Plan détailler Air Com

Négociation

1-Présentation de la situation de communication, de ses acteurs et leurs enjeux respectifs

Présenter l’entreprise (manager, secteur d’activité, style de management, culture d’entreprise)

Entreprise Air COM spécialisé dans l’aéronautique

La manager est Carole VERDIER.

Son style de management : consultatif, elle prend le temps de parler avec son assistante Sonia OLIVIER.

La culture d’entreprise : Le vouvoiement est de rigueur

Contexte matériel :

Dans le bureau de Sonia OLIVIER au service des ventes au sein de l’entreprise AIR COM située à Paris.

Contexte temporel :

Au cours de la journée, durant quelques minutes

Typologie et caractéristiques de la communication :

Communication interpersonnelle, formelle et externe.

Les acteurs - identité et statut :

Sonia OLIVIER : assistante de Carole VERDIER au service de vente.

Hervé GIRARD : commercial de la société BUREAU FLEX.

Contexte relationnel et social - faire référence à la relation partenariale :

Sonia OLIVIER et Hervé GIRARD ont déjà collaboré ensemble, ce sont donc des partenaires.

Les enjeux de chacun :

- Sonia OLIVIER :

Enjeux d’influence car elle souhaite faire baisser le prix de l’imprimante et l’avoir à 750€.

Enjeux informationnel car elle demande de nombreuses information sur l’imprimante à acheter.

- Hervé GIRARD :

Enjeux d’influence car il souhaite vendre son imprimante.

Enjeux informationnel car il fait passer des informations concernant les caractéristiques de son imprimante.

2- L’objet de la situation de communication : le recueil de consignes

Message principal ou objet de la situation de communication :

Sonia souhaite acheter une ou deux imprimante au commercial de BUREAU FLEX. Elle dispose d’un budget de 1500€.

Les éléments qualitatifs permettant une bonne négociation :

- Une divergence ou un écart : Les deux acteurs ne sont pas d’accord sur le prix

- La volonté d’aboutir à un résultat : Sonia OLIVIER souhaite acheter deux imprimantes et Hervé GIRARD souhaite lui en vendre.

- La nécessité d’objectif et de marge de manœuvre : Hervé GIRARD fait un effort sur le prix et Sonia OLIVIER lui achètera des fournitures par la suite.

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