) présente alors clairement son problème. Il s’en suivra la phase de rédaction d’une offre de conseil, qui peut s’avérer cruciale dans le choix du mandataire de la mission de conseil.

Une entreprise peut être confrontée à des problèmes relevant des différents domaines du management. En marketing, il peut s’agir de :

• lancement d’un nouveau produit
• campagne de communication
• événementiel
• études de marché…

La rédaction d’une offre de conseil obéit à 6 étapes fondamentales.

1. La présentation du contexte

Il s’agit de décrire la situation telle qu’elle a été présentée par le client. Il est question de faire comprendre au client que le cabinet a réellement compris son problème. Il n’est pas nécessaire d’entrer dans des détails facultatifs tels que la description de l’entreprise cliente, son chiffre d’affaires ou encore son environnement concurrentiel.

1. La formulation des objectifs

Le cabinet de conseil formule les objectifs de la mission. Ces objectifs doivent être énoncés de façon claire.

On peut également mentionner les mesures du succès c’est-à-dire les indicateurs qui permettront de d’évaluer que les objectifs sont atteints.

1. L’approche méthodologique

Le cabinet conseil va faire mention des méthodes, des outils, du planning de travail et des responsabilités des différents acteurs impliqués dans le projet (du côté du cabinet et du côté de l’entreprise)

1. La présentation du cabinet/consultants

C’est l’occasion pour le cabinet conseil de se mettre en avant et de montrer qu’il est unique. Pour ce faire, le cabinet peut insister sur les points suivants : son expertise, son expérience, ses certifications.

1. La proposition financière

Le cabinet conseil y présente les honoraires de service. Il développe les termes et conditions de l’engagement : délai de paiement, méthode de paiement, gestion des frais de déplacement et autres coûts.

1. Les annexes

Le cabinet conseil peut mettre à la disposition du client certains éléments si cela lui est exigé ou pour appuyer sa crédibilité. Il s’agit notamment de:

• Les références et clients
• Les recommandations
• Un descriptif des méthodes et outils
• Des certifications

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I- ETAPES DE CREATION D’AGENCE MARKETING

1- Faire le point sur son réseau

Il faut vous demander s’il est susceptible de vous apporter du business maintenant mais aussi dans deux ans voire trois. Le « but ici est d’avoir déjà dans votre réseau quelques prospects grâce auxquels vous pourrez démarrer  ».

Pensez votre activité sur la durée. Votre réseau doit contenir des prescripteurs qui connaissent vos qualité, votre expertise et qui sont prêt à parler de vous.

NB : Si vous n’avez pas de réseau monter un cabinet sera très difficile pour vous.

2- Faire le point sur son expertise

Il s’agit ici de ce que les entrepreneurs qui sont vos clients attendront de vous : votre expertise.

Vous devez donc faire le point sur cette dernière comme si vous cherchez un emploi. Cela peut se faire à travers ces questions : Quelles sont mes compétences ? Ou les ai-je acquises ? Quelles sont les preuves de ma maitrise de compétence (diplôme, résultat en entreprise etc.) ? Quelles sont les appréciations de mes compétences ?

NB : C’est en faisant le point sur votre expertise que vous développez votre discours commercial.

3- Faire le choix des prestations

La règle capitale est de ne pas se disperser. L’objectif est de cibler pour convaincre les dirigeants chercheurs des spécialistes.

4- Limiter les couts d’installation

Cela permet de bénéficier d’une sécurité financière. « Le nerf de la guerre sera votre capacité à tenir une année entière sans pouvoir vous verser  de salaire ; votre expertise et votre réseau ne font pas tout».  

À défaut de créer son cabinet marketing l’on peut intégrer plutôt une agence on observe par exemple.

À la sortie des grandes écoles, les jeunes diplômés qui  sont attirés par les cabinets de conseil. Selon la dernière enquête de placement d’ HEC 36 %  des diplômés de la plus  prestigieuse  business schools française ont fait leur premiers pas dans le conseil  parmi lesquels 12% dans le marketing. Notons que les cabinets de conseil sont de gros pourvoyeur de premier poste sans compter qu’ils sont souvent très confortablement payés. La fourchette de rémunération à l’embauche oscille entre  35000 et 45000 euro annuel.

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