Notion De Prospection

LA PROSPECTION

Les clés d'une prospection réussi :

Quels sont mes objectifs ? Mes cibles ?

Comment vais-je donner à mes vendeurs le goût de la conquête ?

Construire un plan :

objectifs

échéances

cibles

canaux

force de frappe

→ Les prospects d'aujourd'hui sont les clients de demain.

METHODE 1 :

« Faites de vos bons clients les meilleurs prospecteurs »

Inviter un client satisfait à glisser un avis positif sur votre entreprise sur un site, forum, son entourage...

Cette technique de prospection accélère considérablement en processus de conquête.

METHODE 2 :

« Téléphoner pour décrocher des rendez vous. »

Cibler les prospects → se constituer un fichier de prospects

avoir un script argumentaire et un questionnaire pré-établi

→ L'idéal est d'appeler le prospect au moment où il est en phase d'étude de marché. Veillez à parler d'eux et non pas de vous.

METHODE 3 :

« Le salon, des milliers de prospects au bout de votre stand »

Aller plus loin que la communication des organisateurs. Solliciter tous les acteurs de votre entreprise pour qu'ils annoncent notre présence à leurs contacts.

Louer/acheter des nouveaux fichiers de prospects. Plus il y aura affluence au stand plus vous aurez de possibilités de décrocher des RDV.

→ L'objectif n'est pas de vendre mais de susciter l'intérêt du prospect.

Après le salon relancer les prospects.

METHODE 4 :

« Le porte à porte, bonne vieille méthode qui fait encore recette »

→ Façon opportuniste, peut être utilisé en complément de méthodes plus ordinaires

METHODE 5 :

«Améliorer l'efficacité de vos (e-)mailing »

→ Une publicité rédactionnelle doit susciter l'envi / l'intérêt du prospect.

Pour un e-mailing, c'est l'objet du message qui déclenche ou non son ouverture. Le message doit être court, direct, percutant et clair. → accrocheur

Il faut le rendre impliquant pour le lecteur.

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